Up Selling y Cross Selling : Qué es y cómo usarlo para vender más online [Ejemplos]

Seguramente hayas escuchado alguna vez las expresiones Up Selling y Cross Selling, y te habrás preguntado que significaban verdaderamente.

En el próximo blog post veremos qué es el up selling y el cross selling, además de de qué forma emplearlo para sacarle el mejor partido a estas técnica y conseguir vender más en línea.

Aunque a lo mejor no te suenen estos conceptos, estoy segura de que alguna vez te has fijado cuando has efectuado una adquiere en línea y han aparecido productos relacionados con tu adquiere, a modo de recomendaciones.

Pues bien, tu percepción de estos artículos relacionados cambiará tras leer este blog post y comprenderás mejor el funcionamiento de estos.

Si te dedicas a la venta online y todavía no conoces estas técnicas te invito a quedarte y conocerlas, en tanto que estoy segura de que te ayudarán a mejorar las ventas de tu comercio.

Por otra parte, si todavía estás iniciando en el mundo del Marketing Digital, puede interesarte echarle un vistazo al .

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1) ¿ Qué es el Up Selling en marketing?

Mediante la técnica del Up selling o bien venta auxiliar ofrecemos al cliente un producto que se semeja al que desea comprar o bien ya ha comprado.

Generalmente, cuando hablamos de productos similares se tiende a ofrecer productos de mayor valor, por poner un ejemplo, productos afines mas de una gama superior.

El cual satisfará sus necesidades aparte de otras cuales que tengan el producto.

Y a nosotros nos hará tener un mayor beneficio.

Pero ahora bien, el up selling no solo sirve para ofrecer productos más costosos que el escogido por el usuario.

Si tenemos información acerca de ese usuario, bien porque haya rellenado un formulario, pues se detecta la geolocalización, etc. vamos a poder ofrecerle un producto que se ajuste mejor a sus necesidad sin ofrecerle un producto más costoso.

Poneros en la situación que un usuario está comprando en una tienda on line y busca unos neumáticos nuevos para su coche.

En este caso por geolocalización, se advierte que pertenece a una zona donde el tiempo es caluroso y acostumbra a tener temperaturas elevadas sin precipitaciones, el sistema le ofrecería neumáticos de verano para tiempo seco.

Por lo tanto podemos decir que podemos llevar a cabo el Up Selling de 2 formas:

• Up Selling por precio: donde ofrecemos un producto de mayor valor económico al cliente del servicio.
• Up Selling por valor: donde ofrecemos un producto que se amolda mejor y aportamos valor.

1.1) Ejemplos de Up Selling

➡ Amazon:

Uno de los monstruos en optimización de ventas es Amazon.

Como podemos ver en la imagen, nosotros estamos interesados en adquirir libretas y Amazon nos enseña tanto productos que son comprados frecuentemente conjuntamente con nuestro producto. Además de esto, más abajo, nos muestra más variedades de libretas

➡ Ebay:

Vemos que en Ebay, cuando vemos la ficha de producto, nos ofrece más abajo el mismo producto, mas fijaros, la mayoría de ellos tienen un costo más elevado.

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2) ¿Qué es el Cross Selling en marketing?

Al igual que el Up Selling, el Cross Selling es una técnica de marketing y de ventas, donde ofrecemos al cliente del servicio productos complementarios al que muestra interés por comprar o ha comprado. Tal vez también hayas oido este término como venta cruzada.

En este caso, no vamos a ofrecer un producto que satisfaga las misma necesidades que haría el que previamente ha escogido, sino que ofrecemos productos que complementan a este.

El Cross Selling es una técnica muy interesante, en tanto que con poco esfuerzo vamos a estar incrementando nuestras ventas considerablemente, aparte de optimar nuestros costes, ya que en una misma adquiere el usuario está consumiendo más.

Pensad que con tan solo un clic, el cliente del servicio está agregando más productos al carrito de la compra, donde la resolución de compra se ha tomado en segundos. Por consiguiente es una técnica que puede producir un gran impacto en nuestra cuenta de resultados.

Con el Cross Selling además de esto podremos acrecentar nuestra probabilidad de venta con clientes del servicio que tienen clarísimo lo que desean comprar y van directos.

A los clientes que se hallan en el carrito de compra, podremos ofrecerlo productos complementarios que quizá les interesen.

2.1) Ejemplos de Cross Selling

➡ Prozis:

En este caso, hay seleccionar una proteína, nos ofrecía productos similares tanto de mayor como de menor costo al elegido.

Pero cuando vamos al carrito de la compra, en ningún momento nos ofrece ningún producto complementario como por servirnos de un ejemplo un shaker para poder tomar la proteína seleccionada.

➡  MyProtein:

En comparación con Prozis, MyProtein en este caso, además de mostrar productos cuando estamos interesados en uno en concreto, asimismo muestra productos en la página del carrito.

Por lo tanto, estaría aumentando las posibilidades de que el cliente acabe comprando más productos al final de la adquisición.

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3) Diferencia entre Up Selling y Cross Selling

Acabamos de ver las definiciones de Up y Cross Selling, pero quizá precisas afianzar más estos conceptos y acabar de ver de forma clara la diferencia entre ellos.

Vamos a poner un caso donde se pueda ver de forma muy clara la diferencia entre lo que sería una técnica u otra.

Pensar momentáneamente, en un cliente del servicio que está en una tienda virtual, dispuesto a adquirir una impresora.

El usuario ha seleccionado la impresora que el consideraba oportuna, que le gustaba.

A partir de acá, se le ofrecen distintos productos adicionales como por poner un ejemplo, otra impresora de mayor capacidad con escáner incluido.

Por otra parte, se le ofrecen packs de tinta para que pueda utilizar la impresora.

En este caso:

• Up Selling: Impresora de mayor capacidad con escáner. ( mismo producto mejorado)
• Cross Selling: Paquete de tinta. ( producto complementario)

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4) Ventajas de emplear Up Selling y Cross Selling

Por si todavía no has quedado persuadido de los beneficios que te puede reportar usar estas técnicas, ahora voy a precisarte de forma veloz las ventajas de ponerlas en práctica.

➡  1.Incremento de las ventas: las posibilidades de que las ventas aumenten al emplear estas técnicas se disparan.

➡  2. Aumenta la visibilidad: Merced a ofrecer diferentes productos a los escogidos por el consumidor estamos incrementando la visibilidad de los demás productos que tenemos disponibles. Esto nos ayuda a poder dar una mayor salida a aquellos productos que nos cuesta más vender o que queremos vender antes.

➡  3. Activa la memoria: quizás el consumidor no acabe añadiendo los productos mostrados, mas el hecho de haberlos recomendado hace que el cliente recuerde los artículos mostrados y posiblemente en otra ocasión asista a nosotros cuando los necesite.

➡  cuatro. Introducir productos nuevos: las compañías acostumbres sienten que tienen una barrera en el momento de presentar productos nuevos a sus consumidores. Al ofrecer el producto de este modo el consumidor lo percibirá con una mayor confianza que si lo ven de forma directa en la página como un producto nuevo.

➡  5. Genera ocasiones de venta: Muy frecuentemente los clientes van a comprar un producto con las ideas clarísimas, van directamente a lo que desean conseguir sin darle muchas vueltas. Al ofrecer productos nuevos estamos activando la creatividad de los usuarios y ampliando su horizonte de compra, por ende, puede producir más oportunidades de venta.

➡  6. Genera costumbres: si bien parezca extraño, que los consumidores se habitúen a ver estos productos nos favorece, puesto que el consumidor cuando decida realizar la compra de un artículo, aguardará que se le ofrezca un artículo que ya tenía previsto adquirir, con esto afianzamos la compra y la velocidad de esta. Por poner un ejemplo, un cliente que desee adquirir un móvil y espera que se le ofrezcan fundas protectoras para el móvil, añadirá de manera directa los productos a la cesta de compra, eludiendo así posibles fugas por posibles fallos como no localizar el siguiente que quería elegir.

➡  7. Conocer mejor al consumidor: cuantos más productos compre nuestro cliente del servicio, más información vamos a estar consiguiendo de él. Esto nos puede servir para amoldarnos mejor a él y ofrecerle productos que sean apropiados para su perfil.

➡  8. Fidelización: Si nuestro cliente del servicio adquiere un mayor número de artículos de nuestro comercio ayuda a que nuestro usuario sea más eficaz, Por consiguiente, producimos lealtad por parte de ellos. En el momento en que un cliente piensa en la atención al usuario posterior a la compra, preferirá acudir a un solo distribuidor para un mayor número de productos que a muchos proveedores.

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5) Cómo utilizar las técnicas de Up Selling y Cross Selling para vender más

Generalmente cuando empleamos la técnica Up Selling buscamos la mejora de la , al paso que cuando usamos Cross Selling pretendemos multiplicar la ventas.

Por lo tanto te invito a que cuando estemos empleando el Up Selling, los productos relacionados salgan en la pantalla de adquiere del cliente, antes que llegue al carrito, ya que le asistiremos a elegir entre distintos modelos o servicios; si el usuario ya ha llegado a la página del carro, es más difícil hacerlo cambiar de parecer y que opte por un mejor producto.

Por otro lado, si se trata de Cross Selling, te invito a que lo agregues asimismo en la página del carrito, como se ha dicho anteriormente, con clientes con ideas fijas, pueden descubrir que esos productos les pueden ser útiles y agregarlos en el último momento.

Ahora bien, tenemos la opción de configurar de diferentes formas aquellos productos que queremos que se muestren a los usuarios que están en nuestra tienda on line.

• De forma manual: Somos nosotros, los que elegimos que productos que queremos que se muestren a los consumidores. Esta opción nos puede interesar si deseamos por ejemplo dar salida a algún producto que tengamos en stock o no se suela vender, o por el hecho de que tiene más margen y nos interesa para conseguir mayor beneficio.
• De forma automática: Por otra parte, podemos configurarlo a fin de que de manera automática se muestren los productos recomendados. Estos productos se configurarán con relación a las categorías, similitud de peculiaridades, etiquetas, marca, el comportamiento del usuario si disponemos de un algoritmo más avanzado o según las compras efectuadas por la parte de otros usuarios.

5.1) Errores frecuentes al hacer cross selling y up selling

➡  1. Ofrecer por ofrecer: Para optimar los resultados que estas técnicas nos pueden ofrecer, hay que ofrecer productos que realmente aporten valor al cliente del servicio. Si ofrecemos productos sin ton ni son vamos a estar desaprovechando posiblemente muchas conversiones.

➡   2. No medir los resultados: Es necesario medir y trackear los resultados para conseguir información sobre que funciona y que no marcha.

➡   tres. No probar distintas combinaciones: En ocasiones damos por sentado que ciertas combinaciones o algunos productos son los que más éxito van a tener, pero lo cierto es que en ocasiones no somos capaces de imaginar la posibilidad de combinaciones atinadas que pueden haber, conque, no lo pienses y haz pruebas.

➡   4. Ser cansinos: Lo poco gusta y lo mucho cansa, no podemos estar agobiando a nuestros usuarios, puesto que conseguiremos una mala experiencia de usuario y conseguiremos que no vuelvan a nuestra tienda o bien directamente se vayan sin efectuar ninguna compra.

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6) Up Selling y Cross Selling en el Correo electrónico Marketing

Además de aplicar esta técnica en nuestro comercio o bien tienda virtual, podemos ir más allí y emplearlas en nuestra estrategia de mailing.

Además nos será realmente simple puesto que tendremos nuestra base de datos con información sobre nuestros clientes del servicio.

6.1) Up Selling en mailing

En este caso, tenemos la base de datos de nuestros clientes, con los productos o servicios que han comprado previamente.

Con esta información podemos empezar a trazar nuestra estrategia.

Podremos expedir a nuestros clientes, un e mail, donde le ofrecemos un producto o servicio que tiene mejores posibilidades que el que tiene hoy día y le describimos los beneficios.

Poneros en el caso que sois una plataforma donde comercializas una  herramienta que se emplea en la mercadotecnia digital.

Esta herramienta tiene distintos planes, básico y premium.

¿ Porqué no le podemos mandar un mail a nuestros clientes del servicio que tienen contratado el plan básico, explicándole las ventajas que le ofrece el plan premium y los beneficios que obtendrán al efectuar el cambio?

Exacto, podemos, y encima sin apenas recursos.

6.2) Cross Selling en mailing

En el cross selling seguiremos exactamente la misma metodología que con el up selling. Pero en este caso, le ofreceremos a nuestros clientes del servicio productos que le puedan ser útiles de forma conjunta con el producto que posee actualmente.

Para llegar mejor a nuestro cliente del servicio, deberemos mandar un correo personalizado, nombrando y haciendo referencia el producto que el cliente del servicio compró anteriormente, lo que producirá más confianza en este.

Además, incluiremos  productos complementarios que podemos recomendar su uso, u otros productos complementarios que otros clientes adquirieron a la par del producto principal.

Podemos añadir el link cara la web, donde podrán ver todos y cada uno de los productos y poder de esta forma acabar de persuadir al consumidor.

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7) Conclusiones

Emplear el Up Selling y el Cross Selling en nuestra estrategia de marketing puede representar un cambio de ciento ochenta grados en nuestro comercio o tienda on line.

Estaremos maximizando las probabilidades de que los usuarios que lleguen a nuestra tienda consuman más o bien productos y servicios con un margen mayor.

Además como hemos visto, podemos extender estas técnicas mediante el mailing, que nos va a ayudar que estas sean más eficaces a largo plazo.

Si te ha agradado este post, pero te estás iniciando en el planeta del Marketing Digital, te puede interesar visitar mi página donde hablo sobre y posicionamiento web en buscadores.

¿ y tú, te habías fijado ya en los productos recomendados que ofrecen las tiendas? ¿ eres una tienda y empleas estas técnicas?

SEO, CRO, Analítica Web. Máster de Marketing Digital y Comunity Management en la Escuela Marketing and Web.

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