Habitualmente, cuando se habla de Marketing de Contenidos se tiende a poner ejemplos de acciones para empresas B2C. Lógicamente este es mucho más atrayente y divertido. ¿Qué prefieres, leer sobre rutas de montaña para ir con niños o sobre el último software ERP para el ámbito de la alimentación? Seguro que la primera opción ha sido la escogida, a no ser que te dediques al ámbito alimentación y no tengas niños. Este caso, es posible que sea de uno entre cien, pero ese uno, te puedo asegurar que leerá ese contenido con detenimiento, tomando apuntes y quedándose con la marca que lo publica como referente respecto a ERPs en el sector alimentación, en el caso de ser un contenido de calidad, claro. Ahora, ¿crees que la mercadotecnia de contenidos no es interesante para las empresas B2B? Aquí te cuento ciertas acciones que te pueden venir bien si te dedicas al B2B.
El público objetivo es mucho más segmentado y complicado de llegar en la industria del B2B. Principalmente, el target acostumbra a estar compuesto por personas con una alta carga de trabajo, y por tanto con poquísimo tiempo. En contraste al B2C, normalmente los impactos son durante su jornada laboral o ya fuera de ella, buscando ampliar conocimientos o leer artículos relacionados con su profesión, los que han guardado para leer más tarde y cuando tengan tiempo, por norma general fuera de la oficina. Esto implica que el B2C se da en momentos de ocio, y el B2B en instantes más profesionales.
En principio, podríamos decir que este hecho hace que los contenidos del B2C sean más entretenidos, ágiles, frescos, al paso que los de B2B sean más sesudos, racionales y llenos de argumentaciones. No obstante, nada más lejos de la realidad. El B2B puede ser atrayente y puedes efectuarlo a través de más vías de las que te imaginas. Aquí te muestro varias.
Estas son ciertas acciones que puedes efectuar, relacionadas con la mercadotecnia de contenidos para empresas de B2B:
Back to top1) 1. El boletín informativo.
Seguro que estás pensando, “sí, este elemento es ya viejo y cada vez con menores resultados”. Si lo que haces es el típico boletín de noticias, repleto de enlaces y que a simple vista no te cuenta nada, siendo un índice de contenido de interés, más que un sitio de valor de por sí, estoy contigo, no te ofrece los mejores de los resultados.
Sin embargo, si lo que comienzas a hacer es, ofrecer un boletín diferente al de tu competencia, con toques de humor o ironía, donde las imágenes están realmente bien elegidas, y lo más esencial de todo, donde en el mismo boletín ofreces información de valor, o sea, contenido, tus resultados cambiarán. No te prometo altos porcentajes de click tras la tasa de apertura, pero si te prometo que aquellas personas que abran tu boletín una vez, tendrán muchas más probabilidades de que lo hagan siempre desde entonces. ¿Por qué? Por el hecho de que les informas, por el hecho de que lo haces de una forma fresca y diferente, y porque empiezan a considerarte un referente del sector. ¿Verdad que es interesante?
El mayor inconveniente de arrancar este tipo de estrategia que te acabo de contar, es que puedes correr el peligro de desviarte del objetivo de tu empresa. Es interesante utilizar líneas de tema amenas e ingeniosas, montar el contenido del boletín de una manera creativa, o bien emplear imágenes diferentes a las que se utilizan en tu campo, pero no debes olvidar incluir información relevante que tus usuarios quieren leer, en tanto que es en suma el fin último de tu empresa.
Back to top2) 2. Selección de noticias importantes del sector.
Como ya comentamos, en el B2B hay poco tiempo para investigar, leer sobre el ámbito, conocer las últimas novedades… Cada vez el mercado de la comunicación está más atomizado y se hace más complicado elegir las noticias que son más relevantes para tu campo. Si este es de nicho, debes dedicarle más tiempo, en tanto que es más complicado aún acceder a noticias realmente relevantes.
Si a tu público le ocurre esto, ¿qué te semeja hacer una recopilación semanal de las primordiales noticias sobre ese sector y lanzárselas en una suerte de boletín? Ahorrarías mucho tiempo a tus prospectos y te verían como una compañía que está siempre y en toda circunstancia informada y a la última en su campo. Si tuviesen cualquier duda sobre algo nuevo que ha salido y que desean implantar, ¿a quién piensas que llamarían primero? ¡Exacto!
Aquí tienes que tener cuidado. No puedes realizar esta acción abriendo mucho la temática. Funciona si concretas el ámbito y en este el nicho. Por poner un ejemplo, si te dedicas al Marketing WiFi, secciona sobre tipo de sectores, por poner un ejemplo, hospitality, y centra todas y cada una de las noticias en dicho campo y relacionadas con las nuevas tendencias, tecnología, CRM para hoteles, experiencia de usuario en hoteles, IoT (Internet of Things) durante la estancia en el hotel, etc.
Piensa en tu producto o bien servicio y en cómo este puede solucionar las necesidades y los inconvenientes de los clientes. A continuación, utiliza esta información para buscar contenido que sea relevante para ellos y que les haga ahorrar tiempo en buscarlo, facilitando el acceso a dicha información.
Back to top3) 3. Contenido relevante dentro de la página web corporativa de la compañía.
Es complicado de ver hasta que te lo explique. Este tipo de estrategia de contenido ofrece unos índices de éxito muy altos, mas tienes que saber hacerlo bien. Para ello lo primero que tienes que hacer es conocer realmente bien a tu “buyer persona”, o cliente potencial ideal: sus necesidades, problemas, intereses… Una vez lo conoces, dedicas en una de las partes primordiales de tu página web, un contenido relevante dirigido a ese público específico. Si tienes varios públicos, puedes hacer múltiples contenidos, los cuales cambien a través de acciones JavaScript en función del historial de navegación por tu página web, tanto actual como pasada. Esto lo puedes conseguir con , una herramienta que te controla la navegación de los usuarios y en función de esta, ofrecer unos contenidos o bien otros, previamente diseñados por ti.
Te pongo un ejemplo. Imagínate que te dedicas a las soluciones de gestión empresarial y ayudas a las compañías a dirigir sus finanzas. Uno de tus públicos son los autónomos y pequeñas empresas, las que tienen menos mecanizados los procesos financieros y de pagos de impuestos, que las compañías más consolidadas y grandes. En este sector, se sabe que la mayoría de estas empresas, toman resoluciones financieras sobre la marcha. Conociendo este dato, puedes crear un contenido en la home de tu página web, bajo el nombre de “Fin de año fiscal” con un contador de los meses y días que quedan, qué trámites hay que hacer, recomendaciones, etc. Este contenido te posiciona como referente en el sector y va de forma directa a la necesidad de una amplia una parte de tu público objetivo.
Para esta clase de acciones es esencial que antes de diseñarlas te preguntes si conoces verdaderamente a tu audiencia. Si tienes dudas, o bien no tienes claro si la idea puede favorecer a tu público, probablemente la respuesta es posible que no. Este contenido es muy sensible, puesto que está perceptible en un lugar importante de tu Web, con lo que deberás revisarlo cada cierto tiempo. Las compañías, del mismo modo que hacen las personas, evolucionan.
Back to top4) 4. Vídeo Marketing
Hay sectores que se encuentran más sobresaturados de información que otros. En aquellos donde los contenidos de texto salgan por doquier toda vez que hacemos una búsqueda o comienzan a ser más de lo mismo, incluso “copy-paste” unos de otros, quiere decir que ha llegado el momento de cambiar de formato. Uno de los formatos más interesantes y que se están usando ya, es el del vídeo, mas no pienses en vídeo tal y como lo estás haciendo. Cualquier empresa puede grabar un vídeo sobre qué hace y cómo lo hace. Imagina que te dedicas a la consultoría UX ¿Qué te parece ofrecer a tus visitas web la opción de realizar una consultoría rápida, gratuita y grabada en vídeo de su página web? Una vez realizada, se la mandas al prospecto, la cuelgas en los diferentes medios sociales y creas un blog post con vídeo sobre ellos. ¿Qué consigues? Un lead de calidad sobre el que seguramente hayas comenzado a ser parte de su red de empresas referentes, contenido de vídeo por La Red, el cual probablemente te traerá más prospectos de calidad y SEO, atrayendo igualmente a más posibles prospectos.
La saturación de contenido no sólo afectará en lo relacionado a llegar a tu público objetivo, sino esta implicará una disminución en la capacidad de atención del target, con lo que se transforma en más importante crear contenido que atrape a la audiencia y mantenga su atención, bien por ser novedosa, bien por el formato empleado, bien por cómo lo han empleado, o por las dos.
Con esto no aconsejo abandonar los blogs y el contenido escrito, puesto que este sigue siendo esencial para el posicionamiento web en buscadores, mas sí que es esencial ir teniendo presente otras vías y diversificar contenido. Con los vídeos puedes transmitir de una forma fácil y rápida la personalidad de tu empresa, en tanto que mostrarás a empleados, oficina y cualquier otro elemento personal de tu empresa que la hace única.
Back to top5) 5. Las infografías.
Este es uno de los recursos más utilizados en el Marketing de Contenidos de B2B en los últimos años. Esta acción aprovecha el potencial que tiene todo lo visual, para ayudar al receptor del mensaje a comprender alguna característica de la empresa, el sector o el mercado. El fin de estas infografías es, por una parte lograr viralidad en los medios sociales, y por otro, ser reconocida por el receptor del mensaje, como una compañía referente en el ámbito.
Estas son un factor muy potente, mas ten cuidado, si no dispones de una persona especialista en diseño gráfico dentro de tu equipo, el cual pueda aportar un valor añadido creativo y de imagen, así como si no dispones de información suficientemente relevante como para hacer una infografía que interese a tu público objetivo, no la hagas. Es mejor no usar este recurso a emplearlo mal y que repercuta de forma negativa en la imagen de tu empresa.
Como vengo apuntando durante este post, y no me cansaré de repetirlo, es esencial e indispensable que no dejes de lado el propósito de tu empresa y para qué se está utilizando esta herramienta dentro del marketing de contenidos.
Back to top6) 6. Centro de conocimiento.
Puede que tu negocio tenga un extenso espectro de actividad, donde tu público vaya desde empresas de la administración pública, a empresas alimentarias, pasando por empresas del ámbito automoción. Si este es tu caso o bien por lo menos es semejante, centrar tus contenidos es una labor realmente difícil.
En el caso de que tengas este “problema”, los centros de conocimiento pueden ser tu solución, mas ¿qué son? Es fácil, es crear microsites segmentados por cada uno de los ámbitos de los que eres especialista y a quién te diriges, donde bajo la marca de tu empresa, ofreces contenidos acordes a ese campo, aportando todo tu know-how y estudios, lo cual te posicione como uno de los mayores especialistas en el tema. Con estos microsites consigues tener organizados los contenidos, accesibles y fácilmente navegables por parte de tus usuarios. Si, además, logras posicionar tu marca como un recurso por excelencia, cada vez que actualices contenido en todos y cada uno de ellos de tus núcleos, será visto como referencia y con posibilidad de ser viralizado a través de La Red.
Tienes un ejemplo de lo que puede ser esto en , el Centro de conocimiento que ha creado la multinacional Deloitte, con el fin de emplear sus grandes conocimientos para posicionarse como un recurso para quienes quieran saber tanto como .
Back to top7) 7. Webinars.
El nombre de Seminario web es la consecuencia de unir «web» y «seminario» en un producto que no es un vídeo grabado, sino retransmisiones en directo con interacción con las personas que asisten al mismo. Esta clase de acciones son muy frecuentes en campos tecnológicos y mercados donde hay avances y cambios continuos, los cuales fuerzan a los profesionales a mantenerse al día de esas novedades.
Como podrás imaginar, este tipo de acciones siguen con la línea de «educar» a tus clientes potenciales en lo que se refiere al campo y los servicios y herramientas que presta tu empresa, de cara a lo que vengo contando a lo largo de este post, posicionar a tu empresa como referente en el sector.
Para poder realizar un Seminario web, tienes que tomar en consideración una serie de requisitos básicos, así como necesidades específicas. El administrador o bien profesor:
- Establece el horario y decide cuándo los participantes (alumnos) pueden entrar a la web (clase).
- Comparte su pantalla, una presentación o un vídeo a fin de que los vean. No usa una cámara web como se haría típicamente en un hangout de Google+.
- Gestiona permisos para que ellos puedan interactuar entre ellos (chat) o bien no sepan quién más asiste.
- Atiende las preguntas de la clase (asistentes), generalmente al final de exactamente la misma, lo que permite, si fuera preciso, que se pueda grabar la parte común.
El mayor problema al que te puedes enfrentar con este tipo de acción, es la relacionada con los elementos técnicos, esto es, el audio y el vídeo conveniente a lo largo de toda la retransmisión. Este puede dañar tu imagen en caso de que no se ajuste a las calidades normales. Por lo tanto, ten mucho cuidado con esto y haz varios tests antes de encararte a ello.
Back to top8) 8. Gaceta on-line de experiencias en el sector.
Muchas veces ocurre que las compañías y los profesionales, acumulan una gran cantidad de conocimiento y experiencias que no tienen salida. Una gran idea sería poder efectuar bajo el paraguas del trabajo colaborativo, una recopilación de ideas, experiencias, casos de éxito, etc, que han conseguido empresas distribuidoras, clientes del servicio, cooperadores o bien cualquier otra empresa o bien persona relacionada con tu empresa. Sería como un aljibe que, en vez de recoger el agua de la lluvia, recoge experiencias y también ideas.
Estoy conforme, esto puede ser una gran cantidad de contenidos sin orden. Para esto, y para que por último tuviera sentido, habría que recoger dicha información en un espacio donde quede fácilmente localizable y ordenado por temáticas, como puede ser una gaceta on-line. En ella además, puedes contactar con emprendedores, líderes de opinión o bien profesionales que siempre y en todo momento has admirado y que prosigues por LinkedIn. El contar con de un “medio de comunicación” te abre muchos contactos, quién sabe, quizás obtengas nuevos negocios a través de ello. No obstante, el fin último es crear “un producto” que sea útil para tus clientes potenciales, y que sirva a fin de que te vean como la empresa referente en el sector.
Como en el resto de acciones, es importante no perder nunca de vista el objetivo último de para qué se hace esto, el cual debe ir alineado con los objetivos de la empresa.
Back to top9) 9. Publicar en Medium.
Medium es una plataforma donde puedes publicar contenido. Es extraña a tu página web, incluso a tu weblog. Entonces, ¿por qué es interesante dedicar tiempo y contenidos en ello? Si lo ejecutas apropiadamente y lo mantienes de forma continuada en el tiempo, puede darte unos resultados tremendos.
Medium permite a tu empresa dar una repercusión a tus editores, posicionando tu empresa y su valor a través de ellos. Además, al estar fuera del dominio de tu site, tienes más libertad para ser más creativo, emplear otro lenguaje más directo o bien fácil o simplemente emplear una línea visual más fresca a la que puedes estar habituado en la compañía. Puedes explorar distintos tonos, historias, especialistas, que te sirvan para testear y llevarlos a otro campo de acción. Medium además, aunque aún no tiene la repercusión que tiene en U.S.A., puede asistirte a repartir tu contenido y tu imagen a través de la posibilidad de recomendar, resaltar y buscar contenido relevante, siendo los contenidos alojados en esta plataforma, más fáciles de compartir.
Cuidado, los expertos que más han usado este medio, dicen que se precisan más de seis meses de publicaciones continuadas para empezar a tener resultados satisfactorios y que comience a crecer tu weblog en este medio. Piensa que el contenido externo puede atraerte un público diferente al que podrías lograr de una forma interna. Medium conecta tu contenido con aquellos usuarios que tienen más probabilidades de leerlo. Esta plataforma tiene más de 6,5 millones de usuarios, ¿estás presto a desaprovecharla?
Como has podido observar, el marketing de contenidos tiene muchas posibilidades para las empresas de B2B. ¿Quieres empezar a usarlas? En Artyco podemos asistirte en todos y cada una de ellas, ponte en y te contaremos lo que podemos hacer por tu negocio.
Sí, esto es marketing de contenidos… 🙂
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