Seguro que has oído charlar del lead nurturing, mas no sabes verdaderamente en qué consiste. Vamos a solventarlo en esta entrada donde os vamos a explicar de forma clara en qué consiste y los beneficios que tiene para los negocios. ¡Comenzamos!
Back to top1) ¿Exactamente en qué consiste el lead nurturing?
Cuando hablamos del lead nurturing, en castellano nutrición de leads, lo hacemos de una técnica de marketing automática y que se orienta a educar y madurar leads (ocasiones de negocio), fidelizando a los clientes actuales para la consecución del objetivo que se proponga, que acostumbra a ser la adquisición de servicios o productos o de fortalecer otros aspectos con los clientes que ya tenemos, caso de el beneficio cruzada, por ejemplo.
Estamos ante una técnica de inbound marketing que es esencial en el proceso de venta, desde el instante en que sea crea el primer contacto, hasta el momento en que se produce la transacción final entre la compañía y los consumidores.
1.1) El lead nurturing y su historia
Si bien la palabra “nurturing” nos puede parecer algo nuevo, realmente existe desde el momento en que los equipos comerciales buscaban las tan deseadas ocasiones de negocio. Si echamos la vista atrás, ya antes de la de la entrada de Internet, las empresas tenían más complicado acceder a la tecnología y a una buena información. La captación de nuevos clientes del servicio se generaba gracias a las campañas de potenciación de marca. Se quería que el consumidor pensase en la marca antes de que comenzase el proceso de compra del producto o bien servicio.
No debemos olvidar que había campañas orientadas a captar personas en el proceso de compra, que iban dirigidas a conseguir que los potenciales clientes del servicio conocieran la existencia de la marca y contactasen. Acá estábamos ante un cajón desastre donde entraba el marketing directo, la televenta, llamadas a puerta fría, ferias, etc.
La apuesta por el nurturing en la mercadotecnia ha venido después y está enmarcado en el llamado marketing relacional. Se busca crear relaciones entre empresa y clientes del servicio actuales o posibles, merced a la con que cuente la compañía, de forma semiautomática y en un largo plazo.
1.1.1) Los primeros pasos del marketing relacional no fueron sencillos
Al principio, incorporar todo ello no fue fácil. Una buena parte del envío de los correos, tanto postales como electrónicos se hacían de forma manual, por lo que los procesos no eran tan eficaces como se deseaba.
Internet ha sido un esencial motor de cambio, donde la tecnología ha puesto a predisposición de las empresas una serie de herramientas que han tolerado un aumento exponencial en el número de leads con los que se puede trabajar, aunque estén situados buena parte más lejos del proceso de adquiere.
Al contar con un mayor número de leads, existen herramientas nuevas que cualifican y también interaccionan con las bases de datos, las que asisten al propósito marcado, enseñar a los leads para que lleguen con una mayor preparación para que se genere la adquisición y filtrados a fin de que los departamentos comerciales solo tengan que contactar con aquellos que sean más tendentes a concluir comprando el producto o servicio que comercialice el negocio o bien la empresa en cuestión.
1.2) El estado del lead nurturing en la actualidad
Actualmente es una técnica que se basa en las interacciones automáticas con el usuario y que van a depender de sus peculiaridades. No solo se emplea el envío de e-mails, ahora se recurre el retargeting, CTAs inteligentes, chatbots o bien listas activas.
2) ¿De qué manera calificar un lead?
El proceso para la calificación del lead es un tema frágil, no existen reglas fijas y todo depende del producto, mercado y del dinero que se quiera invertir. Ciertas estrategias es posible que sean más eficaces que otras.
La calificación del lead es un proceso que a veces puede ser lento en el funnel de ventas. Lo mejor es tener estrategias distintas de contenidos para cada etapa del funnel, lo que mejorará las tasas de conversión. En la atracción es posible compartir contenidos explicando el inconveniente al usuario y atrayéndolo al funnel, donde la clase de contenido charlará sobre las soluciones al mismo. Si todo se hace de manera correcta, el cliente del servicio se envía al departamento de ventas que toma el lead y se finaliza la compra.
Back to top3) La importancia del lead scoring
A la hora de desplegar el lead nurturing, existe un instrumento fundamental como es el sistema de lead nurturing scoring, el que clasifica a los leads de la mejor forma para que se puedan hacer cadenas de lead nurturing eficaces, las cuales funcionarán cuando un lead tenga una serie de criterios que sean interesantes para la empresa o bien negocio.
El lead nurturing scoring hace posible la creación de una estructura y consistencia en el lead nurturing, que en muchas ocasiones no es la que debería o es inexistente, con lo que hace más sencillo el que se logren los resultados deseados.
El sistema de scoring ordena la base de datos según una serie de criterios que la empresa determine. De este modo se pueden aplicar las estrategias de forma más eficaz en las cadenas de correos electrónicos.
3.1) Técnicas eficaces en lead nurturing
Vamos con ciertas técnicas que son muy convenientes:
– Personalización de los contenidos: los clientes desean sentirse especiales cuando están interaccionando con la compañía, que ésta se adelante a las necesidades que tengan y que sepan tanto sus gustos como su historial de compra. Si seccionamos correctamente a los clientes del servicio, se pueden hacer unas listas de correo que nos asegurarán que los leads reciban un contenido personalizado en el momento adecuado, mejorando todo ello la tasa de apertura de e mails.
– Amoldarse a la etapa de adquiere de los clientes: debemos ser conscientes de que las campañas se tienen que adaptar a la etapa del ciclo de adquiere de los clientes. Esto por servirnos de un ejemplo lo vemos en que los clientes fidelizados no necesitan contar con exactamente la misma información que los nuevos clientes. Los correos electrónicos que tengan contenido importante han de ser para los clientes que generen más ingresos. Los que menos van a deber recibir información más genérica.
– Creación de campañas estratégicas: cuando la compañía se dirige a los clientes del servicio con una comunicación irrelevante y de manera frecuente, es enormemente probable que acabe molestándoles. Hay que ser agresivo, de manera especial si tomamos en cuenta que existen un porcentaje que fluctúa entre el 35 y el cincuenta por ciento de las ventas que se marchan al vendedor que responde ya antes. Eso sí, debemos tener muy en consideración que no debemos llegar a nuestro posible usuario con una agresividad, que finalice llevando a que puedan marcar nuestros mensajes como spam.
– Establecimiento de una estrategia fuerte en Redes Sociales: en nuestros días las RRSS son fundamentales y hacen posible el que podamos establecer relaciones con nuestros potenciales clientes. Podemos informar de novedades en los productos/servicios, además de interactuar de forma instantánea. La estrategia que se emplea en los medios sociales es una parte del lead nurturing y ayuda a solucionar las dudas que tengan los leads a la hora de afrontar la decisión de adquiere.
– El proceso de lead scoring y su importancia: normalmente cuando los clientes del servicio reciben una serie de recursos importantes y de calidad, los comparten con sus conocidos. Esto es realmente interesante y positivo, pero no todas y cada una de las personas que descargan nuestros contenidos estarán interesados en ellos. Tengamos claro que la empresa puede superar su competencia si se pone en marcha un proceso de lead scoring inteligente y que esté orientado a resultados a fin de que el equipo de ventas pueda centrarse en los leads de mayor relevancia.
Back to top4) Los procesos en el lead nurturing
Si se quiere que el lead nurturing tenga el éxito deseado, hay que realizar una serie de pasos:
Perfil de cada usuario completo
Cuando la empresa solicita por vez primera los datos a un usuario, solo le pide una información personal muy limitada cara a evitar que se canse de rellenar los campos del formulario y finalice abandonando el registro. Si se hace breve, aumenta su ratio de conversión y por consiguiente mayores posibilidades de que complete el registro en la base de datos. Este mismo proceso sucede muy frecuentemente cuando se realiza la , y se debe calificar a estos clientes por si tienen interés o bien no, conseguir más datos de los posibles clientes del servicio para introducir en el CRM y tener más información que analizar etc…
Una vez dado de alta en la misma y gracias a las cadenas de correo y otras técnicas, se pide el resto de información precisa para la empresa, lo cual puede lograrse invitando a que se descargue contenidos nuevos, para los que deberá facilitar más información.
4.1) Lograr que el usuario conozca la empresa
La meta principal de las cadenas de mails de lead nurturing es la obtención de los datos precisos para saber si el contacto logrado conoce nuestra empresa y los productos/ servicios que efectúa.
En cuanto esto se logra, debemos hacer un esfuerzo para que el lead se vaya familiarizando con la empresa. Esto se realiza poniendo en marcha una serie de cadenas de lead nurturing que se orienten a este propósito. El contenido ha de ser de gran calidad y también esencial para los receptores, promoviendo la interacción entre él y la compañía. Una vez acabado el proceso, el contacto ya conoce de verdad la empresa.
En este punto, al usuario se le dan todos y cada uno de los contenidos que precisa a fin de que considere la compra de algunos de los productos y servicios de la organización, los que se propagarán mediante cadenas de correos electrónicos, donde se van a ofrecer razonamientos comerciales que alienten a la adquisición.
Esta última cadena de email trata de dar una serie de argumentos de carácter comercial para que el usuario por último se resuelva a adquirir en la compañía y no en la competencia.
Estos serían los pasos que hay que dar en el lead nurturing, un proceso automatizado que tiene como propósito aproximar a la adquisición a los contactos con los que se cuentan en la base de datos de una empresa. Como quiera que este proceso está basado esencialmente en el envío de correos, es fundamental tener las herramientas de automatización precisas a fin de que se haga de forma eficiente y con garantías de éxito.
Podemos decir que, además de tener las herramientas precisas, debemos clasificar los leads con los que contemos en 3 criterios:
– Adecuación al target o bien objetivo de la empresa
– El conocimiento que tenga de la empresa
– La fase del proceso de compra en la que se encuentre
En cuanto sepamos todo esto, es posible poner a funcionar la cadena de lead nurturing que deberá estar estructurada en 4 etapas de las que hemos hablado, scoring profiling, favorecer el conocimiento de la empresa, introducción en el proceso de compra y cierre de la venta.
No sabemos como será el futuro, puesto que los importantes cambios en el planeta de las TIC que vivimos hacen que continuamente se produzcan nuevos formatos y posibilidades que vamos a deber examinar para poder conseguir el rendimiento aguardado. Estamos frente a un proceso que en la actualidad es fundamental si se quiere aprovechar de veras la base de datos que tiene cualquier empresa.
Términos esenciales en lead nurturing
Técnica que se base en establecer una serie de interacciones de forma automática con el usuario y que van a variar según sus características.
La temperatura de un lead, puesto que mide el grado de interés de un usuario en el proceso de lead nurturing que definamos anteriormente.
Método que combina las técnicas de marketing y publicidad de forma no intrusiva, cara a contactar con un usuario al comienzo del proceso de compra y que le acompaña hasta la transacción final.
Estamos ante un concepto bastante extenso, el cual engloba las acciones y estrategias comerciales o publicitarias ejecutadas tanto en los medios como en los diversos canales de Internet.
Es el uso del software cara a realizar acciones de marketing de manera automática. Una compañía puede realizar procesos que de forma natural serían complicados de conseguir, consiguiendo además de esto más control y seguimiento sobre ellos.
Es un usuario que después de una busca en Internet llega a una página web y rellena un formulario de solicitud de información.
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