En esta ocasión trataré un concepto básico tanto para la captación como, especialmente, para la fidelización de clientes del servicio. Hago alusión al E-mail Marketing y trataré de esclarecerte los primordiales usos que se pueden hacer del mismo para ayudar a lograr los objetivos comerciales de la empresa.
Índice de contenidos
Back to top1) Qué es el correo electrónico marketing
El e-mail marketing es una técnica de mercadotecnia digital directa en la que, a través de el uso del correo electrónico como medio comunicativo, se promociona un producto y/o servicio o bien se mantiene el contacto con el usuario, despertando así su interés y/o logrando su fidelización.
El correo electrónico marketing se integra en el término permission marketing. La mercadotecnia de permiso basa su funcionamiento en obtener anteriormente consentimiento expreso por la parte del usuario para establecer una relación con este, asegurándose la empresa de esta forma de que absolutamente nadie recibirá un correo electrónico que no haya pedido o mostrado un interés por recibirlo.
Para obtener el consentimiento del usuario la empresa debe ofrecerle un valor añadido, un beneficio, soliendo consistir este en información de su interés.
Dicho consentimiento implica un intercambio de beneficios entre usuario y empresa, concediendo el primero permiso para recibir información y ofreciendo la segunda a cambio una contraprestación como la información solicitada.
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2) Para qué sirve el correo electrónico marketing
El fin que persigue el e-mail marketing es transformar al usuario en amigo y al amigo en cliente en pos de su fidelización para convertirlo en prescriptor de la compañía o de sus productos y/o servicios.
Se suele enviar el correo electrónico para persuadir tenuemente al usuario de que realice una acción favorable para los intereses de la compañía, como una compra o una recomendación, entre otros muchos.
El correo electrónico marketing es por lo tanto, una herramienta de comunicación directa que la empresa puede emplear para informar al usuario de sus ofertas y novedades.
Se basa en el envío masivo de información con ánimo comercial e/o informativo a un conjunto de usuarios previamente suscritos a tal servicio, desde una lista de direcciones adecuadamente segmentada, ubicada en una base de datos propiedad de la compañía. Permite realizar una oferta exclusiva y adaptada para cada usuario de manera sencilla y también inmediata.
El correo electrónico marketing es una herramienta eficaz, en tanto que implica permiso y por tanto predisposición del usuario para conocer la información remitida por la compañía.
Al efectuar éste un registro voluntario prueba un interés por los productos y/o servicios de dicha empresa, siendo sensible y frágil a la publicidad recibida y no resultándole esta molesta o bien intrusiva.
La regla esencial para tener éxito es no enviar correos que no hayan sido pedidos por el usuario. Un aspecto en especial relevante de esta clase de estrategia es que ejerce una enorme repercusión para el posicionamiento web de la compañía en los buscadores de Internet.
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3) Objetivos del email marketing
Los objetivos principales del correo electrónico marketing con los siguientes:
- Establecer una comunicación cercana y regular con el usuario.
- Aumentar el volumen de ventas.
- Generar ocasiones de ventas cruzadas.
- Generar o bien aumentar el reconocimiento de la compañía.
- Obtener información sobre el público objetivo de la compañía para segmentarlo de manera eficaz.
- Obtener fidelidad y fidelización.
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4) Proceso del e-mail marketing
He hecho uso en múltiples ocasiones de la palabra fidelización. Voy a detallar su significado para poder entender el fin del e-mail marketing.
La fidelización es un proceso por el que un usuario adquiere continua y periódicamente un producto y/o servicio de una compañía determinada y además hace una recomendación positiva sobre este a su círculo de confianza.
Como he mencionado previamente, la empresa efectúa campañas de correo electrónico marketing para promocionar sus servicios y/o productos a usuarios que previamente han facilitado sus datos de contacto y su autorización para recibir estas comunicaciones.
Para obtener las direcciones a través de las que comunicarse con el usuario la compañía puede recurrir a su base de datos, implementada o bien complementada en general mediante campañas de afiliación cuyo objetivo es el registro del usuario, o bien lograrlas a través de empresas especializadas que ceden listados de usuarios interesados en recibir un tipo de información en particular a cambio de una contraprestación económica.
Una comunicación regular con el usuario deja obtener un mejor conocimiento sobre este y una actualización incesante de la base de datos de la compañía.
Analizando el perfil del usuario, del mercado y de la competencia es posible delimitar y segmentar dicha base de datos y crear la oferta esperada por cada usuario, lo que derivará en visitas de calidad, transformando los tan valorados registros en posteriores compras.
Los productos y/o servicios se venden gracias a la reputación positiva de la compañía resultando precisa una promoción de estos a fin de que el usuario tenga constancia de su existencia.
El envío de los correos electrónicos se efectúa a través de un programa o bien software específico para tal efecto, pudiendo encontrarse este instalado en cualquier dispositivo de la empresa o alojado en un servidor externo accesible a través de Internet.
El proceso es el siguiente:
- Definición del público objetivo.
- Generación de la base de datos.
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5) Modalidades de correo electrónico marketing
El e-mail marketing se fundamenta normalmente en 2 modalidades que detallo a continuación:
5.1) Newsletter
El boletín electrónico consiste en una publicación o folleto digital distribuido periódicamente a través del correo electrónico. Acostumbra a fundamentarse en una temática de interés para el usuario y englobar noticias, novedades, artículos, promociones e/o información sobre productos y/o servicios de la empresa.
Puede contener o bien no información comercial, la auténtica publicidad para esta se encuentra en la noticia que transmiten. El usuario da su consentimiento suscribiéndose al servicio y se abre de este modo a los mensajes recibidos al resultar de su interés, convirtiéndose en un mercado segmentado y receptivo a tener en cuenta por la empresa.
El boletín está destinado a la creación de valor en un largo plazo para el usuario lector, incluyendo únicamente contenido relevante y/u ofertas especiales para él, buscando la empresa de esta manera despertar el interés de posibles clientes o la fidelización de los ya consumados a través de un envío quincenal, mensual o trimestral generalmente.
Es un canal de comunicación directa que deja llegar a una cantidad elevada de usuarios de una manera económica, fácil e inmediata y ofrece la posibilidad de medir los resultados, permitiendo modificar la estrategia en el caso de necesidad.
5.2) Emailing
El envío de correo electrónico promocional personalizado se efectúa a un usuario ya consumado con el objetivo de sostener el contacto con este y lograr su fidelización.
El formato es gráfico y con poco texto, soliendo incluir notas de agradecimiento o felicitaciones por un evento personal, pudiendo incluir además promociones, noticias o bien el lanzamiento de un nuevo producto y/o servicio, entre otros. Tiene un objetivo comercial en un corto plazo y permite llegar a los clientes de una manera rápida y económica.
La empresa debe eludir un empleo indebido de este servicio efectuando un envío demasiado periódico a fin de que, si bien el usuario haya dado su permiso, al tratarse de correos no demandados, puedan ser mal vistos y considerarse intrusivos. Normalmente se hace una única vez desde el listado de la base de datos de la empresa.
5.3) Spam
Existe otra modalidad de marketing a través del correo electrónico, no incluida en el concepto de correo electrónico marketing al no contar con permiso del usuario, que las empresas con menos escrúpulos pueden realizar.
Me refiero al spam o bien envío masivo de correo electrónico, una técnica promocional basada en enviar indiscriminadamente mensajes a una gran cantidad de usuarios con el propósito de dar a conocer o promocionar un producto y/o servicio de una empresa.
Resulta intrusiva para el usuario, generando un gran rechazo a este, que por norma general cuenta con sistemas de filtrado para no recibir correos no deseados.
Las direcciones de la lista de contactos se suelen obtener sin el consentimiento de los usuarios o han sido facilitadas por estos sin conocer el uso al que estarían destinadas.
El problema del spam, aparte de su ineficacia, es la repercusión negativa hacia la imagen y/o reputación de la empresa que lo hace.
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6) Ventajas del correo electrónico marketing
Una campaña de correo electrónico marketing, bien gestionada, ofrece multitud de ventajas a una empresa que detallo a continuación:
6.1) Canal de comunicación directo y no invasivo
El usuario es propenso a leer el correo al haber dado su autorización para recibirlo. Al subscribirse se transforma en un consumidor de noticias de la empresa y por consiguiente estará al día de sus novedades.
Una relación directa con el usuario deja la obtención de información sobre este y sus necesidades, empleada más tarde para una segmentación adecuada.
6.2) Flexibilidad
Gracias a la información lograda por la parte del usuario es posible advertir fallos en la campaña y efectuar modificaciones en el contenido de los mensajes para remediarlos de una manera rápida, cómoda y económica.
6.3) Segmentación
Permite crear campañas adaptadas de calidad, enfocadas demográficamente o bien basándonos en intereses, gustos, creencias y/o aficiones según la información conseguida y dirigir las acciones a un género de perfil específico alcanzando de manera directa al público objetivo de la empresa.
Posibilita una comunicación directa, sencilla, rápida, económica y efectiva, aplicando estrategias o mensajes específicos y variando el diseño del mensaje en función del género de usuario al que se dirige.
6.4) Rapidez
Requiere un periodo de tiempo menor que el correo postal. Permite llegar eficazmente a un público adecuadamente segmentado y generar una respuesta inmediata.
Un boletín o un correo personalizado pueden inducir al usuario a realizar una acción, ya sea de solicitud de información o bien de compra.
Rapidez para llegar al usuario, para interaccionar con este, para llegar frecuentemente repitiendo e insistiendo y para ejecutar una venta.
6.5) Amplitud
El número de destinatarios puede ser ilimitado, pudiéndose aun efectuar una campaña de comunicación a escala global.
6.6) Ahorro
Tiene un coste reducido, pudiendo la empresa concentrar sus preocupaciones en qué decir y cuándo en lugar de en aspectos económicos.
Mediante una simple conexión a Internet, una base de datos, un programa específico y una persona encargada de la gestión es posible enviar boletines o bien correos adaptados a multitud de usuarios simultáneamente.
6.7) Fidelización
Enviando de forma periódica contenido de calidad, relevante y útil para el usuario, el correo será abierto sin miramiento para informarse de novedades o tendencias sobre la compañía, en tanto que esta es la razón de su suscripción.
6.8) Medibilidad
Permite conocer resultados en tiempo real, obteniendo el retorno de la inversión o bien ROI mediante análisis y estadísticas que facilitan los porcentajes de apertura o número de clicks, entre otros.
De este modo es posible medir la eficacia de los mensajes emitidos rápidamente, en general en un máximo de 2 días, ayudando así a realizar y prosperar estrategias de ventas para la compañía.
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7) Elementos del email
Para que esta clase de estrategia promocional resulte eficiente es precisa una confección adecuada del correo electrónico, cuyo objetivo debe ser captar la atención del usuario y despertar su interés. Una comercialización eficaz precisa de un mensaje atrayente que sea abierto y leído y que consiga que el usuario manifieste una acción favorable al respecto.
El correo electrónico está formado por tres elementos principales:
7.1) Remitente
Especificado meridianamente, pudiendo ser la empresa o un representante de esta. Se incluye además en el contenido a fin de que el usuario perciba presencia corporativa.
7.2) Asunto
Debe ser breve (máximo 5 palabras y cincuenta caracteres), sencillo, directo y atrayente para captar la atención del usuario y motivarlo a la lectura.
7.3) Mensaje o bien creatividad
Debe atender las preferencias del usuario y contener información relevante o bien ofertas que le aporten un valor para despertar su interés.
Debe ser claro y conciso, con el que el usuario sepa rápidamente qué debe hacer, directo, simple y convincente, con atractivo visual y no excesivo texto, además de contar con una propuesta única de venta y un incentivo que destaque sobre el resto para captar la atención del usuario.
Como cierre debe incluir una llamada a la acción, un enlace al sitio web de la empresa o a una página específica del mismo alentando al usuario a adquirir un producto y/o servicio. Debe enseñar además otro enlace para poder optar de forma voluntaria y automática a la no recepción de más mensajes por parte de esta.
Confío en haberte aclarado el funcionamiento de este concepto. En mi próximo artículo hablaré sobre la sindicación de contenidos y lo que supone ponerles las cosas más fáciles a los potenciales clientes.
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