Up Selling y Cross Selling : Qué es y cómo utilizarlo para vender más en línea [Ejemplos]

Up Selling y Cross Selling : Qué es y cómo utilizarlo para vender más en línea [Ejemplos]

15 Jul 2020 in

Tabla de contenido

Seguramente hayas escuchado alguna vez las expresiones Up Selling y Cross Selling, y te habrás preguntado que significaban realmente.

En el próximo artículo vamos a ver qué es el up selling y el cross selling, aparte de cómo emplearlo para sacarle el mejor partido a estas técnica y lograr vender más online.

Aunque a lo mejor no te suenen estos conceptos, estoy segura de que alguna vez te has fijado cuando has efectuado una compra en línea y han aparecido productos relacionados con tu adquiere, a modo de recomendaciones.

Pues bien, tu percepción de estos artículos relacionados cambiará después de leer este artículo y comprenderás mejor el funcionamiento de estos.

Si te dedicas a la venta on-line y todavía no conoces estas técnicas te invito a quedarte y conocerlas, en tanto que estoy segura de que te ayudarán a progresar las ventas de tu comercio.

Por otra parte, si todavía inicias en el planeta del Marketing Digital, puede interesarte echarle un vistazo al .

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1) ¿ Qué es el Up Selling en marketing?

Mediante la técnica del Up selling o venta adicional ofrecemos al cliente del servicio un producto que se asemeja al que quiere comprar o bien ya ha comprado.

Generalmente, cuando hablamos de productos afines se tiende a ofrecer productos de mayor valor, por poner un ejemplo, productos afines pero de una gama superior.

El como satisfará sus necesidades aparte de otras cuales que tengan el producto.

Y a nosotros nos hará tener un mayor beneficio.

Pero ahora bien, el up selling no solo sirve para ofrecer productos más caros que el escogido por el cliente.

Si tenemos información acerca de ese usuario, bien porque haya rellenado un formulario, por el hecho de que se detecta la geolocalización, etc. podremos ofrecerle un producto que se ajuste mejor a sus necesidad sin tener que ofrecerle un producto más caro.

Poneros en la situación que un cliente compra en una tienda online y está buscando unos neumáticos nuevos para su vehículo.

En este caso por geolocalización, se advierte que pertenece a una zona donde el tiempo es caluroso y suele tener temperaturas elevadas sin precipitaciones, el sistema le ofrecería neumáticos de verano para tiempo seco.

Por lo tanto podemos decir que podemos llevar a cabo el Up Selling de 2 formas:

  • Up Selling por precio: donde ofrecemos un producto de mayor valor económico al usuario.
  • Up Selling por valor: donde ofrecemos un producto que se amolda mejor y aportamos valor.

1.1) Ejemplos de Up Selling

➡ Amazon:

Uno de los monstruos en optimización de ventas es Amazon.

Como podemos ver en la imagen, nosotros estamos interesados en comprar libretas y Amazon nos enseña tanto productos que son comprados frecuentemente de forma conjunta con nuestro producto. Además de esto, más abajo, nos enseña más variedades de libretas

➡ Ebay:

Vemos que en Ebay, cuando vemos la ficha de producto, nos ofrece más abajo el mismo producto, mas fijaros, la mayor parte de ellos tienen un precio más elevado.

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2) ¿Qué es el Cross Selling en marketing?

Al igual que el Up Selling, el Cross Selling es una técnica de marketing y de ventas, donde ofrecemos al cliente productos complementarios al que muestra interés por adquirir o bien ha comprado. Tal vez asimismo hayas oido este término como venta cruzada.

En este caso, no ofreceremos un producto que satisfaga las misma necesidades que haría el que anteriormente ha elegido, sino que ofrecemos productos que complementan a este.

El Cross Selling es una técnica muy interesante, puesto que con poco esfuerzo estaremos aumentando nuestras ventas sensiblemente, aparte de optimar nuestros costos, ya que en una misma compra el usuario está consumiendo más.

Pensad que con tan solo un click, el cliente del servicio está agregando más productos al carrito de compra, donde la decisión de adquiere se ha tomado en segundos. Por consiguiente es una técnica que puede producir un enorme impacto en nuestra cuenta de resultados.

Con el Cross Selling además podremos acrecentar nuestra probabilidad de venta con clientes que tienen muy claro lo que desean comprar y van directos.

A los clientes del servicio que ya se encuentran en el carrito de la compra, podremos ofrecerlo productos complementarios que quizá les interesen.

2.1) Ejemplos de Cross Selling

➡ Prozis:

En este caso, hay seleccionar una proteína, nos ofrecía productos similares tanto de mayor como de menor precio al elegido.

Pero cuando vamos al carrito de la compra, en ningún instante nos ofrece ningún producto complementario como por poner un ejemplo un shaker para poder tomar la proteína escogida.

➡  MyProtein:

En comparación con Prozis, MyProtein en este caso, aparte de enseñar productos cuando estamos interesados en uno en concreto, también muestra productos en la página del carrito.

Por lo tanto, estaría incrementando las probabilidades de que el cliente acabe comprando más productos al final de la compra.

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3) Diferencia entre Up Selling y Cross Selling

Acabamos de ver las definiciones de Up y Cross Selling, mas tal vez precisas afianzar más estos conceptos y terminar de ver de forma clara la diferencia entre ellos.

Vamos a poner un caso donde se pueda ver de forma clarísima la diferencia entre lo que sería una técnica u otra.

Pensar durante un momento, en un usuario que está en una tienda on line, dispuesto a comprar una impresora.

El usuario ha seleccionado la impresora que el consideraba oportuna, que le agradaba.

A partir de aquí, se le ofrecen distintos productos adicionales como por servirnos de un ejemplo, otra impresora de mayor capacidad con escáner incluido.

Por otra parte, se le ofrecen paquetes de tinta para que pueda emplear la impresora.

En este caso:

  • Up Selling: Impresora de mayor capacidad con escáner. ( mismo producto mejorado)
  • Cross Selling: Paquete de tinta. ( producto complementario)
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4) Ventajas de utilizar Up Selling y Cross Selling

Por si aún no has quedado convencido de las ventajas que te puede reportar usar estas técnicas, ahora voy a precisarte de forma rápida los beneficios de ponerlas en práctica.

➡  1.Incremento de las ventas: las probabilidades de que las ventas aumenten al emplear estas técnicas se disparan.

➡  2. Aumenta la visibilidad: Merced a ofrecer diferentes productos a los elegidos por el consumidor estamos incrementando la visibilidad del resto productos que tenemos disponibles. Esto nos ayuda a poder dar una mayor salida a aquellos productos que nos cuesta más vender o que queremos vender ya antes.

➡  tres. Activa la memoria: quizás el consumidor no acabe agregando los productos mostrados, pero el hecho de haberlos recomendado hace que el usuario recuerde los artículos mostrados y posiblemente en otra ocasión asista a nosotros cuando los necesite.

➡  cuatro. Introducir productos nuevos: las empresas aveces sienten que tienen una barrera a la hora de presentar productos nuevos a sus consumidores. Al ofrecer el producto de este modo el consumidor lo va a percibir con una mayor confianza que si lo ven de forma directa en la página como un producto nuevo.

➡  cinco. Genera oportunidades de venta: En muchas ocasiones los clientes comprarán un producto con las ideas muy claras, van de manera directa a lo que desean obtener sin darle muchas vueltas. Al ofrecer productos nuevos estamos activando la creatividad de los usuarios y ampliando su horizonte de adquiere, por consiguiente, puede producir más ocasiones de venta.

➡  6. Produce costumbres: aunque parezca extraño, que los consumidores se habitúen a ver estos productos nos beneficia, ya que el consumidor cuando decida realizar la adquisición de un artículo, esperará que se le ofrezca un artículo que tenía previsto adquirir, con esto consolidamos la compra y la rapidez de esta. Por poner un ejemplo, un cliente del servicio que desee comprar un móvil y espera que se le ofrezcan fundas protectoras para el móvil, añadirá de forma directa los productos a la cesta de la compra, evitando de este modo posibles fugas por posibles errores como no hallar el próximo que deseaba seleccionar.

➡  7. Conocer mejor al consumidor: cuantos más productos adquiera nuestro cliente, más información estaremos obteniendo de él. Esto nos puede servir para amoldarnos mejor a él y ofrecerle productos que sean apropiados para su perfil.

➡  8. Fidelización: Si nuestro cliente del servicio adquiere un mayor número de artículos de nuestro comercio ayuda a que nuestro cliente del servicio sea más eficiente, En consecuencia, generamos lealtad por parte de ellos. Cuando un cliente del servicio piensa en la atención al cliente posterior a la compra, preferirá acudir a un solo distribuidor para un mayor número de productos que a muchos proveedores.

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5) Cómo usar las técnicas de Up Selling y Cross Selling para vender más

Generalmente cuando utilizamos la técnica Up Selling procuramos la mejora de la , mientras que cuando empleamos Cross Selling pretendemos multiplicar la ventas.

Por lo tanto te invito a que cuando estemos empleando el Up Selling, los productos relacionados salgan en la pantalla de compra del usuario, antes de que llegue al carrito, en tanto que le ayudaremos a seleccionar entre distintos modelos o bien servicios; si el cliente del servicio ya ha llegado a la página del carro, es más bastante difícil hacerlo cambiar de parecer y que opte por un mejor producto.

Por otro lado, si se trata de Cross Selling, te invito a que lo agregues asimismo en la página del carrito, como se ha dicho anteriormente, con clientes del servicio con ideas fijas, pueden descubrir que esos productos les pueden ser útiles y incorporarlos en el último instante.

Ahora bien, tenemos la opción de configurar de diferentes formas aquellos productos que deseamos que se muestren a los usuarios que están en nuestra tienda online.

  • De forma manual: Somos nosotros, los que elegimos que productos que deseamos que se muestren a los usuarios. Esta alternativa nos puede interesar si queremos por servirnos de un ejemplo dar salida a algún producto que tengamos en stock o bien no se suela vender, o bien pues tiene más margen y nos interesa para obtener mayor beneficio.
  • De forma automática: Por otra parte, podemos configurarlo a fin de que automáticamente se muestren los productos recomendados. Estos productos se configurarán en relación a las categorías, similitud de características, etiquetas, marca, el comportamiento del usuario si disponemos de un algoritmo más avanzado o conforme las compras realizadas por parte de otros usuarios.

5.1) Errores usuales al hacer cross selling y up selling

➡  1. Ofrecer por ofrecer: Para optimar los resultados que estas técnicas nos pueden ofrecer, hay que ofrecer productos que verdaderamente aporten valor al cliente. Si ofrecemos productos sin ton ni son vamos a estar desperdiciando probablemente muchas conversiones.

➡   2. No medir los resultados: Es necesario medir y trackear los resultados para obtener información sobre que funciona y que no marcha.

➡   tres. No probar distintas combinaciones: En ocasiones damos por sentado que ciertas combinaciones o bien ciertos productos son los que más éxito van a tener, pero lo cierto es que en ocasiones no somos capaces de imaginar la posibilidad de combinaciones acertadas que pueden haber, así que, no lo pienses y haz pruebas.

➡   4. Ser cansinos: Lo poco agrada y lo mucho fatiga, no podemos estar estresando a nuestros usuarios, en tanto que lograremos una mala experiencia de usuario y conseguiremos que no vuelvan a nuestra tienda o bien de manera directa se vayan sin realizar ninguna compra.

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6) Up Selling y Cross Selling en el Correo electrónico Marketing

Además de aplicar esta técnica en nuestro comercio o bien tienda virtual, podemos ir más allá y emplearlas en nuestra estrategia de mailing.

Además nos va a ser realmente fácil ya que tendremos nuestra base de datos con información sobre nuestros clientes del servicio.

6.1) Up Selling en mailing

En este caso, tenemos la base de datos de nuestros clientes, con los productos o bien servicios que han comprado anteriormente.

Con esta información podemos empezar a trazar nuestra estrategia.

Podremos enviar a nuestros clientes del servicio, un correo electrónico, donde le ofrecemos un producto o bien servicio que tiene mejores prestaciones que el que tiene actualmente y le describimos las ventajas.

Poneros en el caso que sois una plataforma donde comercializas una  herramienta que se emplea en el marketing digital.

Esta herramienta tiene distintos planes, básico y premium.

¿ Porqué no le podemos enviar un e mail a nuestros clientes del servicio que tienen contratado el plan básico, explicándole los beneficios que le ofrece el plan premium y las ventajas que obtendrán al efectuar el cambio?

Exacto, podemos, y encima sin apenas recursos.

6.2) Cross Selling en mailing

En el cross selling seguiremos la misma metodología que con el up selling. Mas en este caso, le ofreceremos a nuestros clientes productos que le puedan ser útiles de forma conjunta con el producto que tiene hoy en día.

Para llegar mejor a nuestro usuario, vamos a deber mandar un e mail personalizado, nombrando y haciendo referencia el producto que el cliente compró previamente, lo que generará más confianza en este.

Además, incluiremos  productos complementarios que podemos recomendar su empleo, u otros productos complementarios que otros clientes del servicio compraron a la par del producto primordial.

Podemos añadir el link cara la web, donde van a poder ver todos y cada uno de los productos y poder de esta forma terminar de persuadir al consumidor.

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7) Conclusiones

Emplear el Up Selling y el Cross Selling en nuestra estrategia de marketing puede significar un cambio de ciento ochenta grados en nuestro comercio o bien tienda en línea.

Estaremos maximizando las probabilidades de que los usuarios que lleguen a nuestra tienda consuman más o bien productos y servicios con un margen mayor.

Además como hemos visto, podemos extender estas técnicas mediante el mailing, que nos ayudará que estas sean más eficaces a largo plazo.

Si te ha gustado este artículo, mas te estás iniciando en el mundo del Marketing Digital, te puede interesar visitar mi web donde hablo sobre y posicionamiento en buscadores.

¿ y , te habías fijado ya en los productos recomendados que ofrecen las tiendas? ¿ eres una tienda y usas estas técnicas?

SEO, CRO, Analítica Web. Máster de Marketing Digital y Comunity Management en la Escuela Marketing and Web.

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