Estás viendo la televisión y de repente, anuncios. seis minutos. 6 minutos de mensajes promocionales que no deseas ver pues te molestan. Interrumpen lo que estás haciendo .
Coges el mando y empiezas a hacer zapping . ¿Dónde puedo refugiarme de la publicidad?
Hoy día, ya no es preciso cobijarse en otro canal : tenemos nuestro móvil siempre y en toda circunstancia a mano.
“ ¿A qué viene esta chapa? “, pensarás.
A que en este artículo te pienso hablar de cómo se puede impactar a un individuo sin que sea intrusivo ni molesto.
¿Te suena el Inbound Marketing?
Back to top1) Qué es el Inbound Marketing
Efectivamente, es la primera pregunta que se nos viene a la psique cuando empezamos a leer sobre Inbound Marketing, y he llegado a una conclusión 👇
El Inbound Marketing es la manera de contrarrestar la poca eficiencia que las acciones de Marketing tradicional están teniendo hoy día .
¿Y cómo?
Muy fácil – y al unísono complicado -; dándole la vuelta a todo, poniendo en jaque a todo el tablero de ajedrez tradicional con esta pieza: el contenido.
Por tanto, podríamos delimitar el Inbound Marketing como las acciones que conllevan a la atracción del usuario/cliente hacia nosotros, y no al revés, sin estresarlos en el proceso de comunicación .
Para captar esos usuarios, se sirve del contenido, de las redes sociales, del posicionamiento en buscadores y de las acciones On line + Offline.
Todas ellas forman una sinergia y deben conducir al objetivo que es acrecentar el interés del usuario y formar una relación durable con él.
Stan Rapp - Fundador y CEO de Rapp-Collins Worldwide Direct Marketing Agency
Es una técnica enfocada a la atracción de clientes anteriormente segmentados aportándoles valor, y que les acompaña en todo el proceso de adquiere.
Este proceso engloba desde el instante en que tiene el primer contacto con nuestro negocio, marca o bien página web, hasta que se transforman en clientes del servicio recurrentes.
Esta técnica se compone de una serie de tácticas no intrusivas que nos ayudarán a:
- Atraer más visitas a nuestras páginas web.
- Conseguir que esos visitantes se conviertan en potenciales clientes , es decir, usuarios que pueden estar interesados en lo que ofrecemos.
- Automatizar el proceso de Marketing , de manera que las conversiones – consecuciones de los objetivos marcados – se consigan en todos y cada vez menos tiempo.
No te preocupes si te has perdido en tanta verborrea; ahora lo pondremos todo en orden y verás cómo ves los árboles a través del bosque 🙂
Pero, sobre todo, incido en la expresión no intrusivas , o bien también no invasivas . A través del Inbound Marketing tratamos de invitar al usuario a venir a nosotros , interesado en algo que nosotros le ofrecemos.
A través de, por poner un ejemplo, anuncios de televisión, son las marcas las que van a por el individuo. Las tornas han alterado ahora .
Back to top2) Diferencia entre Inbound Marketing y Outbound Marketing
El Outbound Marketing es otra forma de llamar al Marketing tradicional , y ponerlo en relación al Inbound, también.
He elaborado una infografía en la que trato de resumir ciertas diferencias entre ambas técnicas y, sobre todo, darte algún dato sobre la eficiencia que tiene el Inbound Marketing en contraprestación al Outbound:
En resumen, las diferencias manifiestas entre Inbound y Outbound son:
- El Outbound Marketing persigue a los clientes , mientras que el Inbound los atrae .
- Con el Inbound Marketing nos centramos en el usuario , y no en el producto .
- El Inbound usa medios digitales , mientras que el Outbound, en general medios tradicionales .
- El Outbound es unidireccional en su comunicación , al paso que el Inbound implica bidireccionalidad .
- Con el Inbound Marketing procuramos informar y entretener , al paso que con el Outbound buscamos la venta directa .
Evidentemente, cuando hacemos estrategias Inbound, nuestro nivel de engagement con el usuario será mayor ya que es él quien viene buscando un contenido de valor que debemos ofrecerle y no al revés.
Con el Outbound, atosigamos con anuncios publicitarios en todas y cada una partes al público , haciendo que en Internet sean mismos quienes veten esa publicidad a través de AdBlockers.
La principal premisa del Inbound Marketing es que no interrumpe, atrae .
2.1) El Inbound Marketing no precisa molestar al usuario
A diferencia del marketing tradicional, el Inbound no precisa esforzarse por llamar la atenciónde los clientes potenciales.
¿Por qué?
Porque al crear contenido diseñado para abordar los problemas y necesidades de tus clientes ideales, atraerás leads cualificados y generarás confianza y verosimilitud para tu negocio.
2.2) ¿Es efectivo el Inbound Marketing?
Para conocer si una técnica funciona o no a nivel global, lo mejor es tirar de estudios. Y a ser posible de fuentes fidedignas.
Y eso he hecho, acudir a quien creo que conoce más de Inbound Marketing en toda España:.
Han realizado una investigación sobre, del que voy a exponer un dato muy propedéutico pero que refleja la importancia de esta técnica.
2.3) Gracias al Inbound Marketing, los negocios pueden conseguir un lead cualificado cada veinte visitas
En el Inbound Marketing utilizamos técnicas como el posicionamiento en buscadores, el Marketing de Contenidos o bien CRO – Optimización de los ratios de conversión -.
De esta forma, tratamos de lograr que el usuario que entra a nuestra página web, se vaya de ella siendo un prospecto, cliente potencial o lead.
Un lead es cualquier usuario que se interesa por tus productos o servicios . Ha podido dar sus datos a tu empresa a cambio de información, recursos, etc.
En Infoautónomos, llamamos lead a cualquier usuario que rellena un formulario pidiendo información sobre nuestra asesoría, por servirnos de un ejemplo.
El estudio hace referencia a que, gracias a la inclusión del Marketing Automation o el emailing, la relación de leads cualificados sobre visitantes puede llegar a ser de 1 sobre 198 .
Fuente:, Inbound Cycle
Es decir, te hacen falta ciento noventa y ocho visitas para conseguir un registroo potencial usuario.
2.4) Estudio sobre la efectividad de las estrategias de Inbound vs Outbound
Muy interesante también, por si queréis saber más es una investigación que hicieron en Moz, donde hablan de.
, mas resumiendo hablan de que un cincuenta y ocho por ciento de los participantes en tal encuesta utilizaban algún tipo de Ad Blockery que más del 88 por cien emplea las búsquedas on line para encontrar información sobre una empresa.
Así es difícil que utilizando técnicas tradicionales podamos llegar al usuario 2.0 😉
Back to top3) Por qué deberías aplicar Inbound Marketing en tu negocio
Bueno, por si necesitas alguna razón, te expongo un par que hacen que puedas mirar con otros ojos a esta técnica:
3.1) Cuesta mucho menos
El Outbound Marketing implica, por norma general, gastar mucho dinero , bien sea comprando anuncios, comprando listas de e-mail o bien alquilando stands en ferias.
El Inbound Marketing implica crear contenido, en diferentes formatos, y difundirlo por los canales que tengas a tu disposición.
De hecho, comenzar con un blog no cuesta nada . Es posible. Y de pagar, el precio es irrisorio. Te lo digo por experiencia. No me gasté más de 90€.
Luego, abrir una cuenta en Fb, Twitter o bien LinkedIn es gratis . Ahí tienes canales para difundir tu contenido.
3.2) Segmentación más precisa
El Marketing tradicional no deja de ser una estrategia push , con la que nos dirigimos a un público que, es probable, no le interesemos nada.
Con el Inbound Marketing es el usuario interesado el que llega a nosotros , queriendo saber de nuestra empresa. Al final se trata de usuarios que muestran un interés por el contenido que ofreces.
Back to top4) Los pilares del Inbound Marketing
Ya hemos comentado previamente que el Inbound Marketing es menos intrusivo que el Marketing tradicional, ¿no? Construimos una relación de verosimilitud y confianza con los usuarios 😉
Pero claro, ¿sobre qué pilares se asienta esta técnica?
Vamos a nombrar algunos de ellos, los que se pueden estimar esenciales en toda estrategia Inbound.
4.1) El buyer persona
No vale de nada realizar una estrategia de Inbound Marketing si antes no te conoces de memoria a tu usuario ideal .
De hecho, el término público objetivo pierde relevancia, por lo que, como buenos marketers , nos hemos sacado otro conejo de la chistera: el buyer persona .
El buyer persona es una representación súper detallada de tu visión de cliente del servicio ideal .
Este usuario es ficticio , puesto que no existe como tal, pero responde a una serie de características que deberían ser comunes a las personas a las que dirigimos nuestros esfuerzos comerciales.
Y cuando digo que es una representación súper detallada, no exagero.
Mira el ejemplo que realicé para Infoautónomos cuando escribí el artículo que arriba recomiendo:
El ejemplo es de una academia de inglés que quiere dirigir sus esfuerzos a captar profesionales de más de 30 años.
4.2) Marketing de Contenidos
Ya conocemos a nuestro cliente ideal, así que vamos a comenzar a efectuar acciones enfocadas en él.
Claro, si conocemos a nuestro buyer persona será más fácil generar contenidos que le aporten valor y que le asistan en su decisión de compra.
Como ya te comentaba en mi artículo sobre Marketing de contenidos, necesitas crear contenido de valor para el usuario , de buena calidad y que resuelva un problema o bien consulta.
4.3) Marketing Automation
Una vez que toda la estrategia de Inbound Marketing esté lista, el Marketing Automation nos ayudará muchísimo en todo el proceso facilitando labores repetitivas.
Para mí, este proceso va acompañado todo el rato del Email Marketing.
¿Por qué? Simple; podremos enviar mensajes automatizados y personalizados a los leads desde el primer momento , basándonos en los datos que tengamos, en las páginas más visitadas de nuestra página web, etc.
Generalmente, quienes trabajan el Inbound Marketing diariamente recomiendan, una herramienta enorme y con un montón de funcionalidades.
, a ver si encaja con lo que necesitas.
Sin embargo, también es posible utilizar una, integrarla con tu base de datos, y crear flujos automatizados en función de las variables que quieras .
4.3.1) El lead Scoring
El lead Scoring se refiere a la calificación que le ponemos a nuestros contactos .
Cuando trabajamos con un software de Inbound Marketing podremos evaluar en qué fase del proceso de compra se encuentra nuestro lead .
Un lead con una puntuación más alta estará más cerca de convertirse en usuario que uno con una baja.
Por tanto, si tenemos todo el proceso bien depurado, podremos saber, viendo la clasificación, si un lead está más cerca o más lejos de la compra .
Es una forma de mecanizar mensajes: si está más cerca de la compra tratarás de mandar un e-mail para acabar de convencerlo , al paso que si estás lejos, deberás ser más racional y explicar beneficios, etc.
4.3.2) El lead Nurturing
En español podríamos llamarlo nutrición de contactos . Qué mal suena, ahora que lo leo 🤣
Desde el primer momento en el que demostramos cierto interés por un producto o servicio, estamos fichados por la empresa .
A partir de ahí, cualquier acción que efectúes es susceptible de conllevar un envío de email automatizado. Con un ejemplo se ve todo mejor:
Después de comprar un libro, por ejemplo, en Amazon, lo más normal es que nos llegue un correo – siempre que les permitamos esta clase de envíos, claro – con algunos otros títulos que puedan resultarnos interesantes.
Así se busca la repetición de compra basada en actividad anterior .
4.4) SEO
Una buena estrategia de Inbound Marketing está incompleta si no le dedicamos sacrificios al posicionamiento , tantocomo.
A fin de cuentas, el SEO supone enfocar nuestro contenido en torno a palabras, términos o bien conceptos que nuestro buyer persona consulta o necesita.
Todo está relacionado: si conocemos a nuestro cliente ideal sabremos cómo busca y, por consiguiente, optimizar nuestro contenido a fin de que aparezca en las primeras situaciones para su consulta.
Obviamente, necesitaremos efectuar un exhaustivopara saber con qué términos clave podemos trabajar.
Back to top5) El proceso de Inbound Marketing
El proceso de Inbound Marketing lleva a un usuario desconocido a convertirse en cliente.
¿Cómo lo hacemos?
Darle respuesta a esta pregunta es vital en cualquier estrategia de Inbound Marketing.
Para ello necesitaremos de un proceso con el que guiar a nuestros usuarios cara la conversión en cliente del servicio y la retención final.
Ese proceso, definido ya en la teoría del Inbound Marketing, consta de cuatro fases.
5.1) Atracción
El primer paso es que el usuario sepa de nuestra existencia . Si no nos conoce, no puede saber qué ofrecemos por ciencia infusa.
¿O sí? 🤔
Sea como fuere, tampoco nos interesa efectuar acciones para atraer tráfico a mansalva.
A ver, me explico: el tráfico mola, pero si el propósito es convertir, necesitamos tráfico cualificado. Por consiguiente, tratamos de atraer a usuarios que puedan asemejarse a nuestro buyer persona .
¿Y cómo logramos este objetivo de atracción de tráfico?
😏
- SEO . Si trabajamos la optimización de nuestra página web y el uso de palabras clave enfocadas a tu cliente del servicio ideal, tu web siempre y en toda circunstancia responderá a las necesidades de los usuarios. Sé perceptible para quien debes serlo.
- Marketing de contenidos . Aquí es donde ofrecemos a los usuarios contenido de valor, en diferentes formatos, en el momento en el que lo precisan 🙂
- Redes Sociales . Siempre nos valdrán como un canal de difusión de nuestros contenidos. Así, el contenido encontrará al usuario 😉
Un ejemplo de atracción de tráfico a través de contenido especializado y segmentado es Infoautónomos – lo conozco bien -, ya que se generan contenidos – artículos, guías, vídeos, etc. – para diferentes fases en la vida de un emprendedor :
- Presentar una idea de negocio.
- Crear un plan de negocio.
- Darse de alta como autónomo.
- Cómo realizar facturas.
- Consejos para la presentación de modelos trimestrales y anuales.
5.2) Conversión
Ya hemos atraído tráfico cualificado hacia nuestra página. Tenemos a ese usuario al que le interesa lo que ofrecemos.
Ahora hay que convertir ese visitante en un lead .
En esta etapa del proceso de Inbound Marketing, lo que necesitas lograr es informaciónde tus visitantes:
- Correo electrónico.
- Número de teléfono.
- Interés en una materia específica.
- Sector en el que trabaja.
Bueno, la información a recoger depende de lo que precises.
Eso sí, teléfono o correo electrónico son fundamentales porque son vías para contactar con el lead .
“Pero claro – pensarás -, nadie en su juicio daría su correo electrónico y/o teléfono a cambio de nada”.
Déjame decirte que tienes más razón que un santurrón.
Ofrece algo a cambio de la obtención de esa información : una guía con consejos suele ir bastante bien.
Pero ten en cuenta que cuantos más datos personales pidas, mucho mayor debe ser la recompensa 😉
5.2.1) Loslead magnets
Después de los dos últimos párrafos me he visto obligado a hablar de esta técnica, tan usada por muchos bloggers hoy día.
Vilma Núñez lo explica maravillosamente – y lo ejecuta de maravilla, también -.
Nos define el lead magnet como “un contenido gratuito y de calidad que ofreces a cambio de los datos personales de un visitante en una web”.
5.3) Cierre
Tenemos una lista muy preciosa de leads que hemos ido recopilando merced a nuestro fantástico trabajo con lead magnets y formularios en toda nuestra web.
Es la hora de que pasen a ser clientes de nuestro producto o bien servicio.
Al final del mes lo que importa es la pasta que nos hayan dejado nuestras acciones de Marketing.
Por tanto, está muy bien captar leads , mas también lograr que se transformen en clientes del servicio que pagan .
La frecuencia en las comunicaciones con tus leads es fundamental.
Si esas comunicaciones son por correo electrónico, trata de no cansar . Muchos e-mails y parecerás spammer y el botón de “Darse de baja” parecerá más grande que nunca.
Muy pocos mails y se olvidarán de ti.
Si tienes datos estilo período medio de adquiere o bien contratación de servicio , te servirá para hacer un timeline específico de comunicación.
5.4) Retención o bien fidelización
¡Tenemos clientes del servicio! 🍾
Ahora toca que esos clientes del servicio se conviertan en embajadores de marca , ¿no?
La verdad que siempre y en todo momento acostumbra a ser una etapa algo olvidada. Mas es normal, conseguimos clientes del servicio y nos damos por satisfechos , el primero.
Mantén el contacto con tus clientes del servicio. Si ofreces un servicio, no vaciles en charlar con ellos para saber cómo van y si precisan algo extra.
En Infoautónomos – y perdón por poner siempre de ejemplo exactamente la misma empresa -, por servirnos de un ejemplo, enviamos recordatorios de presentación de impuestos, novedades que les pueden afectar y más cosas , porque deseamos hacerles ver que con nosotros están mejor que con otros.
Back to top6) El funnel de conversión en el Inbound Marketing
El Inbound Marketing se basa en acompañar al usuario durante un proceso, desde el instante en que nos conocen hasta el momento en que se transforman en clientes fieles.
Eso lo he dejado claro, ¿no? 😛
Vale, pues es esencial conocer en detalle cómo marcha ese proceso y qué estrategias o técnicas son más apropiadas para cada fase.
El funnel, para mí, es otra forma de representar las cuatro fases que he explicado en el precedente epígrafe .
El funnel de conversión es una herramienta ideal para comprender todo este proceso.
Se trata de una representación gráfica de las diferentes etapas por las que pasa el cliente antes de ser tal.
Y es un embudo pues el número de clientes del servicio finales es menor al de leads , que por su parte es menor al de visitantes de mi página web.
A lo largo del embudo de conversión, podremos distinguir 3 etapas principales y que a lo mejor te pueden sonar:
6.1) TOFU –Top of the Funnel–
Es el primer contacto. En esta fase, los usuarios han detectado una necesidad que pueden satisfacer .
Por tanto, en esta fase debemos ofrecer contenido que dé solución a esas necesidades de los usuarios , como ebooks, infografías, tutoriales, etc.
También podemos hacer campañas de publicidad en redes o bien en buscadores web 😉
6.2) MOFU –Middle of the Funnel–
Aquí tendríamos a un usuario valorando diferentes opciones . Después de la investigación inicial, tiene en psique diferentes páginas web que pueden satisfacer su necesidad.
Lo que recomiendan los expertos es ofrecer contenido especializado . De hecho, con un alto grado de especialización.
Por tanto, el contenido genérico aquí no nos vale . No es lo mismo buscar SEO en Google, que buscar Cómo hacer un keyword research para un restaurante .
Lo ideal es tener testimonios, vídeos mostrando lo que ofreces, ofrecer recursos descargables de valor, etc.
Utiliza el Retargeting como estrategia a la que agarrarte en esta etapa, ya que puede ser el arma de persuasión que precises.
Bueno, claro, y el E-mail Marketing 🙂
6.3) BOFU –Bottom of the Funnel–
Y, por último, tendremos un usuario a punto de convertirse en cliente . Le falta un empujón.
Una de las cosas que acostumbran a hacer muchas empresas que ofrecen software es dar un período de prueba gratuito para que el usuario se acabe de encandilar .
También puedes mandarles una oferta personalizada de última hora.
Back to top7) Caso de éxito de Inbound Marketing: el weblog de Iberia
Ya termino con este epígrafe, lo prometo 😇
Este es uno de los muchos casos de Inbound Marketing que vamos a poder toparnos.
Como ejemplo trataremos la estrategia de Iberia con la creación de un blog llamado “Me gusta volar”.
A priori podríamos meditar que es un weblog más, uno de tantos y podría pasar desapercibido, pero no, ya que era un blog creado por la propia compañía .
Dicho blog se divide en cinco categorías:
- Aerotrastornados . En esta categoría hablan sobre la flota de aeroplanos y su funcionamiento, muestran fotografías de las pistas de aterrizaje y demás, en lo que viene siendo una categoría para mostrarnos la aeronáutica entre bambalinas.
- Guía de viajes . Aquí encontraremos datos interesantes y consejos para viajar a múltiples destinos.
- Sin miedo a volar . Nos hablan sobre la experiencia que supone tomar un avión para viajar y tratan de aconsejarnos para que se nos quite ese gusanillo que nos da cuando volamos. Es importante para ellos que perdamos ese temor 😉
- En_ronda_dos . Básicamente nos ofrecen temas de interés o bien actividades que puedan interesarnos en distintos destinos, bien sean exposiciones de arte, espectáculos en teatros, musicales, etc.
- Iberians . Es su espacio reservado para comunicarnos promociones e información de interés relacionada con el sector.
7.1) ¿Qué pretendía Iberia con la creación de este blog?
- Convertirse en el punto de encuentro de aquellos a quienes les apasiona viajar, conocer lugares nuevos y volar.
- Conseguir visitas a su página web mediante la atracción del usuario por el interés que levantan los temas.
- Situarse en el top of mind de los viajeros.
- Tratar de quitar el temor a quienes lo tengan , puesto que resulta obvio que no pueden desperdiciar ese nicho, y transformarlos en clientes del servicio gracias a los consejos.
- Generar contenidos atractivos que puedan ser compartidos en redes.
Considero personalmente este como un caso de éxito de Inbound Marketing ya que tratan de asistir a quienes, como , sufren de pánico cuando se van a montar en un avión y no gozan como debiera ser la experiencia de estar con el planeta a sus pies.
Para el usuario que esté en esta situación será muy importante que un profesional de la aviación le dé consejos sobre cómo perder el miedo a volar, cómo entretenerse durante el recorrido, etc., sin entrar en que se escriba o no desde una posición interesada.
Y hasta aquí esta Dulce introducción al Inbound Marketing .
He titulado el artículo ya antes de comenzar a escribirlo, y viéndolo ahora, semeja una coña, porque se me ha hecho algo más largo de lo que quería 😛
Espero que te haya gustado y te haya parecido ameno 🙂
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