Tasa de conversión

Tasa de conversión

15 Jul 2020 in

Tabla de contenido

La tasa de conversión es una métrica muy usada para medir resultados, principalmente en Marketing Digital. Un caso es la tasa de conversión de Leads, donde para calcularla, basta dividir las conversiones en una página por su audiencia. Por ejemplo: 300 leads convertidos / mil visitantes * 100 = tasa de conversión de Leads del treinta por ciento .

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Muchas empresas miran la tasa de conversión como una métrica a ser usada como termómetro para entender la eficiencia real de la comunicación del sitio web o de una página específica.

También, hay quienes prefieren emplear esa información puramente para la definición de metas de un equipo comercial o bien de un.

Otros prefieren apenas preguntar ese dato una vez por año, para entender cómo fue el desempeño a lo largo de todo el año y definir acciones estratégicas sobre eso.

Y hay quien no mira ese dato y no comprende bien su importancia o bien aun no sabe cómo medirlo.

Pero, al final, ¿es tan importante realmente medir ese dato? ¿Hacia dónde nos direcciona y cómo puedo emplearlo a mi favor?

Vamos a contestar aquí esas dudas e inclusive, abrir un espacio para discutir sobre el tema.

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1) Al final, ¿qué es la tasa de conversión?

El objetivo de esta métrica puede ser entender cómo está el retorno de cada inversión de tu empresa, sea de tiempo o dinero, en relación a las.

Pero también puede ser una buena forma de medir los resultados de tu estrategia de.

Desde el simple llenado de un registro, pasando por la solicitud de un presupuesto, hasta una inscripción en un.

Entender tu tasa de conversión es muy importante, puesto que dejará claro cuán eficaz y maduro está el sitio, y también es de suma importancia para acompañar los resultados del negocio como un todo.

La tasa de conversión puede ser calculada entre todas las etapas dely traer un diagnóstico de dónde está cuello de botella, el punto débil de la estrategia y, principalmente, muestra en dónde debemos actuar.

Si quieres entender cómo optimar las tasas de tu embudo, desde la atracción de un visitante al sitio, hasta el cierre de una venta, puedes ver el blog post.

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2) ¿Cómo la tasa de conversión ayuda a medir los resultados?

Siempre hay alguna inversión en dinero o incluso en tiempo en una empresa para el lanzamiento de una campaña.

Ahora imagina si tuvieras formas de entender precisamente el resultado de ese trabajo de la manera más precisa posible.

Puedes, por servirnos de un ejemplo crear unade una promoción y también impulsar exactamente la misma en tus canales de comunicación. Las personas irían a empezar a ingresar a la página, demostrando interés por el contenido.

Si necesitas ayuda con este punto, puedes acceder a nuestro eBook:, y aprovechar la información para crear las mejores páginas de conversión.

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3) Cómo crear Landing Pages que convierten

De todas las personas que ingresen, las que de hecho tengan interés en el tema van a llenar un formulario, conforme tu estrategia para conseguir conversión.

¡Listo, una conversión más para tu página!

Con cada período o con cada campaña, puedes valorar la cantidad de personas que transformaron versus la cantidad de visitas.

De ahí es sólo proseguir ese número para comprender cuántas de hecho prosperaron hacia el cierre de la venta. Así, tendrás un entendimiento más preciso del retorno de tu inversión, sea ésta en dinero de forma directa o bien en tiempo.

Ese es apenas un ejemplo de cómo medir la tasa de conversión puede ayudar a tu empresa a direccionar mejor los esfuerzos en Marketing Digital.

Y sabemos, por experiencia propia, que una tasa de conversión optimizada ayuda a sostener el embudo saludable.

Referido a esto, si todavía no estas optimizando tus Landing Pages, te recomendamos que leas el posty apreveches todos los consejos que te damos para mejorar tus páginas.

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4) ¿Cómo calcular la tasa de conversión?

De forma muy simple, logramos medir la conversión real del sitio web. Podemos medir el porcentaje entre cada etapa, considerando los siguientes criterios:

La imagen siguiente ilustra mejor cómo queda el embudo:

Ese es apenas un caso mas, si en la estrategia de tu empresa consideras interesante “quebrar” en más etapas el embudo o reducirlo, sólo adaptalo a tu realidad.

Vamos a un caso práctico, calculando la conversión de visitantes del sitio cara Leads.

El objetivo aquí es atrapar el contacto de la persona que está navegando en el sitio y entenderpara trabajar más adelante en su nutrición.

Un sitio con un volumen de visitantes de 10.000 ingresos en cierto período tuvo 598 formularios completados, entre puntos de conversión que están estratégicamente preparados en algunas páginas y pop-ups.

En ese caso, calculamos de la próxima forma:

  • Ingresos: 10.000
  • Número de Conversiones: 598
  • Cálculo: 598/10.000 = 5,98 por ciento

Tenemos aquí una tasa de 5,98 por cien de conversión de visitantes en Leads.

Es esencial que sepas cuáles medidas analizar en cada etapa y tener el diagnóstico total del dessempeño de tu sitio y, así, direccionar los esfuerzos al punto adecuado.

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5) Tasa de conversión: Cómo optimizar todo el embudo de ventas

Algunas veces sucede que vemos muchas empresas que, para generar más volumen en el fondo del embudo, o sea ventas, trabaja en aumentar cada vez más el volumen de visitantes (top del embudo), justamente por meditar que manteniendo las tasas actuales, conseguirán acrecentar proporcionalmente las ventas.

El inconveniente es que esta estrategia no marcha bien así y no es algo sostenible a largo plazo.

Para esto hay un área de estudio en el Marketing Digital que es la optimización de la conversión: usar técnicas para hacer que los Leads avancen a lo largo del embudo, sin aumentar el volumen necesariamente.

Daremos ciertas ideas de qué hacer para optimizar cada etapa del embudo de ventas, mas ya antes de iniciar, son precisas 2 cosas:

  • Conocer las métricas actuales del embudo de tu empresa. Para ello tenemos el Embudo del Marketing Digital
  • Lo ideal es que identifiques dónde están los cuellos de botella y trabajar para prosperar una etapa a la vez

5.1) Top del embudo: Generación del tráfico y Leads

El top del embudo es por donde llegan los visitantes del sitio de tu empresa, se engaña quien considera que optimar el top del embudo es apenas enfocarse en generación de tráfico. Como hemos dicho, no es algo sostenible, y muy frecuentemente no es asequible.

Existen ciertas formas de aumentar la tasa de conversión del sitio web, aprovechando el volumen de visitantes ya existente, para aumentar también la cantidad de Leads que avanzan en el embudo.

Algunas de estas formas son:

5.1.1) Optimizar la tasa de conversión de cada canal

Entender de dónde está viniendo el tráfico (redes sociales, publicidad pagada, Google, etc) y cuáles páginas están siendo visitadas desde cada canal.

Por ejemplo, en la publicidad pagada, acomodar mejor el anuncio a la oferta y alhará que el visitante halle más fácilmente lo que está buscando. Esto hará que la tasa de conversión aumente. En el caso de la publicidad pagada, el aumento de la conversión aún reduce el costo por Lead.

5.1.2) Aumentar y/o optimizar los puntos de contacto que un Lead tiene con tu empresa

Esto implica no sólo los formularios, mas también:

  • Mejorar el diseño y la localización de los call-to-action (probar diferentes variantes)
  • Usar herramientas de atrapa de Lead cómo scroll-box (ventana que aparece después de determinada altura rodando la página), exit-intent (aquel pop-up que aparece cuando estás saliendo del sitio), entre otros. Puede parecer aburrido o bien tedioso mas funciona.

5.1.3) Hacer Tests A/B

Tal vez esta sea una de las primeras cosas que vienen a la mente cuando charlamos de optimizar conversiones – y no es para menos.

Hacer una prueba A/B muchas veces es algo simple y trae mejorías increíbles en la conversión. donde removiendo apenas un campo del formulario, aumentamos en un 167 por ciento la tasa de conversión de las Landing Pages.

5.2) Mitad del embudo: Preparando los Leads para la compra

Ahora que ya lograste convertir más visitantes en Leads y conseguiste la atención de ellos, es necesario sostenerlos comprometidos a tu empresa y hacer que consuman más contenido para avanzar en el

Optimizar esta etapa es vital para el desempeño que tendrán entonces las ventas. Para ello, te pueden ayudar 3 acciones:

5.2.1) Definir el proceso de compra

Esta primera etapa va a asistirte a definir lospara cada una de las etapas de compra, identificar en cuál de las etapas cada Lead se encuentra y tratarlo de acuerdo a ella.

Al delimitar y comprender el proceso de compras de tu cliente, sabes qué tipo de información es la más importante y el momento en que ha de ser entregada. Dar la información cierta a la hora cierta hace que el Lead tenga un apego a tu empresa considerablemente mayor.

Ejemplo: si el Lead ya está bien avanzado en el asunto, ya entendió cuál inconveniente va a solucionar y ya está en una fase de tomar la decisión de adquiere, no tiene mucho sentido mandarle información super básica. Lo importante en este caso es edificar contenido que lo asista a tomar esta decisión (como casos, comparaciones con la competencia, materiales de muestra, etc)

Para profundizar en el tema y diseñar este proceso, recomendamos el post

5.2.2) Crear automatizaciones de Marketing para alimentar los Leads

Después de que ha sido organizado el proceso de compra, es necesario ser más inteligente para lograr hacer los Leads avanzar en el proceso de compra de forma más automática y escalable.

Un modelo tan simple de relación comotradicional no es suficiente y la automatización de marketing viene a ser la solución eficiente de este problema.

Con la automatización de marketing es posible entregar el contenido correcto, para el Lead correcto, a la hora cierta, y en una escala considerablemente mayor. Los dos importantes beneficios primordiales son el aumento de las ventas y la reducción de los costos de adquisición.

5.2.3) Calificar los Leads antes de pasar para el equipo de ventas

A medida que la generación de Leads aumenta, comenzamos a crear otro problema: un número excesivo de Leads para el trabajo del equipo de ventas. En teoría, si tenemos fuerza de ventas para hacer abordajes, más Leads es siempre y en toda circunstancia mejor. Sin embargo, por experiencia propia sabemos que cada vendedor tiene un volumen ideal de abordajes por periodo, y sobrepasar este número implicará una disminución de la eficacia y de la productividad del vendedor.

Por lo tanto, entregar Leads más calificados puede contribuir mucho para la productividad de los vendedores.

Es posible optimizar y escalar también la propia calificación de Leads. Como dijimos en el post La Guía definitiva del Lead Scoring, el Lead Scoring es un método/herramienta para mecanizar la calificación de Leads. Desde algunas reglas, los softwares de automatización de marketing analizan la información del Lead y también indican que tan preparados para la compra están aquellos Leads. En el caso de que aún no se hallen en el instante ideal, ellos deben proseguir siendo nutridos. Si se halla en el instante ideal de adquiere, son mandados a los vendedores.

5.3) Fondo del embudo: Ventas y retención

Con el top y el medio del embudo optimizados, nuestros Leads están llegando educados y en volumen adecuado. Nuestro próximo paso es filtrar cuáles Leads verdaderamente tienen potencial para transformarse en clientes del servicio, y también tenemos mucho para optimar en esta etapa.

El fondo del embudo puede ser dividido en 3 puntos clave que vamos a buscar optimizar: la calificación, la entrega de los Leads y el abordaje.

5.4) Entregar Leads para ventas de forma más eficiente

Existe una enorme correlación entre ventas y el tiempo entre la conversión del Lead en tu lugar y el abordaje del vendedor. Al punto de indicar que si logramos hacer el abordaje en los primero 3 minutos después de una acción, vamos a aumentar la tasa de conversión en 98 por cien .

En este punto la automatización de marketing desempeña un enorme papel, enviando los Leads que juzgas calificados en tiempo realal CRM de ventas.

Además de la velocidad con que mandamos el Lead a ventas, también debemos meditar en la información anexa. De forma general, ha de ser mandada toda información que tengas sobre el Lead que asista al vendedor a hacer un abordaje más personalizado. Idealmente el vendedor debe tener en sus manos la información sobre el perfil del Lead, como poder de decisión, tamaño de la empresa y segmento, y lo que el Lead buscaba solventar cuando llegó a tus contenidos.

5.5) Usar contenido para asistir las ventas

Se engaña quien pensó que después de enviar las ocasiones a ventas, el trabajo de marketing se acabó. Es aún responsabilidad del marketing ofrecer ayuda al proceso de ventas.

Una forma muy eficiente de ayudar al vendedor a eludir las objeciones, gastar menos tiempo con explicaciones muy básicas y explicar de forma más detallada, es la creación de contenido en el weblog o bien contenido rico.

Estos contenidos pueden servir de apoyo para los vendedores, y también para los compradores potenciales que necesitan explicar lo que han aprendido al tomador de decisión.

Las automatizaciones de marketing también pueden trabajar por ti ahora, ayudando al vendedor a alimentar los Leads de acuerdo con las objeciones de venta presentadas.

Puedes emplearlas para fomentar emergencia en la adquisición, proveer casos de estudio que validen tu propuesta de valor o actualizar el prospecto sobre mejoras en tu producto que faltaban para especificar la venta.

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6) ¿Cómo saber si mi tasa de conversión es buena?

En el ejemplo de arriba, mostramos un sitio web que tiene la tasa de conversión en 5,98 por cien en el período analizado.

¿Es bajo ese número? ¡Eso es relativo! Dependerá de tu mercado, pues existen comparaciones entre los segmentos que pueden dar un direccionamiento mejor.

Puedes preguntar nuestrosi no sabes las tasas de tu segmento.

De cualquier forma, está claro que más del 90 por cien de los ingresos de ese sitio web están perdiéndose por algún motivo.

Y es ahí que entra un trabajo en el cual tu equipo de Marketing puede actuar, para comprender con más exactitud lo que pasa con los visitantes que no transforman y comprender la conversión de todo el embudo.

En líneas generales, la tasa de conversión es una de lasmás importantes en una compañía y ha de ser una preocupación latente.

Es un número gerencial y de suma importancia, que ayudará en el desarrollo de las acciones de marketing de la empresa.

En este punto no podemos descartar al equipo de ventas, que tendrá la responsabilidad de traer insightsrelevantes relacionados a los Leads que el equipo de marketing entrega, y así mismo entender la calidad de esos Leads y trabajar constantemente en los

Si quieres alcanzar un buen performance en tu negocio, identificar cada punto débil y las ocasiones que pueden ser trabajadas para progresar tus resultados, ¡no dejes de acompañar tu tasa de conversión!

¿Quieres ayuda para iniciar? ¿Necesitas apoyo para iniciar ahora a evaluar el desempeño de tu sitio y orientaciones para dar los primeros pasos? Empieza guiándote de nuestra planilla:

¡Igualmente puedes entrar en contacto con nosotros! Conpuedes obtener esas informaciones de forma simple y rápida.

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