Up Selling y Cross Selling : Qué es y de qué forma utilizarlo para vender más on line [Ejemplos]

Up Selling y Cross Selling : Qué es y de qué forma utilizarlo para vender más on line [Ejemplos]

15 Jul 2020 in

Tabla de contenido

Seguramente hayas escuchado alguna vez las expresiones Up Selling y Cross Selling, y te habrás preguntado que significaban verdaderamente.

En el siguiente blog post veremos qué es el up selling y el cross selling, aparte de cómo utilizarlo para sacarle el mejor partido a estas técnica y lograr vender más on-line.

Aunque a lo mejor no te suenen estos conceptos, estoy segura de que alguna vez te has fijado cuando has realizado una adquiere en línea y han aparecido productos relacionados con tu adquiere, a modo de recomendaciones.

Pues bien, tu percepción de estos artículos relacionados cambiará después de leer este post y comprenderás mejor el funcionamiento de estos.

Si te dedicas en venta en línea y todavía no conoces estas técnicas te invito a quedarte y conocerlas, ya que estoy segura de que te ayudarán a prosperar las ventas de tu comercio.

Por otra parte, si aún estás iniciando en el planeta del Marketing Digital, puede interesarte echarle un vistazo al .

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1) ¿ Qué es el Up Selling en marketing?

Mediante la técnica del Up selling o venta adicional ofrecemos al cliente del servicio un producto que se semeja al que quiere adquirir o bien ya ha comprado.

Generalmente, cuando hablamos de productos similares se tiende a ofrecer productos de mayor valor, por ejemplo, productos similares pero de una gama superior.

El como satisfará sus necesidades aparte de otras cuales que tengan el producto.

Y a nosotros nos va a hacer tener un mayor beneficio.

Pero ahora bien, el up selling no solo sirve para ofrecer productos más caros que el escogido por el cliente.

Si tenemos información acerca de ese usuario, bien porque haya rellenado un formulario, por el hecho de que se detecta la geolocalización, etc. vamos a poder ofrecerle un producto que se ajuste mejor a sus necesidad sin tener que ofrecerle un producto más costoso.

Poneros en la situación que un cliente está comprando en una tienda on line y busca unos neumáticos nuevos para su coche.

En este caso por geolocalización, se detecta que pertenece a una zona donde el clima es caluroso y acostumbra a tener temperaturas elevadas sin precipitaciones, el sistema le ofrecería neumáticos de verano para tiempo seco.

Por lo tanto podemos decir que podemos hacer el Up Selling de 2 formas:

  • Up Selling por precio: donde ofrecemos un producto de mayor valor económico al usuario.
  • Up Selling por valor: donde ofrecemos un producto que se adapta mejor y aportamos valor.

1.1) Ejemplos de Up Selling

➡ Amazon:

Uno de los monstruos en optimización de ventas es Amazon.

Como podemos ver en la imagen, nosotros estamos interesados en adquirir libretas y Amazon nos enseña tanto productos que son comprados habitualmente de forma conjunta con nuestro producto. Además, más abajo, nos muestra más variedades de libretas

➡ Ebay:

Vemos que en Ebay, cuando estamos viendo la ficha de producto, nos ofrece más abajo el mismo producto, pero fijaros, la mayor parte de ellos tienen un costo más elevado.

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2) ¿Qué es el Cross Selling en marketing?

Al igual que el Up Selling, el Cross Selling es una técnica de marketing y de ventas, donde ofrecemos al cliente del servicio productos complementarios al que muestra interés por adquirir o ha comprado. Quizá asimismo hayas oido este término como venta cruzada.

En este caso, no ofreceremos un producto que satisfaga las misma necesidades que haría el que previamente ha escogido, sino ofrecemos productos que complementan a este.

El Cross Selling es una técnica muy interesante, puesto que con poco esfuerzo vamos a estar incrementando nuestras ventas considerablemente, además de optimar nuestros costes, en tanto que en una misma compra el cliente del servicio está consumiendo más.

Pensad que con solo un clic, el cliente del servicio está añadiendo más productos al carrito de compra, donde la decisión de compra se ha tomado en segundos. En consecuencia es una técnica que puede generar un gran impacto en nuestra cuenta de resultados.

Con el Cross Selling además vamos a poder aumentar nuestra probabilidad de venta con clientes que tienen clarísimo lo que desean adquirir y van directos.

A los clientes del servicio que se hallan en el carrito de la compra, vamos a poder ofrecerlo productos complementarios que quizás les interesen.

2.1) Ejemplos de Cross Selling

➡ Prozis:

En este caso, hay elegir una proteína, nos ofrecía productos afines tanto de mayor como de menor precio al escogido.

Pero cuando vamos al carrito de la compra, en ningún instante nos ofrece ningún producto complementario como por poner un ejemplo un shaker para poder tomar la proteína escogida.

➡  MyProtein:

En comparación con Prozis, MyProtein en este caso, además de mostrar productos cuando estamos interesados en uno específicamente, asimismo muestra productos en la página del carrito.

Por lo tanto, estaría incrementando las posibilidades de que el usuario acabe comprando más productos al final de la adquisición.

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3) Diferencia entre Up Selling y Cross Selling

Acabamos de ver las definiciones de Up y Cross Selling, pero quizás precisas consolidar más estos conceptos y terminar de ver de forma clara la diferencia entre ellos.

Vamos a poner un caso donde se pueda ver de forma muy clara la diferencia entre lo que sería una técnica o bien otra.

Pensar por un momento, en un cliente del servicio que está en una tienda virtual, presto a adquirir una impresora.

El cliente del servicio ha elegido la impresora que el consideraba oportuna, que le gustaba.

A partir de aquí, se le ofrecen distintos productos adicionales como por ejemplo, otra impresora de mayor capacidad con escáner incluido.

Por otra parte, se le ofrecen packs de tinta a fin de que pueda emplear la impresora.

En este caso:

  • Up Selling: Impresora de mayor capacidad con escáner. ( mismo producto mejorado)
  • Cross Selling: Pack de tinta. ( producto complementario)
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4) Ventajas de emplear Up Selling y Cross Selling

Por si todavía no has quedado persuadido de las ventajas que te puede reportar utilizar estas técnicas, a continuación voy a precisarte de forma rápida los beneficios de ponerlas en práctica.

➡  1.Incremento de las ventas: las probabilidades de que las ventas aumenten al emplear estas técnicas se disparan.

➡  2. Aumenta la visibilidad: Merced a ofrecer diferentes productos a los escogidos por el consumidor estamos incrementando la visibilidad del resto productos que tenemos libres. Esto nos ayuda a poder dar una mayor salida a aquellos productos que nos cuesta más vender o bien que queremos vender antes.

➡  tres. Activa la memoria: quizá el consumidor no acabe agregando los productos mostrados, mas el hecho de haberlos recomendado hace que el usuario recuerde los artículos mostrados y probablemente en otra ocasión acuda a nosotros cuando los necesite.

➡  4. Introducir productos nuevos: las compañías acostumbres sienten que tienen una barrera en el momento de presentar productos nuevos a sus consumidores. Al ofrecer el producto así el consumidor lo va a percibir con una mayor confianza que si lo ven de manera directa en la página como un producto nuevo.

➡  cinco. Produce ocasiones de venta: Muchas veces los clientes comprarán un producto con las ideas muy claras, van de forma directa a lo que quieren conseguir sin darle muchas vueltas. Al ofrecer productos nuevos estamos activando la creatividad de los usuarios y ampliando su horizonte de compra, por ende, puede producir más ocasiones de venta.

➡  6. Produce costumbres: si bien parezca extraño, que los usuarios se habitúen a ver estos productos nos favorece, puesto que el consumidor cuando decida realizar la adquisición de un artículo, esperará que se le ofrezca un artículo que tenía previsto comprar, con esto consolidamos la adquisición y la rapidez de esta. Por ejemplo, un cliente que quiera adquirir un móvil y espera que se le ofrezcan fundas protectoras para el móvil, añadirá directamente los productos a la cesta de compra, eludiendo de esta manera posibles fugas por posibles fallos como no localizar el siguiente que deseaba elegir.

➡  7. Conocer mejor al consumidor: cuantos más productos adquiera nuestro cliente, más información estaremos obteniendo de él. Esto nos puede servir para amoldarnos mejor a él y ofrecerle productos que sean apropiados para su perfil.

➡  8. Fidelización: Si nuestro usuario adquiere un mayor número de artículos de nuestro comercio ayuda a que nuestro usuario sea más eficaz, En consecuencia, producimos fidelidad por parte de ellos. Cuando un usuario piensa en la atención al cliente posterior a la compra, preferirá asistir a un solo distribuidor para un mayor número de productos que a muchos proveedores.

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5) Cómo utilizar las técnicas de Up Selling y Cross Selling para vender más

Generalmente cuando empleamos la técnica Up Selling procuramos la mejora de la , al paso que cuando empleamos Cross Selling pretendemos multiplicar la ventas.

Por lo tanto te recomiendo que cuando estemos empleando el Up Selling, los productos relacionados salgan en la pantalla de adquiere del usuario, antes que llegue al carrito, ya que le asistiremos a seleccionar entre distintos modelos o servicios; si el usuario ya ha llegado a la página del carro, es más difícil hacerlo cambiar de opinión y que opte por un mejor producto.

Por otro lado, si se trata de Cross Selling, te invito a que lo añadas también en la página del carrito, como se ha dicho previamente, con clientes con ideas fijas, pueden descubrir que esos productos les pueden ser útiles y agregarlos en el último instante.

Ahora bien, tenemos la opción de configurar de distintas formas aquellos productos que queremos que se muestren a los usuarios que están en nuestra tienda en línea.

  • De forma manual: Somos , los que elegimos que productos que queremos que se muestren a los consumidores. Esta alternativa nos puede interesar si queremos por poner un ejemplo dar salida a algún producto que tengamos en stock o no se suela vender, o bien por el hecho de que tiene más margen y nos interesa para obtener mayor beneficio.
  • De forma automática: Por otro lado, podemos configurarlo a fin de que automáticamente se muestren los productos recomendados. Estos productos se configurarán con relación a las categorías, semejanza de peculiaridades, etiquetas, marca, el comportamiento del usuario si disponemos de un algoritmo más avanzado o según las compras efectuadas por la parte de otros usuarios.

5.1) Errores usuales al hacer cross selling y up selling

➡  1. Ofrecer por ofrecer: Para optimar los resultados que estas técnicas nos pueden ofrecer, hay que ofrecer productos que realmente aporten valor al cliente. Si ofrecemos productos sin ton ni son estaremos desperdiciando posiblemente muchas conversiones.

➡   2. No medir los resultados: Es preciso medir y trackear los resultados para conseguir información sobre que funciona y que no funciona.

➡   tres. No probar diferentes combinaciones: A veces damos por sentado que ciertas combinaciones o determinados productos son los que más éxito tendrán, pero lo cierto es que a veces no somos capaces de imaginar la posibilidad de combinaciones atinadas que pueden haber, así que, no lo pienses y haz pruebas.

➡   4. Ser cansinos: Lo poco gusta y lo mucho cansa, no podemos estar estresando a nuestros usuarios, puesto que lograremos una mala experiencia de usuario y conseguiremos que no vuelvan a nuestra tienda o bien de manera directa se vayan sin efectuar ninguna compra.

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6) Up Selling y Cross Selling en el Correo electrónico Marketing

Además de aplicar esta técnica en nuestro comercio o tienda on line, podemos ir más allí y emplearlas en nuestra estrategia de mailing.

Además nos será verdaderamente simple puesto que tendremos nuestra base de datos con información sobre nuestros clientes.

6.1) Up Selling en mailing

En este caso, tenemos la base de datos de nuestros clientes, con los productos o bien servicios que han comprado previamente.

Con esta información podemos comenzar a trazar nuestra estrategia.

Podremos mandar a nuestros clientes, un e-mail, donde le ofrecemos un producto o servicio que tiene mejores prestaciones que el que tiene hoy día y le describimos los beneficios.

Poneros en el caso que sois una plataforma donde comercializas una  herramienta que se emplea en el marketing digital.

Esta herramienta tiene diferentes planes, básico y premium.

¿ Porqué no le podemos mandar un correo electrónico a nuestros clientes que tienen contratado el plan básico, explicándole las ventajas que le ofrece el plan premium y los beneficios que obtendrán al realizar el cambio?

Exacto, podemos, y encima sin apenas recursos.

6.2) Cross Selling en mailing

En el cross selling proseguiremos exactamente la misma metodología que con el up selling. Mas en este caso, le vamos a ofrecer a nuestros clientes productos que le puedan ser útiles de forma conjunta con el producto que posee en la actualidad.

Para llegar mejor a nuestro cliente, deberemos enviar un mail adaptado, nombrando y haciendo referencia el producto que el usuario compró anteriormente, lo cual producirá más confianza en este.

Además, incluiremos  productos complementarios que podemos aconsejar su uso, u otros productos complementarios que otros clientes del servicio adquirieron a la par del producto principal.

Podemos agregar el enlace hacia la web, donde van a poder ver todos y cada uno de los productos y poder de esta manera terminar de persuadir al consumidor.

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7) Conclusiones

Emplear el Up Selling y el Cross Selling en nuestra estrategia de marketing puede significar un cambio de ciento ochenta grados en nuestro comercio o bien tienda on line.

Estaremos maximizando las probabilidades de que los consumidores que lleguen a nuestra tienda consuman más o bien productos y servicios con un margen mayor.

Además como hemos visto, podemos extender estas técnicas mediante el mailing, que nos va a ayudar que estas sean más efectivas a largo plazo.

Si te ha gustado este artículo, mas te inicias en el mundo del Marketing Digital, te puede interesar visitar mi página web donde hablo sobre y posicionamiento SEO.

¿ y tú, te habías fijado ya en los productos recomendados que ofrecen las tiendas? ¿ eres una tienda y empleas estas técnicas?

SEO, CRO, Analítica Web. Máster en Marketing Digital y Comunity Management en la Escuela Marketing and Web.

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