El marketing directoes una forma de publicidad que se dirige específicamente a una persona o empresa para producir nuevos negocios, elevar el perfil de una organización o bien producto o realizar una venta.
El correo directo, el telemarketing y la mercadotecnia por correo electrónico son todos los tipos populares de marketing directo.
El marketing directo opera en la mejor de todas y cada una las ventajas de ventas:la ocasión de comunicarse de forma directa con su usuario para establecer una relación personal.
Le permite llegar a su público objetivo con mensajes directos, sin emplear métodos de publicidad tradicionales y costosos, como anuncios de televisión, periódicos y radio.
Debido a que lo ponen en contacto directo y no pedido con su usuario, las campañas de marketing directo se rigen por importantes regulaciones de privacidad.
Si está considerando una campaña de marketing directo, debe conocer estas regulaciones y cumplirlas en todo instante.
Esta guía explica los diferentes géneros de marketing directo y da información sobre cómo aprovechar al máximo su campaña de marketing directo.
Back to top1) Beneficios del marketing directo.
Las buenas campañas de marketing directo se centran en la promoción de un producto o servicio específico, y piden a sus clientes del servicio que actúen para percibir más información, registrar su interés, visitar su sitio web, realizar una reserva o bien realizar una compra.
El marketing directo le ofrece la oportunidad de promocionar sus productos y servicios de forma directa a los clientes del servicio que más los necesitan.
Una buena campaña de marketing directo:
- Ayudarle a edificar relaciones con nuevos clientes.
- Pruebe el atractivo de su producto o servicio.
- Le afirmaremos qué enfoques de marketing llegan a su mercado objetivo.
- Proporcionar a los clientes del servicio contenido atractivo que puedan compartir con clientes potenciales.
- Incremento de ventas.
Sin embargo, las campañas de marketing directo requieren una planificación cuidadosa y una comprensión clara de la práctica responsable de marketing directo.
Ser siendo consciente de los beneficios y desafíos del marketing directo lo ayudará a emplear el marketing directo de manera efectiva.
1.1) Aprovechar al máximo la mercadotecnia directo.
Una campaña de marketing directo bien planeada puede llevarlo de manera directa a sus clientes ideales.
Identificar las ventajas del marketing directo lo ayudará a mantenerse enfocado en sacar el máximo provecho de su campaña de marketing directo.
1.1.1) 1. Diríjase a sus clientes del servicio ideales
El uso de marketing directo le permite dirigirse a grupos específicos de clientes con mensajes adaptados.
Al dedicar tiempo a investigar e identificar a los clientes que tienen más probabilidades de necesitar o bien desear sus productos y servicios, puede enfocar sus esfuerzos de marketing donde tengan la mayor probabilidad de conseguir resultados.
Una campaña de marketing directo bien orientada también le proporcionará una comprensión precisa de cómo responden sus clientes del servicio a sus ofertas de productos y servicios.
1.1.2) 2. Mercado en un presupuesto
El marketing directo dirigido a una audiencia específica puede ayudarlo a establecer objetivos de ventas realistas y progresar los resultados de ventas con un presupuesto de marketing ajustado.
Las empresas pueden realizar campañas de marketing directo efectivas y con un propósito a una fracción del costo de la publicidad de difusión.
1.1.3) 3. Acrecentar las ventas a clientes del servicio actuales y vencidos.
La mayoría de los clientes del servicio agradecen el contacto de personas de negocios familiares que se esmeran por entender sus necesidades y establecer una relación personal.
Puede acrecentar las ventas a sus clientes existentes sosteniendo registros confiables de clientes del servicio y eligiendo tácticas promocionales simples y bien planeadas.
También puede usar tácticas de marketing directo para restituir relaciones con clientes que no han regresado a su negocio en un tiempo.
Acercarse a los clientes vencidos es una ocasión para reavivar las ventas, mantener los registros de sus clientes del servicio precisos y averiguar por qué los clientes del servicio prosiguen adelante.
1.1.4) 4. Mejorar la fidelidad del cliente
El marketing directo te ayuda a edificar relaciones directas con tus clientes. Puede personalizar promociones, cartas y ofertas para crear un vínculo inmediato con su cliente del servicio y aumentar su conexión personal con su negocio.
Muchas empresas combinan la mercadotecnia directo y las estrategias de fidelidad de los clientes para sostener y desarrollar las relaciones con los clientes (por ejemplo, a través de el envío de tarjetas de cumpleaños, ofertas de descuentos, convidaciones a las próximas ventas).
1.1.5) 5. Crear nuevos negocios
Al usar el marketing directo, puede comunicarse de manera directa con su mercado objetivo escogido y esto le dará una mejor tasa de éxito de ventas que la comunicación al mercado masivo, muchos de los que pueden no estar interesados en sus productos y servicios.
Si utiliza técnicas eficaces para abastecerse y hallar nuevos clientes del servicio, puede generar nuevos prospectos y aumentar sus ventas a nuevos clientes del servicio.
El marketing directo le deja adaptarse y contestar a las necesidades de su mercado y de su negocio.
Puede lograr resultados de ventas rápidos y flexibles mediante la mercadotecnia directo.
Por ejemplo,podría utilizar una campaña de marketing directo para:
- Aumentar las ventas de un producto en particular
- Agotado y/o descontinuado el inventario
- Renovar las cantidades de ventas
- Aumentar los contactos con los clientes
- Seguimiento directo de una promoción.
El boca a boca es la forma mas poderosa de marketing.
Una campaña de marketing efectiva proporcionará a los clientes una garantía sobre su negocio que pueden compartir fácilmente con sus amigos, colegas y familiares.
Esto puede generar nuevos clientes potenciales para su negocio.
1.1.6) 6. Pruebe y mida sus productos y el desempeño de ventas.
Los enfoques directos proporcionan retroalimentación directa. El marketing directo también es una excelente manera de valorar el apetito de sus clientes por sus productos y probar nuevos productos o servicios.
El marketing directo también le deja probar nuevos mercados, revisar resultados de ventas, medir la eficiencia de sus tácticas de ventas y publicidad , y efectuar ajustes en su campaña fácilmente.
Cada vez que ejecute una campaña de marketing directo, debe supervisar y revisar los resultados, utilizando esta información para prosperar el éxito de su próxima campaña.
Por ejemplo,si envía por correo a cien clientes del servicio un catálogo con un cupón de descuento en la última página y 20 clientes lo incorporan a su negocio, la campaña tuvo una tasa de respuesta del 20 por ciento .
Al calcular el costo de crear y enviar por correo el catálogo, así como los beneficios que consiguió de cada cliente que respondió, puede evaluar el éxito de su campaña de marketing directo.
Back to top2) Consejos para gestionar los desafíos de marketing directo
Las campañas de marketing directo requieren una cautelosa planificación y análisis.
Si bien la mercadotecnia directo puede ser una herramienta poderosa para hacer medrar su negocio, ha de ser considerado apropiadamente y apoyado por una buena información y principios y prácticas de marketing reconocidos.
Considere estos consejos para manejar los desafíos del marketing directo.
2.1) Consejos para evitar caer en las trampas de marketing directo
2.1.1) 1. No ofender a los clientes
Las tácticas de marketing directo mal planeadas o bien entregadas pueden ofender a los clientes del servicio potenciales.
Identifique a los clientes del servicio que piensa que puedan estar interesados en su producto o servicio.
Construye una base de datos de clientes del servicio potenciales y trabaja a través de tus contactos.
Acercarse a personas que no tienen interés en sus productos o servicios puede causar frustración y crear percepciones negativas sobre su negocio.
De forma afín, las tácticas de comunicación invasivas y exageradamente persistentes también pueden dañar su reputación.
2.1.2) 2. Entender las leyes de marketing y la ética.
Tómese el tiempo para aprender sobre el marketing directo responsable y entienda sus obligaciones de marketing directo (por ejemplo, no debe comunicarse con las personas que han solicitado formalmente no recibir marketing directo).
Si comprende las leyes relacionadas con el correo no solicitado y el telemarketing, puede eludir una infracción regulativa que podría incurrir en graves sanciones para su empresa.
2.1.3) 3. Ser organizado
Las campañas efectivas de marketing directo están bien organizadas, tienen un propósito y son profesionales. Sus enfoques de marketing directo son de forma frecuente su primera reunión con sus clientes del servicio.
Las primeras impresiones cuentan. Planifique y guarde sus enfoques a los clientes del servicio cuidadosamente. Hacer ofertas confusas, mal orientadas o bien mal entregadas puede perder ventas, ocasiones, confianza y credibilidad.
2.1.4) 4. Evitar el desperdicio
Las prácticas sustentables de marketing directo se reflejan bien en su negocio.
Muchas de las campañas de marketing directo exitosas de hoy dependen mucho menos del papel y más en la entrega electrónica.
Al escoger sus tácticas de marketing directo, tenga presente las implicaciones ambientales.
Revise su investigación de mercado y analice si su mercado objetivo responde mejor a la comunicación impresa o bien electrónica.
Back to top3) Tipos de marketing directo
3.1) 1. Correo directo
El correo directo es correo publicado que anuncia su negocio y sus productos y servicios. Hay varios tipos diferentes de correo directo (por ejemplo, catálogos, postales, sobres de correo).
Las campañas de correo directo generalmente se envían a todos los clientes postales en un área o bien a todos los clientes del servicio en una lista de marketing.
3.2) 2. Telemarketing
El telemarketing consiste en contactar a clientes del servicio potenciales por teléfono para vender productos o servicios.
Es capaz de producir nuevas perspectivas de clientes del servicio en grandes volúmenes y también es una herramienta útil para el seguimiento de campañas de marketing directo.
Sin embargo, un telemarketing triunfante implica la planificación y el uso de datos de clientes precisos y bien investigados para hacer coincidir los perfiles de clientes del servicio con los perfiles de productos.
3.3) 3. Correo de propaganda
El marketing por correo electrónico es una forma simple, rentable y medible de llegar a sus clientes del servicio.
Puede incluir folletines informativos, correos electrónicos promocionales para producir nuevos clientes potenciales o bien ofertas para clientes del servicio existentes, o anuncios que pueden aparecer en los correos electrónicos de otras empresas.
3.4) 4. Marketing de texto (SMS)
La mensajería de texto deja a las empresas llegar a clientes individuales y enviar mensajes a grandes grupos de personas a un bajo costo.
Puede usar el servicio de mensajes cortos (SMS) para enviar a los clientes alertas de ventas, enlaces a actualizaciones de sitios web, recordatorios de citas o entregas o mensajes adaptados.
3.5) 5. Folleto de marketing usando buzones y folletos.
La distribución de folletos o bien volantes bien diseñados a través de buzones y folletos puede funcionar bien para una compañía local cuyos productos o bien servicios atraen a una amplia audiencia.
Es una forma simple, económica y eficaz de llegar a los clientes, aunque es una forma de marketing directo menos orientada.
3.6) 6. Marketing de medios sociales
Los medios sociales se pueden usar de forma efectiva como una herramienta de marketing para negocios, debido que le ofrece la oportunidad de interaccionar de forma directa con sus clientes del servicio y compartir información relevante sobre productos o bien servicios.
Las plataformas de medios sociales también hacen que sea muy fácil para sus clientes del servicio compartir su contenido con su red, incrementando su alcance exponencialmente.
Considere desarrollar un perfil para su empresa que le permita promocionar sus productos y servicios, al mismo tiempo que alienta a los clientes del servicio a administrar comentarios dejando comentarios.
3.7) 7. Venta directa
La venta directa es una forma eficaz de hacer crecer un negocio flexible y de bajo costo.
La venta directa implica un vendedor independiente que vende productos o servicios de forma directa a los clientes, de manera frecuente en el hogar o lugar de trabajo del cliente del servicio.
Los métodos tradicionales de venta directa incluyen ventas puerta por puerta, planes de fiestas y mercadeo en red.
Back to top4) Estrategias para la mercadotecnia directo
¿Saca el máximo provecho de su marketing directo?Asegúrese de que sus campañas de marketing directo sean segmentadas, medibles y éticas.
Back to top5) Acerca del marketing directo
El marketing directoincluye varios enfoques en los que el productor de bienes o servicios contacta de manera directa al usuario final. Elabarca ventas cara a cara, correo directo, catálogos, kioscos, telemercadeo y más. Independientemente de la manera que escoja, hay algunas consideraciones críticas.
Back to top6) Campañas dirigidas
Los criterios para el marketing directo empiezan con una base de datos de clientes confiable. Otros factores incluyen ofrecer un mayor valor para el cliente del servicio a través de un enfoque más personalizado y adaptado para ofertas de productos y servicios, procesos de distribución diseñados para satisfacer las necesidades de los clientes y la oportunidad de fomentar la lealtad de los clientes del servicio. Uno de los primeros criterios para el marketing directo es tener libre un perfil de cliente del servicio consistente que describa los mercados objetivo dominantes. Esta información debe tener suficientes detalles para admitir una base de datos de clientes del servicio. Una base de datos de clientes del servicio captura cuantitativamente las características clave de clientes potenciales y clientes que están más listos, dispuestos y capaces de adquirir su producto o bien servicio. Puede ofrecer información demográfica sobre su edad, ingresos, educación, género y compras anteriores de pedidos por correo. De acuerdo con esta información, esta base de datos de clientes del servicio identifica clientes del servicio que poseen estas características:
- Haber comprado con mayor frecuencia
- Comprado recientemente
- Gasta más en todos y cada transacción
Esta base de datos se utiliza para conseguir lo siguiente.
- Identificar prospectos
- Decida cuándo un usuario necesita una oferta específica.
- Mejora la fidelidad del cliente
- Estimular compras repetidas
El acceso a una base de datos de clientes es el paso inicial. El próximo conjunto de criterios incluye prosperar el valor del usuario a través de uno o bien más de los próximos factores:
-
- Soluciones adaptadas de productos y servicios
- Interacción personalizada antes o bien durante la transacción real
- El desarrollo de experiencia dentro de una industria o basado en inconvenientes específicos
- Procesos de distribución individualizados acompañados de ofertas de marketing personalizadas
- Soluciones personalizadas de productos y servicios
- Interacción personalizada ya antes o a lo largo de la transacción real
- El desarrollo de experiencia dentro de una industria o basado en problemas específicos
- Procesos de distribución personalizados acompañados de ofertas de marketing personalizadas
Cuando se cumplen estos criterios, la organización puede aprovechar las áreas de experiencia, las economías de escala y el potencial para producir lealtad del cliente del servicio. Una organización puede conseguir una mayor precisión en el mercado objetivo a través del marketing directo de lo que puede probar a través de un marketing masivo o bien un enfoque de marketing de canal.
Back to top7) Antes de empezar, decide cómo medir
Las campañas de marketing directo triunfantes planifican sus sacrificios, determinan sus objetivos, apuntan a sus mercados, determinan los elementos clave de las ofertas, prueban esos elementos y establecen mediciones para evaluar el éxito de la campaña. Medir su éxito es clave.
Comience reuniendo información sobre sus costos fijos relacionados con los gastos generales y los costos variables relacionados con la cantidad de piezas que se enviarán.
Luego, prepárese para rastrear los ingresos generados. Cada una de estas áreas ofrece información valiosa para valorar los resultados de la campaña de marketing directo.
Llevar a cabo un análisis de punto de equilibrio simple puede ser una herramienta valiosa en este proceso.
Puede probar la tasa de respuesta anticipada, basada en establecer un punto de venta de punto de equilibrio, para comprender mejor las posibles combinaciones de resultados potenciales.
La información sobre las tasas generales de contestación de correo directo, los estándares de la industria o bien sus experiencias pasadas de marketing directo pueden usarse para predecir tasas de contestación razonables.
El análisis de su campaña de marketing directo puede permitirle prosperar constantemente el desempeño de marketing directo. Si se usan varias piezas de correo directo, analice las tasas de respuesta de cada una.
Esta medición puede considerar los resultados que ocurren después de la conclusión de la campaña.
Algunas campañas de marketing directo generan resultados meses o años después de que se haya evaluado la campaña.
La «falla» inicial puede transformarse en una campaña exitosa si los resultados son rastreados y medidos a lo largo del tiempo.
Back to top8) Consideraciones éticas y responsabilidades
No todo el marketing es un buen marketing. Es importante reconocer que algunas técnicas de marketing directo poseen atributos negativos que afectan al grupo objetivo. Esto puede incluir invasión de privacidad, engaño o fraude.
La invasión de cuestiones de privacidad de forma frecuente se asocia con el telemercadeo. ¿Cuántas llamadas a proveedores de larga distancia ha recibido a mitad de la cena?
Los mensajes de correo electrónico «Spam» mandados a numerosas direcciones de correo electrónico de la computadora saturan las bandejas de entrada.
¿Cuántos recibes cada día?Estas actividades pueden generar un impacto negativo en un cliente potencial y costar dinero que podría gastarse de forma más eficaz en otro lado.
El marketing directotambién puede implicar el uso de vehículos de comunicación que exageran la información y engañan a los compradores a través de aseveraciones engañosas sobre el tamaño, el rendimiento o el costo de un producto.
Los productos que no cumplen con el reclamo, y las organizaciones sin fines de lucro que usan fondos para otros fines, son culpables de tácticas de promoción directa de correo imprecisas o engañosas. Además de crear una imagen negativa, esta clase de marketing puede ser legalmente riesgoso.
Tenga en cuenta las ramificaciones potenciales que una campaña de marketing directo puede tener en su producto, servicio y organización al escoger, diseñar e implementar la campaña.
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