¿Quieres saber cómo enfocar una estrategia lead nurturing para lograr ventas? Son muchos los que están apostando por el inbound marketing hoy en día, una técnica no intrusiva que deja al cliente del servicio acercarse a nosotros cuando él desee, sin ir a procurarle. Uno de los pilares del inbound marketing es el lead nurturing, y de eso trata este post.
¿Te gustaría saber cómo puede ayudarte una estrategia de lead nurturing para aumentar tus ventas? ¡Sigue leyendo para averiguarlo!
Se podría decir que el inbound marketing es una estrategia global que acompaña al cliente durante las cuatro fases (atracción, conversión, cierre y prescripción) y también incluye acciones de posicionamiento SEO, social media,y cualquier técnica de marketing que nos resulte útil para ofrecer al usuario aquello que quiere, aportarle valor para hacer nacer en él un interés por nosotros.
El lead nurturing y el lead scoring son 2 técnicas mediante las cuales se trata de crear relaciones de valorcon el cliente que le acompañen a lo largo de todo el proceso de compra y que le empujen por el funnel de ventas.
En este artículo trataré tanto los beneficios como la importancia de esta técnica, mas además te contaré cómo debes enfocarla y ejecutarla para conseguir ventasde forma rápida y eficiente.
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1) ¿Qué es el lead nurturing y por qué puede asistirte a conseguir ventas?
La mayoría de los leads que se captan no llegan a ser clientes. Eles una técnica que trata de hacer más efectiva esta captación dándole un enfoque relacional a este proceso, o sea, el lead nurturing trata de crear relaciones estables con el cliente que le acompañen durante todo el proceso de compra.
La técnica se fundamenta en ofrecer al futuro cliente del servicio aquello que precisa en todos y cada paso o bien etapa del buyer journey en un tono informacional y no transaccional.
Dos de las definiciones más admitidas para este término son:
- El lead nurturinges una técnica que crea relaciones de valor con el usuario para empujarle por las distintas fases del proceso de compra. Y digo 'valor' ya que trataremos de ofrecer aquello que precisa a lo largo de todas las fases hasta lograr la venta.
- La técnica lead nurturinges empleada para conseguir que los leads avancen más rápido por el embudo de ventas.
Conseguir ventas mediante el lead nurturing es un proceso que se lleva a cabo mediante el envío frecuente de mails ofertando contenidos de calidad bien segmentados que hagan al usuario interesarse por el producto, y que pueden ser complementados por otras acciones de marketing on line como el retargeting o bien la gestión de redes sociales, entre otras.
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Back to top2) Tipos de leads de una empresa
Una de las primeras cosas que tenemos que tener en cuenta si deseamos conseguir ventas es el tipo de leads con los que contamos para poder delimitar acciones conforme con su grado de interés o bien sus necesidades. Los leads se clasifican de la siguiente manera:
- Lead: un lead es un posible cliente que, aunque nos haya dejado sus datos, está lejísimos de la adquisición.
- Lead cualificado para marketing: este es un cliente del servicio potencial que ha mostrado interés en reiteradas ocasiones, así sea descargando contenido nuestro o solicitando algún curso o bien infoproducto.
- Lead cualificado para la venta: esta clase de usuario responde de forma positiva a una oferta más cercana del producto, esto es, ha ido escalando en el embudo de compra. Mostró interés por contenidos y artículos, más tarde por muestras, etc. Está cerca de la adquisición.
Estos son los tipos de leads, sin embargo, la técnica de clasificación de leads es el lead scoring. En ella, se categorizan los leads, además de por su grado de interés, por su perfil demográfico y otras variables de interés para la compañía.
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3) Ventajas de lead nurturing para lograr ventas
Crear una estrategia eficaz de lead nurturing puede traerte muchos beneficios. Los más esenciales son:
- Conseguir ventas más rápidamente: uno de los objetivos de esta técnica es hacer que los leads avancen más rápido por el embudo de ventas. No obstante, esta estrategia debe realizarse de una forma meditada y planificada para lograr esta meta.
- Hacer más efectivo y menos costoso el proceso de ventas: si definimos una estrategia eficaz de lead nurturing disminuiremos el tiempo y aminoraremos los sacrificios o bien recursos a emplear, esto es, nuestras acciones tendrán una mayor efectividad o bien retorno de la inversión. Normalmente las compañías que desarrollan esta clase de estrategias generan leads de mayor calidad y están mejor segmentados y también interesados en los productos y servicios de la compañía.
- Conseguir ventas de forma automatizada: el marketing automatizado, o sea, el envío de correos automáticos, es una forma rápida de dar contestación a la necesidad de los clientes potenciales. La mayoría de las ventas las hace el vendedor que primero responde a la necesidad del cliente del servicio. Por este motivo, esta clase de herramientas de automatización de correos son un magnífico recurso para conseguir ventas.
- Notoriedad de marca: mediante el envío de e-mails nos posicionaremos en la mente del consumidor como una marca referente. Produciremos confianza en ellos si conseguimos individualizar y segmentar nuestros mails, esto es, si ofrecemos lo que precisa el cliente potencial cuando lo necesita durante todo el proceso de adquiere.
4) La esencia de una estrategia de lead nurturing para lograr ventas
Todas las técnicas y cambios que se están dando durante los últimos años parecen girar en torno a lo mismo, los usuarios están modificando sus hábitos de adquiere y cada vez son más exigentes.
Valoran que las marcas les aporten información sobre lo que van a comprar. Para ello, debemos generar confianza en estos puesto que queremos mantener esta relación a largo plazo y fidelizarles.
Otro de los puntos esenciales de este tipo de estrategia es que se trata de una técnica enormemente medible y escalable.
Tanto es así, que como gestores de marketing on-line disponemos de múltiples puntos de contacto desde los cuales podemos extraer información sobre el lead y llevar a cabo una estrategia de email marketing que sirva para alimentarlos. Ciertos de estos puntos de contacto son:
- Suscripción al blog.
- Rellenar formularios de contacto.
- Descarga de una oferta o información de su interés.
- Etc.
Si dispones de unos datos básicos, puedes empezar un proceso de lead nurturing.
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5) Pasos para conseguir ventas a partir del lead nurturing
Ya hemos tratado las ventajas que puede aportarnos esta técnica, no obstante, ¿sabes cómo ejecutarla?
5.1) 1. Hacer lead scoring para conseguir ventas
Antes de comenzar a mandar correos electrónicos semeja razonable hacer una clasificación de nuestra base de datos, esto es, hacer lead scoring. Una buena forma de clasificar los leads es según la fase de adquiere en la que se encuentren, su grado de interés o bien comportamiento y lo que se adecuen al objetivo de la compañía o buyer persona ideal.
Una forma de saber en qué proceso se halla el usuario es examinando las páginas que visita, los contenidos que se descarga o bien la información que solicita.
A estos leads hay que darles una puntuación en función de las variables citadas: la fase del embudo de ventas en la que se hallen, su perfil sociodemográfico...; en suma, la información que tengamos o bien su comportamiento (visitas, grado de respuesta a lo que se le ofrece, etc.).
Otro punto importante es saber que no es una categorización estática, o sea, que los leads irán mudando de posición a lo largo del tiempo.
Para ello, una buena solución es una gestión o seguimiento de clientes del servicio a través de un CRM específico para ventas.
5.2) 2. Recepción o bienvenida del lead
La recepción de un nuevo lead es el mejor momento para ofrecer nuevo contenido de valor, ya que exactamente el mismo ha mostrado tener cierto interés.
Se trata de comenzar una relación en un largo plazo en la que queremos su involucración completa. Por esta razón, en este primer e-mail de bienvenida es fundamental tener en cuenta algunos aspectos, como la forma en que vamos a comunicarnos, qué podemos aportar al cliente del servicio potencial, cuál es nuestra diferenciación y ventajas...
Algunos ejemplos para incluir en estos e mails con los que atraer su atención y atraerlos por el funnel podrían ser los siguientes:
- Ebooks con contenido específico.
- Demostraciones on line del producto.
- Infografías.
- Plantillas.
- Posts relacionados con la temática.
Por ejemplo, en CITIFACE aplicamos esta estrategia con nuestros subscriptores a través de el envío de un e-mail de bienvenida ofreciéndole contenidos de interés.
5.3) 3. Personalización de la oferta para conseguir ventas
Una vez hayamos definido nuestro género de leads es importante que ofrezcamos a cada segmento o bien grupo aquello que mejor satisfaga sus necesidades teniendo en cuenta su comportamiento, esto es, si tenemos un usuario potencial que interactúa poco con la marca o que no responde a los correos, no será útil mandarle correos con mucha frecuencia, puesto que vamos a poder llegar a resultarle molestos.
Además de su comportamiento, habrá que tomar en consideración el buyer journey, es decir, la fase de compra en la que se encuentra y la información que tenemos.
Según la fase en la que se halle ofreceremos un contenido o bien otro:
5.3.1) Educar al cliente para conseguir ventas
En este punto, la meta es descubrir en qué punto está el cliente del servicio potencial. Si es un cliente del servicio que entra por vez primera en nuestra página web, o sea, si es su primera toma de contacto, nuestra meta es que conozca nuestra empresa. Para esto, ofreceremos emails en los que resaltemos nuestros artículos del weblog y que, a poder ser, charlen de nuestros productos y servicios de forma informativa.
Además, es conveniente intentar ampliar la información de nuestros clientes. Una empresa que realiza esta clase de campaña es Netflix, en la que te obsequian un mes gratis si completas el formulario.
5.3.2) Ofrecer promociones para conseguir ventas
Si nuestro cliente está próximo a la adquisición podremos adaptar nuestra oferta. Para ello, intentaremos mandarle promociones para la adquisición de artículos o servicios específicos.
Una agencia de marketing on line, por ejemplo, podría enviar a sus clientes del servicio correos en los que les ofreciera productos o bien servicios auxiliares a los que ya tiene contratados, que pudiesen serle útiles para fortalecer su negocio, y además aprovechar la oportunidad para crear una newsletter donde destacar los contenidos que mejor pudiesen informarle acerca de estos servicios.
Si hablamos de una plataforma de decoración como Westwing, vemos que es bien interesante la forma que tiene de comunicarse con sus suscriptores. Charlan de tendencias y no de productos.
Cuando haces click en la venta, te lleva a una selección de productos que conforman el estilo, de forma que posiblemente hagas más de una adquiere.
Además, te están dando información sobre las tendencias más actuales del mundo de la decoración de interiores. El asunto es: “Lo que se lleva el día de hoy (en las casas más bellas)”.
5.4) 4. Recepción o bien bienvenida del comprador
Una vez hayas convertido el lead o cliente potencial en comprador, es preciso enriquecer su experiencia y fortalecer su lealtad hacia la marca con técnicas avanzadas de satisfacción del cliente (que este note que se le presta toda la atención que requiere) y de utilización, funcionamiento y uso del producto/servicio para promover su fidelización y también procurar que se convierta en un prescriptor de este en frente de otros posibles clientes del servicio.
Por ejemplo, muchas tiendas on-line y aplicaciones móviles usan mails de agradecimiento por la compra efectuada, y en estos adjuntan la factura por el servicio o producto adquirido, información de interés, productos/servicios relacionados con la compra efectuada, etc.
Se trata de un tema muy importante, en tanto que crear una fidelización con los clientes nos puede asistir a que efectúen más compras, y eso es esencial para el éxito de cualquier negocio.
El consumidor es el centro de cualquier negocio hoy día, y la ganancia para exactamente el mismo se encuentra en su retención a medio/largo plazo. Es por este motivo que es preciso mantenerlo vinculado a la marca y que, además, nos aconseje.
Al respecto, existen múltiples métodos de contacto con el comprador que puedes aprovechar de forma creativa, como por ejemplo, los típicos emails transaccionales, aprovechar el instante de renovación del servicio o bien compra de producto, cuando se confirma una reunión con el comprador, etc.
5.5) 5. Realizar una estrategia conjunta para lograr ventas
El último paso para alcanzar y prosperar la efectividad de una estrategia de lead nurturing es complementar esta estrategia con otro tipo de acciones en diferentes medios.
Si hablamos de marketing online, deberíamos emplear las redes sociales sobre todo si tienes un weblog en el que efectúas marketing de contenidos o bien si deseas difundir las promociones.
Si queremos complementar esta estrategia con publicidad exterior para hacerla más global, podremos usar acciones de merchandising comoque se emplean para promocionar una marca, retargeting de pago... Este género de artículos son muy útiles para proyectar una buena imagen de marca sobre nuestro público.
Espero que este post haya sido útil y explicativo para todos aquellos interesados en conocer cómo potenciar y lograr ventas en línea a través de una estrategia diferente como es el lead nurturing.
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