Estrategias de venta

15 Jul 2020 in

admin

Las estrategias de venta son uno de los pilares más importantes en cualquier empresa para poder conseguir unos buenos resultados económicos y para crecer.

Esto es, en las estrategias de ventas se definen las acciones que contribuirán al desarrollo de la compañía a fin de que ésta alcance la rentabilidad aguardada.

Pero esto, es algo bastante lógico, de ahí que en este blog post vamos a dejar de lado las definiciones y el esquema para efectuar una de esas estrategias de venta y entrar de lleno en aquellos factores que determinarán el poder llegar a ser el líder en tu mercado.

1) Definición de estrategias de venta

Una buena definición de estrategiasde ventas sería:

"Estrategia de ventas es aquel tipo de estrategia cuyo diseño se realiza con el fin de alcanzar unos objetivos de ventas".

Esta definición, aunque es muy concisa, es bastante clara e indica muy bien el significado de lo que son las estrategias de ventas.

Aun así, pese a que esta corta definición nos indique realmente bien que son las estrategias de ventas, como te contaré, este término va mucho más allá.

Porque este género de estrategia es mucho más que una simple planificación, en verdad, debe implicar a todos los componentes de la compañía más allá del departamento comercial para conseguir una mayor efectividad.

Esto es lógico, puesto que, cuanta más implicación haya por la parte de todos, mayor efectividad se conseguirá.

Y es que la vida de la compañía depende de manera directa de esta estrategia y, por consiguiente, también el puesto de trabajo de todos los empleados.

En el desarrollo de esta clase de estrategias se deben incluir:

Canales de venta.
Objetivos de cada canal.
Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.
Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.
Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.
Tipo de acciones a efectuar, frecuencia y orden en el tiempo.
Herramientas de análisis y corrección.
etcétera.

2) Definición de estrategia de fuerza de ventas

Una estrategia de fuerza de ventaspermite a la fuerza de ventas posicionar la empresa y sus productos para llegar a los clientes del servicio de una forma significativa y diferenciada.

¿Cuál es la relación entre estrategia y procesos de venta?

Mientras las estrategias de venta definen cómo una compañía va a lograr sus objetivos de ventas, los procesos de venta indican una serie de acciones que consiguen lograr más ventas.

3) 4 factores clave para triunfar con mis estrategias de venta

Para que cualquier estrategia de ventas sea triunfante, debemos tomar en consideración los 4 factores claveque te explicaré a continuación.

Es más, si controlamos estos puntos, con completa seguridad nuestras estrategias de venta tendrán éxito:

3.0.1) Analizar, corregir y cambiar

Analiza el retorno de la inversión de cada una de tus acciones para:

Desechar las que aporten una peor rentabilidad.
Intentar mejorar las que puedan merecer la pena viendo que ha fallado o bien que se puede cambiar a mejor en el funnel de ventas o bien embudo de ventas.

3.0.2) Optimizar los gastos

Un céntimo bien gastado es estar un céntimo más cerca de tu próximo cliente. ¿Cómo optimizar los gastos? Analizando, corrigiendo y cambiando tus acciones de venta.

Para saber qué acciones son las que te aportarán una mayor rentabilidad puedes hacer:

copiar lo que hacen los mejores jamás te hará ser el mejor, pero si te ayudará a estar más cerca de ellos.
Prueba y error:probar nuevas formas de conseguir clientes del servicio y también ir quedándote con las que mayor rentabilidad te aporten.

3.0.3) Incrementar la productividad

Aunque corrijas tus acciones, te quedes con las mejores y tengas tus gastos optimados, seguramente aún puedas optimizar más tu productividad.

Para ello existen dos formas principalmente:

Tecnología:lo primero para conseguir prosperar la rentabilidad de una compañía es potenciar el empleo de mejores y más avanzadas herramientas y maquinaria. Esto ayudará a agilizar procesos y evitarás tener que contratar más mano de obra, que será más caro a medio y largo plazo.
Marketing interno:el marketing interno es indispensable en una compañía si queremos conseguir progresar la productividad de los trabajadores (que son nuestro activo más importante).

3.0.4) Determinar los objetivos

Determinar adecuadamente los objetivos en tu empresa es una parte vital de la estrategia de venta pues esto ayudará a:

Establecer una guía para la ejecución de las acciones.
Estimular, animar y hacer esforzarse al personal por alcanzar las metas.
Evaluar las acciones efectuadas.
Justificar las acciones de una empresa.

"Una persona que trabaja bajo presión es más eficiente siempre que no exceda un nivel medio de estrés".

4) 10 ejemplos de estrategias de venta que funcionan

Estos son algunos ejemplos de estrategias de ventas que hoy en día funcionan bastante bien.

Existen muchos otros y no todos son aplicables a todas y cada una de las compañías pero seguro que más de uno te puede servir de ayuda o bien como idea para una nueva estrategia de venta.

Para mayor comodidad están ordenados de mejores a peores estrategias de ventasegún nuestra opinión.

4.1) 1.- Redactar un blog corporativo

Dando por hecho que si tienes un negocio tienes una página web, deberías tener un weblog corporativo en dicha página.

Escribir un weblog corporativo tiene muchísimos beneficios y, a medio plazo, todas las empresas que lo tienen acaban logrando más ventas.

Algunos de los beneficios de un blog corporativoson:

Dar a conocer tus habilidades y habilidades.
Aumentar las visitas a tu página web.
Ayudar a mejorar tu imagen de marca.
Contar testimonios y casos de éxito.
Colaborar con otras empresas.
Etcétera.

¿Un ejemplo? El weblog de CITIFACE.

Nosotros mismos empezamos con nuestro blog hace solo seis meses y hemos aumentado exponencialmente la llegada de presupuestos a través del canal on-line.

Esto solo con 48 artículos escritos (2 por semana) y absolutamente accesible para la rentabilidad que aporta, os lo aseguro.

Si deseas escribir tu blog corporativo y lograr clientes es esencial que cada artículo lo posicionespara que no mueran a los dos días y absolutamente nadie los vuelva a leer.

Si posicionas un artículo por una determinada palabra clave, éste te reportará cientos o tal vez miles de visitas mensualmente.

Algo mucho más rentable que propagarlo en las redes sin más.

Para lograr esto puedes leer mi blog post.

4.2) Optimiza tu contenido

usando posicionamiento SEO Writing Assistant

Please specify a valid domain, y también.g.,

4.3) 2.- Realizar demostraciones

Siempre que puedas realiza demostraciones, por el hecho de que no hay mejor estrategia de venta que un producto eficaz.

Intenta siempre y en toda circunstancia enseñar lo bien que resulta el uso de tu producto o servicio a tus clientes del servicio y estarás a un paso de cerrar la compra.

Para hacer que tus clientes del servicio te conozcan, vean cómo funcionan tus productos o servicios y conozcan las ventajas de su uso, haz demostraciones toda vez que puedas.

Para ello deberás:

Analizar quienes son tus clientes del servicio potenciales para darles muestras a ellos y no obsequiar productos en vano.

Realizar demostraciones toda vez que puedas para dar a conocer tu producto al mayor número de clientes del servicio potenciales posibles.

Algunos ejemplos de demostraciones de producto efectivas son:

Demos.
Muestras gratis.
Prueba temporal.

4.4) 3.- Prosperar el producto

Cambiar o bien progresar el productoes una de las estrategias que acostumbra a marchar para conseguir más clientes.

Esto es algo que se haz por muchísimas empresas, especialmente aquellas con base tecnológica.

Para ello, lo más recurrente es dotar al producto de:

Nuevas características.
Nuevos atributos.
Nuevas mejoras.

A parte de estos cambios, al producto también podemos cambiarlo exteriormentepara darle un nuevo aire y que cambie la percepción del cliente del servicio. Lógicamente, si cambiamos algo del producto es fundamental que lo estudiemos a conciencia, ya que, cualquier cambio puede afectar tanto para bien para mal.

Ten en cuenta que, el diseño que le agradaba a tu público objetivo el día de ayer, tal vez si lo cambias, mañana no le guste.

Para un cambio exterior podemos modificar:

Diseño.
Presentación.
Packaging o bien embalado.
Colores.
Etiqueta.
Forma.
Etcétera.

4.5) 4.- Dar al producto un nuevo uso

Otra de las opciones es darle al producto un nuevo empleo sin cambiar nada aparentemente.

De esta forma, vamos a aumentar nuestro objetivo fácilmente.

Para ello lo que necesitamos será promover este nuevo uso por medio de:

Endorsement:que las celebrities se ocupen de utilizar el producto de esta nueva forma hará que los demás lo hagan también.
Publicidad:anunciar junto con los usos precedentes este nuevo uso para que los usuarios lo adopten.
Influencers:hablando en blogs y vlogs para promocionar estos nuevos usos.
Exhibición en los puntos de venta:que se les transmita a los clientes en el mismo punto de venta.

Ejemplos de productos con nuevos usos:

Converse All Star:un buen ejemplo son las Converse All Star. Estas zapatillas eran de uso deportivo y pasaron a ser de empleo casual, vendiéndose también entre otro tipo de público que no las empleaba para el baloncesto.

Ordenadores:Apple incentivó la adquisición de los ordenadores como productos para emplear en tu domicilio para acrecentar sus ventas sin mudar nada del producto.

4.6) 5.- Brindar servicios auxiliares gratuitos

Una estrategia de venta alternativa a la subida de costo es ofertar servicios adicionales gratuitos.

Esto hace más interesante el producto en comparación con la competencia aumentando la probabilidad de adquiere.

Algunas opciones de servicios adicionales gratuitos que no suponen un gran costo añadido para la compañía, mas sí logran distinguirte de la competencia son:

Entrega a domicilio.
Instalación gratis.
Servicio de mantenimiento.
Nuevas garantías o políticas de devolución.
Trato adaptado.

Por ejemplo, si somos una herramienta de marketing on line como , para lograr distinguirse de la competencia ofrecen más herramientas integradas en su plataforma que el resto sin subir el coste.

Esto las diferencia de las demás herramientas posicionamiento en buscadores y a la larga hace que consigan más clientes del servicio.

4.7) 6.- Dar obsequios a tus clientes

Una de las estrategias de venta que funciona realmente bien es ofrecer obsequios, tanto a tus clientes del servicio actuales como a tus clientes potenciales.

Un obsequio te puede asistir a:

Romper el hielo:puedes usarlo para romper el hielo con clientes del servicio potenciales con los que te reúnas.

Un detalle siempre ayuda a que te presten más atención o a que sean menos reticentes a que les presentes un presupuesto.

Recompensar la fidelidad:recompensar la fidelidad de tus mejores clientes a través de un obsequio siempre ayuda a afianzar tu relación y, tal vez, que ese cliente del servicio te preste la atención que precisas para presentarle ese nuevo producto de tu empresa.

Algunos ejemplos de obsequiosson los bolígrafos, llaveros, cargadores de móviles portátiles, fundas para móviles…

Aunque, indudablemente, lo idóneo es que le ofrezcas productos producidos por tu misma empresa caso de que sea posible.

4.8) 7.- Redes sociales para captar clientes

Son un canal muy potente si se sabe en cuáles estar y, naturalmente, cómo conseguir clientes del servicio en las redes sociales.

Te digo esto, ya que, existen muchas empresas que están en las redes, pero no realizan ningún tipo de acción para captarlos.

Si eres una compañía, no quieres contratar un especialista y no sabes por dónde empezar te recomendamos:

Con tu plan social media establecerás los objetivos, verás dónde se halla tu nicho y planificarás las acciones para lograr captar clientes del servicio. Si no tienes uno como hacerlo.

4.8.2) 2) Adquirir alguna herramienta de monitorización de redes sociales

Por supuesto, en el momento en que tengas tu Social Media Plan hecho, no puedes ir haciendo tus campañas sin examinar los resultados.

Esto generaría una estrategia dispar y sin ningún sentido porque no podríamos saber el retorno y la efectividad de cada una de las acciones que incorporemos.

Por ello, lo idóneo es leer sobre las mejores herramientas de monitorización social media y elegir la tuya ya antes de comenzar.

4.8.3) 3) Estrategias de captación de clientes

Existen estrategias de captación de clientes del servicio para cada red social.

Esto te ayudará a conseguir tus primeros clientes del servicio y empezar a rentabilizar este canal.

4.8.4) 4) Examinar, medir y corregir

Y recuerda: todas las acciones que hayas trazado en tu plan social media, controlado con tus herramientas y los clientes del servicio que has logrado a través de las redes sociales, deben analizarse para saber qué efectividad te aporta cada canal, si es rentable o no y qué puedes progresar a través de test A/B hasta que optimices al máximo tus acciones.

Programa y planifica tus redes sociales

4.10) 8.- Uso de testimonios

Los testimonios siempre y en todo momento han sido una buena opción de las estrategias de venta.

Y es que, no hay nada mejor que un cliente satisfecho para conseguir la compra de un cliente del servicio indeciso.

Los testimonios podemos incluirlos en prácticamente cualquier parte.

Nunca viene mal que cualquier usuario vea que tus clientes del servicio están contentos contigo porque les dará confianza para comprar tus productos.

Ejemplos de lugares donde incluir los testimonios:

Blog corporativo.

Folletos publicitarios.

Página de comienzo.

Páginas o bien catálogo de servicios.

4.11) 9.- Conseguir referidos

Otra de las mejores estrategias de venta es conseguir referidos.

Siempre es mejor que hablen otras personas de nuestro negocio que nosotros mismos, ya que, la opinión parecerá mucho más sincera y calará más en el subconsciente del usuario, viéndose reflejado en la intención de adquiere.

Para conseguir referidos podemos:

Fidelizar a nuestros clientes:una buena fidelización es la mejor forma de que nos aconsejen. No olvides que un cliente del servicio contento es el mejor vendedor.
Ofrecer un beneficio ulterior:ofrecer un porcentaje de la venta, un producto sin coste u otro beneficio por lograr clientes es una forma de incentivar las referencias de nuestros clientes del servicio hacia nuestro negocio.
Regalar cupones a nuestros clientes:otra forma de conseguir que los clientes hablen de nosotros es regalándoles cupones a fin de que den a sus familiares y amigos.

Con esto incentivaremos sus referencias y si al usuario le agrada de verdad el producto seguro que regalará los cupones de buen gusto a su gente más cercana.

4.12) 10.- Cambio de precio

Aquí tenemos dos opciones:

Subir los precios:subir los costes muchas veces es mejor estrategia que bajarlos.

Con una subida de precios puedes ofrecer productos o servicios complementarios para distinguirte del resto y conseguir un mayor beneficio con un menor esfuerzo.

Esta subida de precios es compatible con el mantenimiento de la oferta actual, logrando así, ampliar los segmentos de clientes del servicio al ofrecer una propuesta más exclusiva sin renunciar a los clientes actuales.

Bajar los precios:una estrategia de bajada de costes puede servir para:

⇉ Adquirir nuevos clientes rápidamente:nuevos clientes quitándoselos a la competencia, atraídos por el coste o bien nuevos clientes del servicio que sean usuarios y que no habían probado ya antes el producto por su alto costo.

⇉ Quitarnos productos del stock:descuentos y promociones estratégicos para deshacernos de productos guardados de más (muy típico sobre todo en empresas de venta de productos estacionales).

⇉ Destruir a tu competencia:con cuidado para no llegar a cometer competencia "desleal", se trata de mantener los precios bajos durante un tiempo prolongado para hacer salir del mercado a los más pequeños y en el momento en que salgan podemos volverlos a subir.

Las estrategias de venta con costes bajos no son muy recomendablesporque pueden poner en riesgo la rentabilidad de la empresa, además de, en algunos casos, verse perjudicada la calidad de nuestros productos provocando cambios en los hábitos de compra de los compradores.

4.13) Estrategias para vender más

Anteriormente hemos visto las mejores estrategias de venta y, para acabar con el blog post, vamos a ver algunos consejos que también nos ayudarán a vender más y son aplicables a cualquiera de las estrategias de ventas mentadas anteriormente.

4.13.1) 1.- Ser efectivo

La efectividad es el cociente del n.º de ventas entre el n.º de intentos de vender el producto. Este cociente determina cómo de bien se nos da vender nuestro producto, ya sea a puerta fría o bien a personas que entran a una página web.

4.13.2) Consejos para prosperar la efectividad:

Investiga ya antes a la persona a la que llamarás o visitar.

Prepárate bien los argumentos de venta.

Cuida las formas y el diseño en emails o página web.

Personaliza tus acciones comerciales.

Realiza tus acciones limitándote a tu público objetivo.

Conoce las razones por las que ha contactado contigo.

4.13.3) 2.- Controla tus Leads y el Funnel de ventas

Algo que mucha gente no tiene presente y que. si aún no lo pones en práctica, seguro que incrementará tus ventas, es tener un completo control sobre tus leads y su tránsito por el funnel de ventas.

Un control completo del funnel de ventas nos deja saber en qué fases del embudo fallamos o cómo podemos progresar para así, poder aplicar correcciones mediante el análisis de nuestras acciones de venta y conseguir un mejor ratio de conversión (aumentar la efectividad).

Para esto, como es natural necesitamos supervisar nuestros leads y hacer un completo seguimiento y análisis de ellos a lo largo de todo el ciclo de venta.

4.13.4) 3.- Conoce que hace tu competencia

Conocer qué acciones está realizando tu competencia te ayudará a valorar si tú también debes incorporar dichas acciones o si no marchan con tu tipo de negocio.

Para esto, debes efectuar un análisis pormenorizado de:

Qué productos o bien servicios ofrece:esto nos permitirá saber qué ofrece que sea diferente a lo que nosotros ofrecemos por si acaso puede ser interesante incorporarlo a nuestra cartera de productos.

Cómo ofrece sus productos:para valorar si lo que influye en que tu competencia venda más es la forma en que lo hace, deberás conocer la manera en que lo entrega, los tiempos de envío, el packaging del producto, etc.

Estrategias de venta:las estrategias de ventas son una parte fundamental de cara a la eficiencia de nuestras acciones comerciales.

Averigua qué estrategias de venta sigue tu competencia por si acaso es este el motivo por el que están vendiendo más.

4.13.5) 4.- Trabajar tus preguntas inteligentes

El trabajar las preguntas inteligentes ayudará al vendedor a conocer las necesidades del usuario para poder dirigir la conversación apropiadamente y ofrecer a este exactamente lo que precisa.

Algunas de las preguntas que necesitamos elaborar para conocer las pretensiones del usuario son:

Qué necesita:saber qué precisa es la primera cosa que debemos preguntarle. Esto nos hará saber si podemos cubrir su necesidad y en el caso de que podamos, nos situará en la gama de productos o servicios que cubren la misma para más tarde ofrecerle el que creamos que se ajusta más a lo que necesita.

Por qué lo necesita:esto puede parecer una tontería, mas saber las razones que le mueven a efectuar la compra nos ayudará a ser más empáticos, logrando que se sienta identificado y acercándole un paso más a la compra del producto. Un ejemplo puede ser la adquisición de un vehículo.

Hay gente que los compra por desplazarse y hay otros que los compran por prestigio.

De qué presupuesto dispone:o si no sabemos el presupuesto cuando menos debemos intuirlo.

Nunca hay que intentar vender un Mercedes a una persona que viene buscando un Hyundai.

Cuándo lo necesita:el tiempo de entrega en muchas ocasiones es un factor determinante de la compra.

A lo mejor quiere el servicio demasiado rápido y no podemos satisfacer su petición o quizá sí podamos mas este incremente el coste final.

Cómo lo necesita:en muchos casos, la manera es un factor clave.

Debemos saber si precisa el producto de alguna manera determinada, caso de que podamos ofrecer la posibilidad de cambiar esta variable.

Un ejemplo puede ser un curso de formación. ¿Cómo lo precisa? ¿Intensivo o regular?

4.13.6) 5.- Lo primero es escuchar

Puede parecer una cosa obvia, mas cuando te paras a escuchar detenidamente a un cliente puedes leer muchas cosas entre líneas si de verdad estás atento a la conversación.

Fíjate en su lenguaje corporal y deja que él te diga lo que necesita, no hagas una propuesta rápidamente.

Espera a que te diga lo que precisa y, una vez le hayas escuchado detenidamente y sepas lo que quiere, realiza tus preguntas inteligentemente.

4.13.7) 6.- Productos complementarios

La venta de productos complementarios es la forma ideal de conseguir aumentar tu facturación sin buscar nuevos clientes.

Si bien es verdad que, según la matriz de crecimiento de Ansoff, lo idóneo es buscar primero nuevos mercados y después nuevos productos, la venta de productos complementarios en ciertos casos, es mucho mejor que salir a otros mercados a vender tu producto.

Por ejemplo, si el producto complementario no es muy complejo y marida bien con tu producto primordial, jamás está de más intentar vendérselo a tus clientes actuales.

Un ejemplo está en la venta de sprays para las zapatillas que se venden en Foot Locker (que no son para nada su negocio mas se venden muy bien) o bien en el momento en que te compras una televisión y te procuran vender un vídeo (que siempre y en todo momento ha funcionado de maravilla).

Hasta aquí mi artículo, mas antes de acabar me gustaría que me dijeras: