Tendencias de Marketing para Ventas, Digital y Offline

Aportar a la compañía una visión competitiva es uno de los principales objetivos estratégicos de crecimiento para cualquier organización. Por este motivo, en Grupo RMG, deseamos que todos y cada uno de los profesionales del marketing analicen y reflexionen sobre el futuro inmediato a través de las 20 tendencias de Marketing y Ventas que evolucionarán en 2020.

Además, la introducción de las nuevas tecnologías está transformando el trabajo en los departamentos de marketing, abriéndoles unas posibilidades difíciles de predecir en el tiempo. Todo esto nos arrastra a dar una dimensión estratégicade nuestra actividad, con lo que se adquiere mayor repercusión sobre las resoluciones de la alta dirección. A este respecto, Kotlerdeclaraba últimamente que en estos tiempos existían dos géneros de directivos: los rápidos y los muertos. La mercadotecnia tiene un futuro brillante y prometedor y nos corresponde a los profesionales saber ponerlo en valor.

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1) Tendencias en Marketing, Digital y Ventas

A continuación , indicamos desde nuestra experiencia como Consultores de Marketing Estratégico, las mejores tendencias del marketing y ventas, desde una visión apasionante y eminentemente práctica.

1.1) Las 20 mejores tendencias

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2) 1. AUDITORÍA DE MARKETING

El marketing nada tiene que ver con el arte adivinatorio y de improvisación, sino que, por el contrario, es fruto de la lógica, el método y el ahínco. No pretende determinar el futuro, sino más bien suministrar herramientas de trabajo para gestionarlo. No elimina las incertidumbres, mas ayuda a reducirlas y a convivir con ellas, posicionando la empresa en una situación altamente competitiva.

Los cambios que las nuevas tecnologías están incorporando en la economía, la empresa y el mercado normalmente han de ser analizados, puesto que, cuando los clientes del servicio cambien, las compañías, tienen que adaptarserápidamente al nuevo ambiente para sobrevivir.

Por ello, los diferentes responsables de la compañía han visto en el marketing audit o auditoría de marketing una inestimable herramienta de trabajoque les permite analizar y valorar los programas y acciones puestos en marcha, así como su adecuación al entorno y a la situación del instante.

Como dijo Aristóteles, conocerse a uno mismo es el primer paso para la sabiduría. Un líder que se conoce puede suscitar el cambio en sí mismo, y este cambio provocará cambios externos que le llevarán a ser un líder con éxito.

De este modo, y amoldando la enseñanza de Aristóteles, la auditoria de marketing y ventas pretende ir más allá de un mero análisis y comprobación de una serie de variables, ya que, si somos capaces de utilizar toda la información que nos aporta, como un eficaz medio de identificar tanto las áreas de mejora que tiene la compañía como los posibles riesgos a los que nos encaramos en el nuevo mercado digital, la toma de resoluciones que se aborden nos hará progresar nuestra competitividad.

Nuestra experiencia profesional de más de treinta años trabajando en esta área estratégica nos señala que la auditoría es la primordial herramienta para distinguirnos de la competenciay saber ponernos en valor.

Así pues, la auditoría de marketing se forma como una de las principales herramientas para efectuar un profundo análisis de las áreas que intervienen en los resultados de las compañíasen la actualidad. Además, supone una de las maneras más eficientes y eficientes de establecer una comprobación estricta de que las gestiones que se han venido desarrollando en las áreas de marketing, ventas, comunicación y digital principalmente, están de acuerdo con las previsiones que se hayan establecido.

Además, la auditoría de marketinges un instrumento ideal para medir el grado de adaptación de la empresaa su entorno y su capacidad para dar contestaciones satisfactorias al mercado. Una auditoría de marketing tiene que estructurarse en función de las diferentes áreas de trabajo que se especifiquen por la dirección al comienzo de cada año económico.

Hay que ser conscientes que el marketing audit, es una de las tendencias de marketing y ventas más importantes que existen en la actualidad, ya que, los cambios tecnológicos, cambios de hábitos de consumo por los clientes, cambios medioambientales y cambios en la situación económica de las compañías, obligan a estas a saberse amoldar a los nuevos modelos de negocio que se están creando.

 

2.1) Principales etapas en la realización de una auditoría son:

• Obtención del brief inicial.
• Investigación y análisis de diferentes áreas de actuación.
• Obtención de datos en cada una de estas áreas. Análisis DAFO
• Reuniones de trabajo con los equipos implicados.
• Tratamiento de la información. Road Map.
• Repercusión de las nuevas tecnologías digitales.
• Plan de Acción.
• Conclusiones e informe final

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3) 2. BASES DE DATOS Y CRM

En 2018 fue el año de la entrada en vigor del nuevo RGPD, que se considera potenciaría la innovación y el desarrollo del marketing de datos, aunque en una primera etapa se pensara que el RGPD ralentizaría la dinámica del sector. Es indispensable, por tanto, que las compañías y directivos sepan entender que una gestión inteligente del dato va a ser determinante para su éxito.

Está totalmente admitido por el mercado que la eficaz gestión de la base de datos es una cuestión estratégica si se quiere ser competitivo en un mundo globalizado y digital; por esta razón, es fundamental que las compañías se mantengan actualizadas y conozcan las implicaciones de cada una parte del proceso, que va desde la captura de los datos a su almacenaje y tratamiento, lo que representa uno de los principales desafíos del sector, al tener que hallar y retener el posible talento en esta área de actividad.

A pesar de todo lo dicho anteriormente, es un tema que estimamos que sigue siendo una de las asignaturas pendientes de las empresas, en tanto que su operatividad es aún deficiente. No obstante, los procesos deben estar orientados a mantener una actualización permanentedel cliente con el claro objetivo de progresar el servicio y adaptarlo a la problemática del siglo XXI.

Técnicamente, la fidelización de clientes viene de la mano del CRM, que se compone eminentemente de dos herramientas el Data Warehouse, que se hace cargo de manejar y extraer la información que se tiene del cliente del servicio y el Data Miningdonde se recoge toda la posible información del cliente.

Por tanto, la principal ventaja estratégica del marketing de contar con de una base de datos absolutamente operativa, a través de un CRM adaptado a las necesidades de la empresaradica en estar orientados al usuario y también procurar tener un trato adaptado, marketing ‘one to one’, con cada uno de ellos de ellos en función de sus necesidades, gustos, preferencias, hábitos de compra, etc. Al lograr sacar partido a esta herramienta, lo que logramos es poder administrar al cliente del servicio de forma adaptada y enfocar la empresa a la obtención de cuota de usuario y rentabilidad de clientes del servicio frente a cuota de mercado.

Lo importante de utilizar bien el CRM es que conseguimos convertir datos en información, y luego esa información en conocimiento, lo que aporta un enorme valor para cualquier empresa, siendo actualmente una esencial tendencia del marketing y ventas.

 

3.1) Etapas de la implementación del CRM

Aunque no existe unanimidad de criterios, nuestra experiencia nos señala 10:

 

1. Poner en orden los datos. Base de datos actualizada; calidad de datos.
2. Ampliar la visión del cliente. Valor pasado de cada usuario y prever su valor futuro.
3. Contratar un data yonky. Un analista de datos con experiencia.
4. Analizar la base de datos de clientes.
5. Definir las métricas, fijar los objetivos y conocer las limitaciones.
6. Automatizar la actividad multicanal de las campañas. Todos y cada uno de los medios de contacto con el cliente integrados en el CRM.
7. Testar, examinar y probar de nuevo. Supervisar y prosperar aquellos procesos que fallen.
8. Optimizar las decisiones. Que seamos capaces de tomar resoluciones de una cantidad ingente de datos del cliente del servicio.
9. Calcular el retorno continuamente. Al igual que asignamos recursos al proyecto, tenemos que saber el retorno de la inversión que conseguimos.
10. <<Operacionalizar >> todo lo anterior. Reingeniería de procesos, inversión en tecnología y contratación de especialistas.

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4) 3. BIG DATA

Para calibrar tecnológicamente la dimensión del Big data, en Conjunto RMG nos gusta referirnos a la reflexión siguiente:

Las universidades evolucionan más lento que las empresas; las empresas, más lento que las tecnologías, y la tecnología, más lento que el Big data.

Lo que nos da a comprender que es el sector con mayor crecimiento de los últimos años y que sitúa a la empresa en una posición de aprendizaje y carrera continua. Por lo tanto, el primer desafío que se plantean las empresas es saber si deben agregar a su departamento de marketing perfiles diferentes como matemáticos, estadísticos, etc., que sean capaces de producir modelos de datos para la atomización del proceso.

En la actualidad, es una de las profesiones mejor pagadas del mercado de trabajo.

Entonces… ¿qué es el Big data?

Podemos llamarlo cómo la inteligencia del negocio en la gestión empresarial, puesto que tiene como objetivo conocer los gustos y las necesidades de los consumidores. Es un campo que no ha hecho más que comenzar y la necesidad de cubrir puestos es enorme por el hecho de que trata de predecir comportamientos de los usuarios mediante la búsqueda de patrones de la cantidad ingente de información que diariamente producimos.

Las primeras compañías en caer en la cuenta del potencial de explorar la huella digital dejada por los clientesfueron las de venta a través del comercio electrónico y más tarde consultoras de marketing.

El Big dataes la gestión integral de todos y cada uno de los inputs informativos que recibe la compañía con el objetivo de transformar los datos en informaciónque aporte beneficios a la empresa. Se trata de la necesidad de unir datos desestructurados y difícilmente manejables, encontrando patrones que dejen hacerlos relacionales y manipulables a fin de que sirvan como ayuda a la consecución de los objetivos empresariales.

Con el fuerte desarrollo de la potencia de los ordenadores y la explosión de internet, todos los datos que de manera regular dejamos en nuestro día a día se pueden llegar a almacenar, cruzary llegar a comprenderse entre ellos, lo que crea una esencial y útil información para las empresas.

El reto está en no perder el control sobre la información. La entrada en vigor del RGPD sirve para eludir estas renuencias. El principio de base es que las organizaciones apliquen medidas técnicas y organizativas que garanticen que el tratamiento de los datos es el apropiado, y así podrán rentabilizar al máximo esta tendencia de tecnología y marketing.

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5) 4. CIBERSEGURIDAD

La ciberdelincuencia se ha transformado en una de las grandes amenazas para las empresas. La cada vez mayor dependencia del planeta digital de las compañías hace que nadie quede libre de estos ataques. Basta con ver las cifras que aporta el Instituto Nacional de Ciberseguridad, en las que afirma que España sufrió en .000 incidentes informáticos, tanto a nivel profesional como personal, lo que supone un ciento treinta por ciento más que el año anterior. Estos números sitúan a España como el tercer país más atacado del planeta después de EE. UU. y R. Unido.

A pesar de lo comentado, es frecuente para las compañías sin prácticas extendidas de ciberseguridad que todo lo tocante al resguardar su infraestructura digital les suene a monomanía. Esto supone que, tristemente, un número importante de empresas se han encontrado con inconvenientes ligados a las malas prácticas en ciberseguridad.El inconveniente es que muchas de ellas empiezan a tomar conciencia cuando esa noticia que leyeron hace un mes en una revista de ciberseguridad y de la que pensaron que esas cosas nunca pasan, se acaba convirtiendo en una amenaza para su empresa de manera inesperada. En el sector profesional, el simple hecho de ser conocedores de las posibles amenazas sigue siendo deficiente para tomar medidas efectivas al respecto.

Otro tópico que no podía faltarpor parte de los que se despreocupan de esta asignatura obligatoria las veinticuatro horas del día, es pensar que el culpable de que se haya producido una fuga de información de los clientes del servicio o se hayan perdido documentos importantes para la compañía, siempre es un «pirata informático» sentado en su sillón desde una localización recóndita.

En la enorme mayoría de los casos, estos incidentes podrían haberse eludido, ya que hay miles de hackers en todo el mundo reportando a las compañías de software fallos en sus productos. Estas grandes compañías de software, con grandes ejércitos de programadores haciendo y mejorando el producto final, son las encargadas de percibir esta información con los agujeros de seguridad que reportan los auténticos hackers, para más tarde arreglarlos y mandarlos a los usuarios en forma de actualización.

El proceso descrito previamente es igualmente fácil y efectivo que recomendable para el usuario final, que desgraciadamente hará click en el botón de «instalar actualizaciones en otro momento»mientras navega por internet a sus anchas sin pensar que los piratas informáticos estarán probando si el usuario tiene instalados los últimos parches de seguridad del software, tan necesarios para navegar por los sitios web, y no conformarse con tener un candado en la barra superior izquierda de la pantalla para creerse que está seguro.

Sin duda, el ejemplo anterior acostumbra a ser el motivo más común por el que los usuarios diariamente y profesionales del marketing se inficionan con nuevos malwares que los ciberdelincuentes, que no piratas informáticos, compran en foros de discusión especializados en su venta. Volviendo al comienzo, en el mayor de los casos, una infiltración en el sistema es mayoritariamente prevenible y previsible; aún más con los sistemas tan complejos con los que el día de hoy en día contamos.

Pero, ¿qué pasa con esa minoría de casos?

Es habitual escuchar en los medios de comunicación social que existen brechas de seguridad en grandes empresas y también instituciones. Sin embargo, habiendo cumplido los pasos básicos anteriores, lo que pueda pasar después dependerá de cómo de preparado se tenga al personal técnico.

Ya no estamos hablando de que se han aprovechado de un fallo de seguridad conocido y lo han explotado por no instalar los parches de seguridad del fabricante. Ahora pasamos a charlar de las amenazas de «día 0» o 0 days; indudablemente, las más peligrosas y las que más daño pueden ocasionar a las grandes corporaciones.

Estos intrusos camuflados en combinaciones de ceros y unos (que, por cierto, poquísimos consiguen crear debido a su elevada dificultad) son los que en ocasiones logran colarse en las grandes infraestructuras de empresas importantes. Estos fallos desconocidos, mas conocidos por unos pocos, han sido desarrollados de manera expresa para agredir a un tipo de tecnología específicamente, puesto que en general las compañías grandes cuentan con software a la medida, pero esta tendencia de marketing no va a pararse aquí y ahora.

Esto solo significa una cosa, hay personal ligado a la compañía que conoce y quiere vulnerar el sistema informático interno de forma externa. Llegados aquí, cabe reflexionar si solo debemos prestar atención a la infraestructura digital o también preocuparnos por la vulnerabilidad de nuestro equipo humano.

 

5.1) El INCIBE (Instituto Nacional de Ciberseguridad) distingue 5 categorías de malware:

• Virus.Programas capaces de crear copias de sí mismos, diseñados para crear todo género de problemas en el PC.
• Gusanos.Se replican y propagan a una velocidad mayor que los virus.
• Spyware.Programas destinados a la recolección de información sobre la actividad del usuario.
• Adware.Programas diseñados para enseñar publicidad al usuario con mensajes dirigidos y específicos.
• Troyanos.Su propósito es hurtar credenciales bancarias.

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6) 5. Y también-COMMERCE

La consolidación del e-commerce o bien comercio electrónico se produjo cuando el mercado de la logística y el transporte urgente se dieron cuenta de que era un esencial nicho de mercado que estaba sin cubrir suficientemente. Aunque en un principio hubo empresas que lo consideraron una amenaza para el comercio (agencias de viajes), el tiempo nos está probando que es una actividad económica con un enorme desarrollo, en la que las innovaciones tecnológicasjuegan un esencial estrellato para la fidelización de clientes y muchos otros beneficios con los que cuenta.

Nuestra opinión profesional es que el comercio electrónico seguirá medrando anualmente por encima de los dos dígitosy representará una importante tendencia del marketingen el comercio global. Por este motivo, la estrategia más recomendable es homogeneizar y acompasar los mensajes a través de marketing, promoción y publicidad por el hecho de que los medios físicos y on line se realimentan entre sí y juntos hacen medrar las ventas totales de la compañía y la notoriedad de la marca.

Los primordiales retos que se halla el comercio electrónicoen nuestro país y más concretamente en las pymes son:

• Logística.Los costes y distribución del transporte en paquetería en ciertos casos hace poco competitiva a la empresa.
• Pagos.Entidades de medios de pago, bancos y operadores de telecomunicaciones han de mejorar y homogeneizar sus sistemas de autenticación, seguridad y usabilidad en las transacciones vía móvil.
• Contenido.La distribución de contenido juega y jugará cada vez más un esencial papel en el desarrollo del comercio electrónico.
• Marketing.El comercio electrónico requiere un marketing digital más complejo, basado en la comunicación personalizada, para impulsar las ventas y fidelizar al usuario.

6.1) Tendencias en el y también-commerce:

Las fronteras entre el comercio on y off line tienden a desaparecer. El comercio electrónico transcurre entre los dos mercados a medida que el usuario es plenamente móvil, social y digital. Además, cada vez más vamos hacia un marketing más responsable, más humano, en el que los contenidos son clave para la comunicación. Por esta razón, debemos familiarizarnos con los términos más utilizados. Ejemplos de ellos son:

 

• Storytelling.Las marcas crean historias que, lejos de centrarse en vender productos, transmiten valores y crean experiencias en el consumidor.
• Crowdsourcing.Los contenidos son creados por los propios usuarios.
• Gamificación, advergaming y serious games.La marca usa las mecánicas de juegos o crea sus juegos para alcanzar al usuario de forma natural.
• Optimización de la adquisición.La clave radica en contar con una base de datos cualificada para ofrecer al comprador aquello más afín a sus intereses. Amazon es la compañía que hoy día más lo realiza.
• Mobile friendly.El disponer de móviles y tabletas inteligentes nos facilita la compra a través de nuevas aplicaciones, geolocalización, etc.
• Street marketing.La calle también es digital y esto deja al posible consumidor interactuar con la marca a través de pantallas táctiles.
• Marketing responsable.Al margen de las tecnologías, los consumidores demandan que las empresas sean más responsables con la sociedad y con el medio ambiente, recuperando valores más humanos.

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7) 6. EQUIPO DE VENTAS

Sí, EQUIPOS DE VENTA.

Debido a su relevancia, lo hemos escrito en mayúscula para destacar su protagonismo en los resultados de las empresas, en tanto que, aunque estemos hablando del customer journey, de robótica, neuromarketing o bien inteligencia artificial. Para que realmente funcione una empresa y se cubran los objetivos debemos contar necesariamente con un eficiente equipo de ventas. De hecho, hemos traído a este epígrafe de tendencias de marketing esta actividad porque las ventas han alterado al mudar la manera de comprar y, por consiguiente, la venta será una actividad asesora y con fuerte apoyo a la tarea de equipo.No olvidemos que hemos pasado de captar y vender(la venta en el siglo XX) a captar, comunicar, vender, satisfacer, fidelizar y prescribir(la venta en el siglo veintiuno).

La mera observación deja ver que el éxito de muchas compañías está íntimamente relacionado con la actividad comercial que se haga. Que este proceso tenga éxito tiene en realidad poco de azaroso; existen, en verdad, necesidades en la definición, creación, dirección y gestión de una fuerza de ventas que deben ser bien atendidas y adaptadas.

En una época en constante evolución como la presente, solo serán competitivas aquellas compañías que sean capaces de saber poner en valor, a través de los equipos comerciales y las diferentes tendencias del marketing, sus productos y servicioS. Esto las obligará a tener profesionales más informados, más formados y también renovadores, amén de contar con una plena integración en el nuevo ecosistema digital del siglo XXI.

En un mercado tan dinámico y competitivo como el presente, con una competencia cada vez más beligerante, constantes innovaciones tecnológicas y aderezado con la globalización del mercado, lo que realmente marca la diferencia entre el éxito y el descalabro es indudablemente la gestión del equipo de ventas, pues es, al fin y a la postre, el que convierte en realidad el sueño de poner en manos de los clientes nuestros productos y soluciones, contribuyendo con esto a la rentabilidad y viabilidad de la compañía y sabiendo mostrar y argumentar al usuario el verdadero elemento diferenciador de nuestra propuesta de valor y marketing.

Para ello, el equipo de ventas debe contar con un buenen el que quede recogida de forma global la mejor forma de acercarnos al usuario y todos aquellos datos y herramientas que sean útiles, con el objetivo de actuar de forma unificada y con métodos. Así, aumentaremos las ventas del equipo.

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8) 7. EXPERIENCIA DE CLIENTE: CUSTOMER EXPERIENCE

En la actualidad, cada vez son más los clientes del servicio que eligen un producto o servicio no solo por el coste, sino por la experiencia que ofrece la adquisición y consumo de ese bien. Por ello, para poder competir con garantías de éxito en la guerra de costos que existe en el mercado, es indispensable ofrecer un valor diferencial.

En lo tocante al precio, existen dos estrategias perfectamente diferenciadas:

1. Las basadas en el bajo coste que siguen empresas como Primark, Walmart, etc…
2. Las basadas en experiencias, propias de compañías como Apple, Zara o bien Abercrombie.

Sin embargo, durante los últimos tiempos, empresas como las mentadas previamente están poniendo el foco en prosperar aún más la experiencia de sus clientes del servicio. Esta experiencia se llama en inglés customer experiencey hace referencia al recuerdo que se genera en la mente del consumidorcomo consecuencia de su relación con la marca a lo largo del mayor tiempo posible. De esta forma, el cliente del servicio se transforma en prescriptor de la compañía y el producto. A nivel de marketing esta actividad juega en alza.

La pregunta es: ¿por dónde comenzar en el momento de encarar una estrategia experiencial?

Existen herramientas y puntos de contacto que debemos tener a la perfección identificadospara así poder entender las posibles desviaciones con el fin de lograr la máxima satisfacción del cliente. Hoy en día, la habilidad estratégica de una marca pasa por lograr lograr experiencias válidas y positivas, lo que ayuda a constituir un elemento diferenciador. En verdad, antes de comprar solemos buscar en la redlas valoraciones que los clientes del servicio dan a la compañía según sus experiencias con los productos o bien servicios.

El 85 por ciento de los consumidores estaría dispuesto a abonar más a cambio de una mejor experiencia, mas tan solo un 3 por cien siente que las marcas dan contestación a sus esperanzas. Es obvio que aportar un producto o servicio de calidad es todo un reto profesional para los responsables de marketing, pero la clave está en ser siendo conscientes de la relevancia de la relación con el cliente del servicio.

En terminante, la experiencia del usuario se ha transformado en el campo de batalla de la diferenciación, y esto pasa sin variación por que las compañías dejen de meditar en el usuario y comiencen a pensar como el cliente.

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9) 8. HOJA DE RUTA

La actual dinámica del mercado demanda decisiones cada vez más rápidas y flexibles en busca de la competitividad, pero solo aquellas empresas que trabajen con una estrategia definiday amoldada a la realidad del instante pueden reaccionar con la flexibilidad que el mercadoy la sociedad exigen.

Los directivos y profesionales a los que les toca liderar la transformación del marketing en esta nueva etapa de la empresa precisan gestionar con herramientas más flexibles y rápidaspara amoldarse con éxito al siglo veintiuno.

La hoja de ruta es la herramienta estratégica de marketingen la que se fija el plan que establece la secuencia de etapas para alcanzar los propósitos marcados por la compañía. Resalta por ser un instrumento de trabajo en el que los contenidos aparecen de forma gráfica, rápida y esquemática, y se especifican los plazos y recursos precisos para una mayor operatividad.

En ella, los objetivos de carácter estratégico se transforman y complementan con objetivos más tangibles y realizables, lo que la convierte en un plan de acción a corto y medio plazo. Así, apunta, mas sin desarrollar, en una primera fase, pequeños planes de acción más concretos, en los que se especificarán líneas de actuación más detalladas.

Para conseguir que la hoja de rutasea una herramienta estratégica efectiva de marketing, hay que prestar mucha atención a cada uno de los pasos que hay que proseguir en su elaboración, teniendo siempre y en todo momento presentes cuáles son las necesidades reales de la compañía.

En primer lugar, hay que partir de la situación actual de la compañía y cotejarla tanto con la del mercado en general como con la de nuestra competencia más directa. Debemos conseguir trabajar y desarrollar acciones coherentesque nos permitan enfrentarnos con claridad a los desequilibrios y aprovechar las fortalezas actuales.

En segundo término, hay que acotar los objetivos de marketing de una manera clara, sucinta y directa. Una vez marcados, hay que diseñar las líneas estratégicas específicas y enseñar las etapas que continuar de forma ordenada y estableciendo prioridades. Estas líneas de actuación se desarrollan más tarde en diferentes planes de acción, acompañados de un planning anualen el que quedan reflejados los tiempos, las acciones y las tendencias de marketing.

A modo de resumen, la plan de actuación nos indica y nos da la respuesta a los próximos interrogantes:

• ¿Dónde estamos?

• ¿Dónde deseamos ir?

• Y, ¿Qué hay que hacer para lograrlo?

El auge de las nuevas herramientas tecnológicas y la digitalización han contribuido a que la relación existente entre el cliente y la compañía haya evolucionado. Las tendencias de marketing a nivel de contenido así lo confirman.

Nuevas formas de comunicarse, mayores oportunidades para obtener información y la posibilidad de comprar a golpe de clic son solo ciertos factores por los que resalta esta etapa. Por ello, las marcas se han visto obligadas a reposicionar suspara conseguir posicionarse en el top of mindde los clientes.

También conocido como marketing de atracción, consiste en hacer que sea el consumidor el que encuentre la marca; que el cliente llegue a ella de forma natural y sin precisar «perseguirlo». Se trata de usar contenidos atractivos e interesantes para atraer a los clientes del servicio de forma no invasivay con ello dar respuesta a los cambios de comportamiento del consumidor actual.

La publicidad, en su estrategia digital, nos persigue prácticamente las veinticuatro horas del día, los 365 días del año, hasta ser intrusiva y desperdigada al unísono, lo que provoca cada vez mayor desinterés y rechazo. Sin embargo, si publicamos contenidos en redes sociales que puedan satisfacer sus necesidades, el cliente potencial los encuentray, si le resultan interesantes, los percibe como valor añadido. De este modo, atrae al consumidor de forma «consentida». Él no se ve estresado y esto lo valora tanto que aun puede llegar a convertirse en cliente fiel.

En el inbound marketing, los objetivos principales son atraer a las personas a la página web o bien al weblog de la empresa, ganar prestigio y crear una base de datos. Es importante que lleguen a la página web porque, una vez allí, los usuarios acostumbran a buscar información por propia iniciativa. Los especialistas en esta estrategia de marketing señalan múltiples fases que empiezan en la atracción de tráfico y concluyen en la compra del producto o bien demanda del servicio:

• Atracción de tráfico a la página web o bien al weblog.Si se opta por dirigir al cliente hacia un blog, es importantísimo que este se actualice constantemente y, lógicamente, con contenidos de calidad. Es esencial establecer palabras clave (keywords).

• Datos personales.Una vez que los clientes del servicio están en el weblog o bien en la web, las marcas piden sus datos personales para poder contactar con ellos. Es necesario charlar y escuchar las redes sociales.

• Envío de mailing.Al consumidor se le fideliza con envíos periódicos de e mail marketing. Los primeros sirven para «madurar» al usuario, los próximos para «clasificarlos» y, por último, se manda el mail con la oferta concreta. Hay que contar con una web optimada.

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10) 10. INNOVACIÓN Y TALENTO

Los clientes esperan que sus necesidades sean resueltas de forma ágil y que la compañía sea versátil para adaptarse a cada uno de ellos de los escenarios que pueden presentarse. De ahí que, las compañías han de estar listas para darle al consumidor lo que pida, en cada instante y en cualquier sitio, porque es cuando lo quiere.

El consumidor es, además del centro de nuestro negocio, el proveedor de nuevas ideas que incorporar para mejorar el desempeño de la compañía. Como estrategia de marketing marca una clara tendencia del futuro más inmediato.

Recordemos que ser digital es saber aprovechar la tecnología en beneficio de la empresa, y en ese ámbito se abre un enorme abanico de oportunidades. El aspecto crítico a fin de que este proceso tenga éxito es el humano y cultural, porque lo que diferencia un buen planteamiento digital de otra es exactamente la gestión que se haga del talento.

En resumen, a fin de que un nuevo proyecto tenga éxito, precisa unas condiciones que antes no se daban y este cambio únicamente lo pueden efectuar las personas. Y, sobre todo, no olvidar que innovar es un proceso que crea valor en la compañía, es decir: dinero, negocio, beneficio y seguridad.

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11) 11. INTELIGENCIA ARTIFICIAL

Aún nos sorprendemos al decir que la inteligencia artificial «es la habilidad de las máquinas o bien ordenadores para emular el pensamiento humano»y que, en consecuencia, la comunicación que se reciba será absolutamente adaptada. Hay que ser consciente que esta tendencia de marketing no ha hecho más que comenzar.

Aunque nos parezca extraño, estamos asistiendo a la maduración de ciertas técnicas que se conocían desde hace más de cincuenta años, mas cuya aplicación no resultaba práctica ni rentable.

Pero el día de hoy en día sí es posible, en tanto que podemos decir que en inteligencia artificial se ha producido una tormenta perfecta por la confluencia de distintas tecnologías: la nube, que facilita almacenaje y el cómputo en la red, el Big data y el IoT, que aumenta en extremo el caudal de datos de los que disponemos, y la evolución incesante de los algoritmos. Si a este cóctel le sumamos el abaratamiento de la capacidad de almacenamiento, de cómputo y de red, el resultado es explosivo.

En el ámbito del marketing, hay dos hechos que incrementan su utilidad:

• El aluvión de datos en tiempo real de clientes del servicio y usuarios, con los que se alimentan los sistemas de inteligencia artificial.
• El abaratamiento del almacenaje procesamiento de los datos; ya antes resultaban muy costosos y poco prácticos si queríamos manejar datos desestructurados.

Antes, para conocer a nuestros clientes y saber qué les gustaba o bien precisaban, teníamos que preguntarles o bien hacerles una encuesta. Ahora, en el mundo conectado, cualquier acción, por nimia que sea, queda registraday pasa a engrosar el volumen ingente de datos que manejan las compañías.

Gracias a la inteligencia artificialy, más específicamente, al subcampo del aprendizaje automático (machine learning), somos capaces de generar modelos predictivosa partir de los datos.

La forma de fortalecer la inteligencia artificial en la transformación digital es la siguiente:

• Conectando con los clientes del servicio.La inteligencia artificial permite detectar cómo han alterado los hábitos de los usuarios con la tecnología y personalizar la prestación de servicios.
• Fortaleciendo el talento.Cada vez más, el talento va a escoger aquellos proyectos y compañías verdaderamente innovadoras y que sean capaces de fortalecerlo.
• Optimizando operaciones.La ventaja de la nube y de la inteligencia artificial permite romper barreras y hacer que cualquier empresa, independientemente del tamaño que tenga, pueda acceder a la misma tecnología en cualquier lugar del planeta para optimizar su producción.
• Transformando los modelos de negocio.Ya es posible transformar nuestra oferta de productos y servicios cara algo mucho más digital.

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12) 12. INTERNET DE LAS COSAS (loT)

Para ser siendo conscientes de la relevancia de esta herramienta tecnológica, es suficiente con mentar que en dos mil veinte alcanzará un valor de mercado superior al trillón de euros, conforme con los estudios efectuados por la Comisión Europea.

El conjunto de trabajo creado por esta comisión lo definió como «una infraestructura en la que miles y miles de sensores incorporados a dispositivos comunes y cotidianos registran, someten a tratamiento, guardan y trasfieren datos que, al estar asociados a identificadores únicos, interactúan con otros dispositivos o sistemas usando sus capacidades de conexión a red». El ejemplo más sencillo de su utilidad está en los frigoríficos que avisan en tiempo real cuando expiran los yogureso que examinan los datos sobre hábitos de consumo, etc.

El futuro del IoT y de la experiencia del usuario se darán la mano a través de la digitalización y de las múltiples herramientas tecnológicas para crear los mejores dispositivos conectados y la forma más agradable y eficaz de interactuar con ellos. No olvidemos que la función de la tecnologíapara los departamentos de marketing ha sido y será la de hacernos la vida más fácil automatizandomuchas de nuestras rutinas al día.

Por tanto, debemos enamorar a través de la experiencia, y el IoTcumple de manera perfecta con ese propósito, ya que simplifica nuestra viday la hace más agradable.

Si meditamos sobre el informe realizado por la consultora A. T. Kearnysobre el mundo del futuro a través del estudio del IoT, este será transparente, dinámico, autónomo y conectado.

Todo el planeta –sí, las personas también–y todas las cosas serán medibles y podrán monitorizarse. Vamos a vivir controlados por una tecnología penetrante pero invisible. No habrá mediadores. Será todo en riguroso directo. Las informaciones, las decisiones y las acciones serán en tiempo real.

El IoT es predictivo, un ecosistema que anticipa y responde de forma independiente, y autónomo; los objetos se comunican unos con otros sin que las personas intervengan y se puede acceder a ellos remotamente.

Las experiencias serán personalizadasy la fusión del planeta digital y analógico será evidente.

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13) 13. MOBILE MARKETING

En la actualidad nos hallamos en un cambio de etapa y no en una etapa de cambioscomo algunos nos quieren aún hacer ver. Por este motivo, hemos de ser conscientes que los negocios están medrando en torno a la creciente utilidad del móvily que en los próximos años esta herramienta de comunicación contará con un gran valor estratégico a nivel de marketing y ventas, por este motivo, hemos considerado interesante incluirlo como tendencia del marketing y ventas.

No olvidemos que los consumidores realizan sus procesos de búsqueda de información, tanto de productos como de servicios, desde los propios smartphones para entonces realizar la compra desde los diferentes canales de distribución a los que pueden acceder, tanto físicos como on-line. El smartphonese ha convertido, entre otras muchas. muchas cosas, en el distribuidor de la actividad digital a los diferentes canales. Las empresas comienzan a entender esto y a diseñar procesos y también implementar herramientas que les asistan a la gestión multicanal.

Por eso, es interesante que la velocidad de carga de las mobile web sea menor a 3 segundosporque, si no, producen experiencias frustrantes a los consumidores.

Actualmente, se está trabajando en nuevas tecnologías para las webs de nueva generación que no solo mejoren la velocidad de carga, sino también enriquezcan la experiencia de los consumidores y permitan ofrecer características bien interesantes durante la navegación. También, las aplicaciones se desarrollarán de forma rápida a fin de que entiendan nuestro planeta e interactúen con él.

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14) 14. NETWORKING

Networking es una actividad metódica y sistemática que consiste en buscar contactos con otras personas, establecer relaciones y mantenerlas a largo plazo. Todo ello, con la intención abierta de ayudarse y obtener ventajas mutuamente. Networking, desde una óptica del marketing, significa probar interés y enseñar empatía cara otras personas con la intención de establecer una relación fluida y permanente que nos asista a alcanzar nuestros objetivos personales y profesionalesen un futuro.

Los elementos imprescindibles en el networkingson:

• Buscar y establecer contactos activamente.
• Las personas que realizan networking siempre y en toda circunstancia deben tener un interés franco en los demás.
• Los networkers viven y gozan la comunicación.
• El networking es intercambiar y también influirse mutuamente.
• El networking cuida y mantiene de manera consciente las relaciones.

En la actualidad, están funcionando con un enorme éxito las redes sociales, ya que están ayudando a hallar contactos y asistencia a muchas personas que comparten intereses comunes. Estas redes virtuales son lugares en el mundo digital donde un ejecutivo puede localizar socios, solicitar la opinión de expertos sobre su sector, captar nuevos clientes en el exterior o lograr un distribuidor internacional en el país que desee.

Y todo esto, sin moverse de la silla del despacho. Si bien no hay que olvidar las posibilidades que los contactos físicos a través de eventosnos pueden suministrar.

De hecho, a través de los desayunos de negocios, creamos y fortalecimos conjuntos que marchan como un club de empresarios, donde se establecen relaciones perdurables que permiten captar clientes, lanzar nuevos productos o efectuar una presentación de empresa, consiguiendo una amplia e inmediata difusión a través de los asociadosque, a modo de club de clientes del servicio, se apoyan preferiblemente entre ellos y aconsejan al resto en sus propias relaciones comerciales.

Las 15 claves para relacionarse socialmente con éxito de esta nueva tendencia de markerting y ventasson:

• Dar sin esperar nada a cambio.
• Abrazar y mirar a los ojos.
• Dedicar más tiempo a oír que a charlar.
• Separar el ego.
• Conectar y posicionar a los contactos.
• Hacer que los demás se sientan bien.
• Asistir a que pasen cosas.
• Sacar el máximo partido a la tecnología.
• Enriquecer y compartir la agenda.
• Huir de la gente tóxica.
• Rodearse de buena gente.
• Vencer la timidez.
• Aprender a reírse de uno mismo.
• Ser honesto y claro con los demás.
• Agradecer.

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15) 15. NEUROMARKETING

«Todo hombre puede ser, si se lo propone, escultor de su propio cerebro». Con esta reflexión, Santiago Ramón y Cajal nos confirma la importancia que tiene el cerebro ante determinados estímulos a la hora de tomar una decisión de adquiere a través del neuromarketing, que nos explica por qué actuamos de una u otra manera y cómo sacarle mayor partido a través del departamento de marketing.

No solo sirve para saber por qué tomamos una decisión, sino que además nos permite progresar los procesos y optimar los resultados de las ventase, incluso, influir en las decisiones de los demás a fin de que actúen en nuestro beneficio.

El comportamiento del cerebro ante ciertas situaciones de adquiere es una de las principales tendencias del marketing dentro de la neurociencia. Saber cómo se reacciona ante ciertos estímulos externos es charlar de un futuro cercano. Los diferentes estudios existentes nos señalan que las estrategias ganadoras en las campañas de marketing son las que combinan lo racional con lo sensible.

De hecho, el neuromarketing bien usado es una esencial ventaja competitiva, mas en la actualidad todavía hay más teoría que práctica.

Por eso, hay que proseguir trabajando y apostando por esta nueva disciplina capaz de modificar conductassociales en el tiempo. Cada vez hay más estudios que acreditan lo que estamos comentando.

Un ejemplo claro lo tenemos en Apple, rey de la comunicación emocional, que ha conseguido asociar sus productos a la excelencia grabando este concepto en la mente de los compradores y creando entusiastas incondicionales. Esta estrategia de marketing le ha valido para su óptimo posicionamiento en la psique del cliente.

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16) 16. REALIDAD VIRTUAL, AUMENTADA Y MIXTA

Aunque hay todavía muchas personas que utilizan primordialmente el término de realidad virtual, lo cierto es que la realidad virtual y la RA, aunque son términos similares, reflejan cosas completamente diferentes. Ambas tecnologías abren un nuevo abanico ilimitado de formas de interaccionar con los usuarios y ofrecerles experiencias relevantes, sensibles y con un enorme aporte de valor, pero veamos ahora la diferencia:

• Hablamos de realidad virtual cuando procuramos sustituir la realidad a través de dispositivosque nos trasladan a otras escenas y lugares, lo que ayudará enormemente a los departamentos de marketing, ya que los clientes del servicio podrán gozar del producto antes de adquirirlo, en el instante y sitio que ellos decidan. Hoy día, se está moviendo en el mundo de los videojuegos y las consolas, aunque a esta tendencia de marketing se le presagia un prometedor futuro.

• En lo que se refiere a la realidad aumentada, nos referimos a perfeccionar la realidad agregando cosas o bien superponiendo otras realidadespara ofrecer una mejor percepción del instante. El ejemplo más claro lo tenemos en las Google Glass.

Uno de los principales desafíos de la industria promocional será la de ser capaces de construir y diseñar una experiencia de consumo inmersiva, creíble y de alta calidad, tanto a nivel estético como funcional. De ahí que se haya empezado a hablar en marketing sobre la realidad mixta, en la que conviven de forma perfecta los 2 géneros de realidades, tendiendo a la realidad virtual aumentada.

Las cifras de negocio que se están manejando para esta tendencia de marketing en el año dos mil veinte son superiores a los ciento quince mil millones de euros.

Los últimos años han supuesto la explosión de las redes sociales en todo el mundo, puesto que han revolucionado la forma en la que la gente se comunica. Los usuarios que se conectan a las redes sociales lo hacen por el hecho de que les interesa la información que publica su lista de contactos; al mismo tiempo, se producen contenidos que prosiguen sus amigos.

No olvidemos que las redes sociales se han transformado en una nueva plataforma de marketingque deja a la sociedad acceder a una información válida al margen de los medios tradicionales.

En la actualidad, nos hallamos en una etapa en la que los microinfluencers de calidad ejercen una gran repercusión sobre mercados y colectivos muy concretos. La audiencia es cada vez más exigente con el contenido de las redes sociales, por eso busca que sea atrayente y real. En este sentido, los vídeos aportan verosimilitud al mensaje a través de un consumo rápido y fácil.

Esta demanda de rapidez de los internautas en las redes sociales fuerza a las marcas a ofrecer contestaciones casi inmediatas. Esta cuestión se soluciona, en buena medida, merced a los chatbots, siendo esta una de las últimas tendencias del marketing.

En el ámbito directivo, prosiguen existiendo resistencias a estar presentesde forma activa y, personalmente, pensamos que es de los mejores lugares para que un ejecutivo desarrolle su liderazgo, muestre sus valores y aumente su círculo de repercusión.

Un punto que hay que tener en consideración es que, el día de hoy en día, la frontera entre la vida profesional y la vida privada de un directivo ya no existe, sino se pueden aunar los dos temas en la red de forma entretenida y emotiva como, por poner un ejemplo, comentando los logros de un viaje de negocios junto con los objetivos.

16.1) ¿Cómo estar presente en las redes sociales?

• Contratando campañas de publicidad y marketing muy segmentadas.La red dispone de abundante información sobre el usuario y todas las visitas se hacen a través de identificación previa.
• Construyendo una identidad para la marca.Mediante un perfil o bien página en la que un community mánager vuelca contenidos de interés para la red y facilita las conversaciones con sus miembros.
• Desarrollando aplicaciones que mejoren la experiencia del usuario de la red y que logren viralidad aportando diversión (juegos), utilidad (aplicaciones web) y/o faciliten el encuentro entre los usuarios (aplicaciones sociales).
• Participando y/o creando espacios de comunidad.Por ejemplo, conjuntos referidos a las temáticas que afectan a la marca o a sus consumidores.
• Conectando nuestro espacio de marca con las redes socialesmediante los sistemas que proporcionan.

16.2) ¿Por qué estar en redes sociales?

Como hemos comentado, las redes sociales han irrumpido en nuestras vidas y de ser una tendencia para los más cool han pasado en tiempo récorda tener estrellato en todos y cada uno de los ámbitos, incluido el empresarial. El marketing tiene en las redes sociales una herramienta renovadora y de gran valor informativo y de comunicación.

A continuación, indicamos en un decálogo sus principales beneficios:

1. Gran potencial de crecimiento.
2. Resultados inmediatos.
3. Facilita la segmentación.
4. Altamente creativo. Viralidad.
5. Potencia la comunicación.
6. Gran cobertura social.
7. Elevado ROI.
8. Potencia la marca de la empresa.
9. Cobertura universal.
10. Poder de prescripción.

Las principales redes hoy día son Twitter, LinkedIn, YouTube, Facebook, Instagram y WhatsApp.

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17) 18. ROBÓTICA

Estamos hablando de una actividad que, según un informe que realizó por Deloitteen dos mil dieciocho, va a producir una cantidad de negocio superior a los 50.000 euros en el año 2020. Por tanto, nos encontramos ante una industria plenamente innovadora y con una enorme proyección económica y social por las connotaciones humanas que conlleva.

Es el nuevo objetivo de todas las grandes compañías, y quien no quiera entrar en ella, corre el peligro de quedarse fuera de un sector que va a cambiar los nichos de negocio de todas las compañías del mundo. A nivel de marketing estratégico es una realidad.

La adopción de robots para la automatización de procesos será prácticamente universal en tan solo 5 años, y el volumen de inversión del mercado en compañías de desarrollo de software de robótica es alto y creciente.

Además, si a ello le sumamos la progresiva incorporación de los elementos cognitivos a esta tecnología, el desarrollo exponencial de números de datos digitalizados que amplían su capacidad de alcance y el desarrollo de los conceptos de Big data y analytics, se torna imposible imaginar los nuevos límites que se pueden alcanzar con esta tecnología.

La robótica transformará, en mayor o menor medida, las empresas y organizaciones, lo que puede causar una disrupción masiva en los negocios tradicionales, cuyas causas aún desconocemos, mas ante lo que hay que ser optimistas. Uno de los principales desafíos se sitúa en el empleo del futuro y en las nuevas capacidades profesionales requeridas.

La robótica ocupará funciones que ahora son efectuadas por humanos, así que los nuevos perfiles profesionales, además de saber de matemáticas, ciencias o tecnología, deberán ser especialmente fuertes en aspectos que un robot nunca llegará a efectuar.

17.1) La implementación en la empresa, se contemplan, en principio, tres etapas:

• Una etapa inicial en la que se automatizarán los procesos, o sea, en la que se agilicen determinadas tareas.
• En un segundo nivel aparecerá la automatización cognitiva, es decir, más calidad y más precisión en cada uno de los procesos.
• Y un último paso, que es la inteligencia artificial, en proceso de desarrollo, permitirá al robot comprender y examinar los datos para dar una contestación coherente y también independiente.

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18) 19. STORYTELLING

Consiste en contar la historia de nuestra empresa, servicio o bien producto enmarcándolo y contextualizándoloen una situación o escenario determinado. El mayor ejemplo con el que contamos es la creación de Apple en mil novecientos setenta y seis por Steve Jobs y Steve Wozniak en el garaje de casa, hecho desmentido por el propio Wozniak. Las historias sitúan todos y cada uno de los datos clave en un contexto sensible. Por consiguiente, así es como se construye:

• Primero, captar la atenciónde los oyentes con un reto o una pregunta inopinada.
• Entonces, ofrecer a los oyentes una experiencia emocional.
• Por último, aportar una respuesta a los oyentes, con una resolución reveladora, que los llame a actuar.
• A nivel de marketing, los oyentes pocas veces se enganchan a un relato si no detectan al principio un cierto reto atractivo. Las historias transportan emocionalmente al público, de tal modo que este no se da cuenta siquiera de estar recibiendo un mensaje subliminal. En todos y cada caso, el éxito dependerá de la capacidad de saber comunicar y poner en valor la compañía.
• Las mejores historias tiran del corazón, no de la psique.Dentro del planeta de los negocios hay una presión constante para fortalecer la tecnología, mas, sin que medie una propulsión sensible, ningún grado de efectos digitales ni de artefactos hará que el público se entusiasme de verdad. El mundo del emprendimiento ha encontrado en esta herramienta un aliado eficaz.

Para que las historias funcionen bien y conecten emocionalmente con el auditorio, hemos de considerar 4 claves básicas para que sean consideradas como tendencias de marketing y ventas:

1. Definir el target al que queremos llegar.Lo primero que debemos hacer es saber cómo es, qué piensa y qué siente la audiencia para, así, poder afinar el argumento de la historia y captar su interés.
2. Influir en su parte emocional.Hay que decidir a través de qué emoción se quiere empatizar con el público objetivo. Por tanto, hay que proponer la historia a fin de que sea percibida emocionalmente al lado de los valores de la marca.
3. Planteamiento, nudo y desenlace.Toda historia ha de proseguir este esquema, por lo que se ha de elaborar creando suspense, intriga y curiosidad, para así captar la atención y posicionar al auditorio en un contexto sensible con el que se sienta identificado.
4. Designar el personaje que protagonizará la historia.Cuanto más próximo se muestre el personaje elegido, más fácil es enseñar los valores de la marca y que se nos identifique con ella.

En resumen, el mercado quiere historias. Las historias hacen que la gente recuerde, viva y ponga en práctica los datos, las cifras y la información, pues, como bien dice Seth Godin, «El marketing ya no va solo de lo que haces, sino de las historias que cuentas».

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19) 20. DIGICAL

Se está hablando mucho de la seria amenaza que supone el y también-commerce sobre el comercio tradicionala la hora de contar con la información que el cliente del servicio aporta desde el mismo instante que accede a la página web hasta después de haber realizado el pedido.

Pero el día de hoy en día, estas amenazas se están superando merced a que las nuevas tecnologías aplicables a las tiendas permiten competir de igual a igual. Por esta razón, tenemos muy claro que el futuro pasa por la convergencia de los entornos digitales y físicosen toda estrategia de marketing.

En noviembre de dos mil catorce, Harvard Business Review acuñó por vez primera el término digicalpara confirmar esta tendencia de marketing como fusión entre ambos mundos (digital & physical). A continuación, mostramos ciertas novedades que presentan las nuevas tiendas digical:

• Probador virtual.Es el empleo tecnológico que deja ver cómo le queda al cliente un determinado artículo o producto.
• Wi-fi tracking.A través de los móviles inteligentes, permite a la tienda saber cuántas personas paran en su escaparate, cuánto tiempo y si repiten.
• Geolocalización.Permite identificar los móviles de los clientes del servicio potenciales para mandarles novedades y ofertas.
• Mapa de calor.A través de un sensor térmico dentro del local, refleja los lugares más atractivos para los clientes del servicio. Ideal para la política de merchandising.
• Neuromarketing.Estudia los procesos cerebrales en los que descansa la adquisición, a sabiendas de que las emociones juegan un papel esencial en el inconsciente del consumidor. Es decir, estudia y examina qué estímulos actúan en la decisión de adquiere.
• Pantalla táctil.Interactúa con el cliente, aportándole información auxiliar para facilitar el proceso de compra/venta.
• Analítica de los datos.Gracias a las nuevas métricas y análisis de ratios, podemos sacar ratios y conclusiones fundamentales en la gestión comercial del siglo XXI.

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