Todo lo que debes saber sobre el Lead Nurturing

Todo lo que debes saber sobre el Lead Nurturing

15 Jul 2020 in

Tabla de contenido

Seguro que has oído hablar del lead nurturing, pero no sabes verdaderamente exactamente en qué consiste. Vamos a ponerle remedio en esta entrada donde os explicaremos de forma clara en qué consiste y los beneficios que tiene para los negocios. ¡Empezamos!

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1) ¿En qué consiste el lead nurturing?

Cuando hablamos del lead nurturing, en castellano nutrición de leads, lo hacemos de una técnica de marketing automática y que se orienta a instruir y madurar leads (oportunidades de negocio), fidelizando a los clientes actuales para la consecución del objetivo que se proponga, que suele ser la compra de servicios o bien productos o de fortalecer otros aspectos con los clientes que ya tenemos, caso de la ventaja cruzada, por poner un ejemplo.

Estamos frente a una técnica de inbound marketing que es fundamental en el proceso de venta, desde el instante en que sea crea el primer contacto, hasta el momento en que se genera la transacción final entre la empresa y los usuarios.

1.1) El lead nurturing y su historia


Aunque la palabra “nurturing” nos puede parecer algo nuevo, verdaderamente existe desde el momento en que los equipos comerciales procuraban las tan deseadas oportunidades de negocio. Si echamos la vista atrás, ya antes de la de la entrada de Internet, las compañías tenían más complicado acceder a la tecnología y a una buena información. La captación de nuevos clientes del servicio se producía merced a las campañas de potenciación de marca. Se quería que el consumidor pensara en la marca antes que comenzase el proceso de compra del producto o bien servicio.

No debemos olvidar que había campañas orientadas a captar personas en el proceso de compra, que iban dirigidas a lograr que los potenciales clientes conociesen la existencia de la marca y contactasen. Acá estábamos frente a un cajón desastre donde entraba la mercadotecnia directo, la televenta, llamadas a puerta fría, ferias, etc.

La apuesta por el nurturing en la mercadotecnia ha venido después y está enmarcado en el llamado marketing relacional. Se busca crear relaciones entre empresa y clientes actuales o posibles, merced a la con que cuente la compañía, de forma semiautomática y a largo plazo.

1.1.1) Los primeros pasos del marketing relacional no fueron sencillos


Al principio, implementar todo ello no fue fácil. Buena parte del envío de los correos, tanto postales como electrónicos se hacían de forma manual, con lo que los procesos no eran tan eficientes como se deseaba.

Internet ha sido un importante motor de cambio, donde la tecnología ha puesto a disposición de las compañías una serie de herramientas que han permitido un aumento exponencial en el número de leads con los que se puede trabajar, si bien estén ubicados una buena parte más lejos del proceso de adquiere.

Al contar con un mayor número de leads, existen herramientas nuevas que cualifican y también interactúan con las bases de datos, las que asisten al objetivo marcado, instruir a los leads para que lleguen con una mayor preparación para que se produzca la adquisición y filtrados a fin de que los departamentos comerciales solo deban contactar con aquellos que sean más tendentes a finalizar comprando el producto o servicio que comercialice el negocio o la empresa en cuestión.

1.2) El estado del lead nurturing en la actualidad


Hoy día es una técnica que se basa en las interacciones automáticas con el usuario y que van a depender de sus peculiaridades. No solamente se utiliza el envío de e mails, ahora se recurre el retargeting, CTAs inteligentes, chatbots o bien listas dinámicas.

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2) ¿De qué manera calificar un lead?

El proceso para la calificación del lead es un tema frágil, no existen reglas fijas y todo depende del producto, mercado y del dinero que se quiera invertir. Ciertas estrategias posiblemente sean más eficientes que otras.

La calificación del lead es un proceso que en ocasiones puede ser lento en el funnel de ventas. Lo mejor es tener estrategias distintas de contenidos para cada etapa del funnel, lo que va a mejorar las tasas de conversión. En la atracción es posible compartir contenidos explicando el inconveniente al usuario y atrayéndolo al funnel, donde la clase de contenido hablará sobre las soluciones al mismo. Si todo se hace correctamente, el usuario se envía al departamento de ventas que toma el lead y se finaliza la adquisición.

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3) La importancia del lead scoring

A la hora de desplegar el lead nurturing, hay un instrumento fundamental como es el sistema de lead nurturing scoring, el cual clasifica a los leads de la mejor forma para que se puedan hacer cadenas de lead nurturing efectivas, las que funcionarán en cuanto un lead tenga una serie de criterios que sean interesantes para la empresa o negocio.

El lead nurturing scoring torna posible la creación de una estructura y consistencia en el lead nurturing, que muy frecuentemente no es la que debería o es inexistente, con lo que hace más sencillo el que se logren los resultados deseados.

El sistema de scoring ordena la base de datos según una serie de criterios que la empresa determine. De esta manera se pueden aplicar las estrategias de forma más eficiente en las cadenas de correos.

3.1) Técnicas eficaces en lead nurturing


Vamos con ciertas técnicas que son muy convenientes:

– Personalización de los contenidos: los clientes desean sentirse singulares cuando están interactuando con la compañía, que ésta se adelante a las necesidades que tengan y que sepan tanto sus gustos como su historial de compra. Si segmentamos apropiadamente a los clientes del servicio, se pueden hacer unas listas de correo electrónico que nos asegurarán que los leads reciban un contenido adaptado en el instante adecuado, mejorando todo ello la tasa de apertura de e-mails.

– Adaptarse a la etapa de compra de los clientes: hemos de ser siendo conscientes de que las campañas se deben amoldar a la etapa del ciclo de adquiere de los clientes del servicio. Esto por ejemplo lo vemos en que los clientes del servicio fidelizados no necesitan contar con la misma información que los nuevos clientes. Los correos electrónicos que tengan contenido importante deben ser para los clientes que produzcan más ingresos. Los que menos van a deber recibir información más genérica.

– Creación de campañas estratégicas: cuando la compañía se dirige a los clientes con una comunicación irrelevante y de manera frecuente, es altamente probable que concluya molestándoles. Hay que ser agresivo, especialmente si tenemos en consideración que existen un porcentaje que oscila entre el treinta y cinco y el cincuenta por cien de las ventas que se marchan al vendedor que responde antes. Eso sí, debemos tener en consideración que no debemos llegar a nuestro posible usuario con una agresividad, que concluya llevando a que puedan marcar nuestros mensajes como spam.

– Establecimiento de una estrategia fuerte en Redes Sociales: en nuestros días las RRSS son fundamentales y hacen posible el que podamos establecer relaciones con nuestros potenciales clientes. Podemos informar de novedades en los productos/servicios, aparte de interaccionar de forma instantánea. La estrategia que se emplea en los medios sociales es una parte del lead nurturing y ayuda a solucionar las dudas que tengan los leads a la hora de afrontar la decisión de compra.

– El proceso de lead scoring y su importancia: por norma general cuando los clientes reciben una serie de recursos importantes y de calidad, los comparten con sus conocidos. Esto es realmente interesante y positivo, mas no todas y cada una de las personas que descargan nuestros contenidos estarán interesados en ellos. Tengamos claro que la empresa puede superar su competencia si se pone en marcha un proceso de lead scoring inteligente y que esté orientado a resultados para que el equipo de ventas pueda centrarse en los leads de mayor relevancia.

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4) Los procesos en el lead nurturing

Si se quiere que el lead nurturing tenga el éxito deseado, hay que realizar una serie de pasos:

Perfil de cada usuario completo

Cuando la compañía pide por primera vez los datos a un usuario, solo le solicita una información personal limitadísima cara a evitar que se canse de rellenar los campos del formulario y concluya abandonando el registro. Si se hace breve, aumenta su ratio de conversión y por consiguiente mayores posibilidades de que complete el registro en la base de datos. Este mismo proceso sucede en muchas ocasiones cuando se efectúa la , y se debe calificar a estos clientes por si acaso tienen interés o bien no, conseguir más datos de los posibles clientes del servicio para introducir en el CRM y tener más información que analizar etc…

Una vez dado de alta en exactamente la misma y merced a las cadenas de e-mail y otras técnicas, se pide el resto de información necesaria para la compañía, lo cual puede lograrse invitando a que se descargue contenidos nuevos, para los que va a deber facilitar más información.

4.1) Lograr que el usuario conozca la empresa


El propósito principal de las cadenas de correos electrónicos de lead nurturing es la obtención de los datos precisos para saber si el contacto conseguido conoce nuestra empresa y los productos/ servicios que efectúa.

En cuanto esto se logra, debemos hacer un esfuerzo a fin de que el lead se vaya familiarizando con la compañía. Esto se realiza poniendo en marcha una serie de cadenas de lead nurturing que se orienten a este objetivo. El contenido debe ser de enorme calidad y también importante para los destinatarios, promoviendo la interacción entre él y la empresa. Una vez acabado el proceso, el contacto ya conoce de verdad la compañía.


En este punto, al usuario se le dan todos los contenidos que precisa a fin de que considere la adquisición de algunos de los productos y servicios de la organización, los que se propagarán mediante cadenas de e mails, donde se ofrecerán razonamientos comerciales que inciten a la adquisición.


Esta última cadena de e-mail trata de dar una serie de argumentos de carácter comercial para que el cliente finalmente se resuelva a comprar en la empresa y no en la competencia.

Estos serían los pasos que hay que dar en el lead nurturing, un proceso automatizado que tiene como propósito aproximar a la compra a los contactos con los que se cuentan en la base de datos de una compañía. Como quiera que este proceso está basado esencialmente en el envío de e-mails, es esencial tener las herramientas de automatización precisas para que se haga de forma eficaz y con garantías de éxito.

Podemos decir que, aparte de tener las herramientas necesarias, debemos clasificar los leads con los que contemos en tres criterios:

– Adecuación al target u objetivo de la empresa

– El conocimiento que tenga de la empresa

– La fase del proceso de adquiere en la que se encuentre

En cuanto sepamos todo esto, es posible poner a funcionar la cadena de lead nurturing que deberá estar estructurada en 4 etapas de las que hemos hablado, scoring profiling, favorecer el conocimiento de la compañía, introducción en el proceso de compra y cierre de la venta.

No sabemos como será el futuro, pues los grandes cambios en el mundo de las TIC que vivimos hacen que continuamente se produzcan nuevos formatos y posibilidades que vamos a deber analizar para poder lograr el desempeño esperado. Estamos ante un proceso que hoy día es fundamental si se quiere aprovechar de verdad la base de datos que tiene cualquier empresa.

Términos esenciales en lead nurturing

Técnica que se base en establecer una serie de interactúes automáticamente con el usuario y que van a cambiar según sus peculiaridades.

La temperatura de un lead, pues mide el grado de interés de un usuario en el proceso de lead nurturing que definamos anteriormente.

Método que combina las técnicas de marketing y propaganda de forma no intrusiva, cara a contactar con un usuario al comienzo del proceso de adquiere y que le acompaña hasta la transacción final.

Estamos frente a un concepto bastante extenso, el cual engloba las acciones y estrategias comerciales o promocionales ejecutadas tanto en los medios como en los diferentes canales de Internet.

Es el uso del software cara a efectuar acciones de marketing de forma automática. Una compañía puede realizar procesos que de forma natural serían difíciles de conseguir, logrando además más control y seguimiento sobre ellos.

Es un usuario que tras una busca en Internet llega a una web y rellena un formulario de solicitud de información.

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