¿Por qué? Por el hecho de que si fijamos un precio de venta de un servicio demasiado bajo será complicado ganarse la vida y, por contra, con un precio demasiado alto se corre el peligro de asustar a posibles clientes del servicio.
Entonces, ¿cómo podemos fijar el costo de venta más conveniente en todos y cada ocasión?
Esta es una cuestión que se debe tener en consideración desde el principio.
Y sin embargo, no se dedica bastante tiempo a meditar cuál es la estrategia de preciosmás adecuada para nuestro negocio.
1) ¿Cómo decidir la estrategia de costes de un servicio?
Pero, si además, se trata de poner precio a un servicio, todo se dificulta teniendo en cuenta que se trata de algo intangible.
Porque determinar el coste de fabricación de un producto físico es fácil, mas ¿como puedes calcular el valor de tu tiempo, de tu experiencia o de tus conocimientos?.
Es algo absolutamente subjetivo, ¿no crees?
Así que, muchas veces, la opción más rápida es mirar los costos de la competencia, igualarlos o incluso poner tarifas un tanto por debajo y, sin más, está listo para venderlo a cualquier posible usuario.
Pero déjame decirte, que este es solo uno más entre los .
Porque la realidad es que el costo de venta de un servicio o bien producto de tipo digital puede tener un enorme impacto en las ventas de cualquier empresa.
Y es que, fijar precios inapropiados, demasiado altos o demasiado bajos, puede no sólo limitar el crecimiento de tu negocio, sino más bien además, ocasionar serios problemas en la rentabilidad de tu proyecto.
De hecho, y si bien cada negocio es diferente, existen tres factores que se deben tomar en consideración en el momento de calcular el coste de venta de un servicioy que raras veces se valoran:
- Los objetivos que deseas conseguir.
- Tu experiencia y conocimientos.
- Los clientes a los que va dirigido.
Pero antes de profundidzar en el tema, me gustaría hacerte 2 preguntas sencillas:
1.1) 1º ¿Cuántas veces has tomado el precio de algo como un indicador de su calidad?
1.2) 2º ¿Cuántas veces has oído o has dicho tú mismo “a la larga, lo barato sale caro”?
Y es que, como compradores y usuarios, a menudo, percibimos el precio como una señal de buena o bien mala calidad.
Antes de siquiera probarlos, vacilamos de la calidad de la opción más barata porque después de todo, deseamos lo mejor y estamos presto a gastar dinero para lograrlo.
Nuestra mentalidad de compradores y usuarios nos dice que ante un producto o servicio afín, un precio más alto es sinónimo de mayor calidad en frente de otro de menor precio.
Y es que un costo alto o bien bajo es un indicador de cómo se posiciona un producto o servicio en el mercado.
Es decir, un coste más elevado crea mayores expectativas entre posibles clientes del servicio y, por contra, un costo más bajo puede no solo reducir el valor percibido, sino más bien además, atraer a clientes inapropiados.
Porque en la década de las , lo importante no es lo que haces, sino más bien cómo piensan tus clientes del servicio potenciales que lo haces.
Con todo esto quiero decirte que una estrategia para la fijación de preciosinadecuada puede llevar de manera directa al descalabro a cualquier profesional o empresa porque:
Devalúa tu negocio y la calidad de tu oferta (servicios).
Crea escepticismo entre tus clientes potenciales.
Atrae a menos clientes ideales.
Te llena de inseguridad, resquemor y frustración.
No obstante, aunque no hay un método infalible para calcular el costo de venta de un servicio, la buena noticia es que teniendo en cuenta los tres factores que te comentaba al comienzo (objetivos, experiencia y clientes)dispones de total flexibilidad a la hora de fijar tus tarifas.
Pero si bien esta flexibilidad está muy bien en teoría, sin embargo, no nos señala por dónde comenzar cuando se trata de determinar qué coste cobrar por un servicio o bien lo que es exactamente lo mismo , no nos da la fórmula mágica de cómo calcular el precio de venta de un servicio.
Así que vamos a verlo.
Back to top1) 2 formas de calcular el coste de venta de un servicio
Tal y como hemos visto, poner costo a un servicio es algo subjetivo, no obstante, resultará más fácil determinar el precio de venta de cualquier servicio si sabes qué dos métodos básicos puedes aplicar.
Elegir la mejor opción dependerá del género de negocio, de tus clientes y de tu competencia.
1.0.1) 1. El costo de costo incrementado
Este método consiste básicamente en estimar primero lo que te cuesta producir, promocionar y tener listo para la venta tu servicio y añadir una cantidad auxiliar que representa el margen de beneficio que se desea (por poner un ejemplo, un 20 por ciento ).
En el coste de costo también estarían incluidos aquellos gastos relacionados con tu negocio como son alquiler, internet, autónomos, impuestos, marketing, publicidad, etc.
Además han de estar incluyendo los costos de materiales y los costos laborales de empleados o colaboradores que puedas tener y, por supuesto, tu tiempo.
Con este modelo, lo que consigues eminentemente es conocer cuál es la línea límite sobre la que debes fijar tus costos y cuantos clientes del servicio vas a necesitar por servicio para poder “cubrir gastos”.
Así que, si tus tarifas están por debajo del costo de ventas, tu servicio, obviamente, no será rentable.
Y si todos los servicios o bien productos de tipo digital que ofertas están bajo esta línea, entonces tu negocio no será sustentable.
Este modelo es el más básico y fácil pero, sin embargo, no tiene en cuenta la mentalidad de tu cliente del servicio, tu imagen o bien cuál es tu en el mercado.
1.0.2) 2. Coste basado en el valor
Este modelo se centra primordialmente en tu cliente del servicio y responde a 2 cuestiones esenciales respecto a él:
- ¿Puede pagarlo?
- ¿Va a pagarlo?
El factor determinante en esta estrategia de precios es la cantidad que tus clientes están prestos a pagar en función del valor que ofreces, en vez de solo lo que te cuesta producir o bien prestar un servicio como en el modelo precedente.
Aquí lo esencial es el precio que crees que tus clientes del servicio están prestos a abonar, teniendo en cuenta los beneficios reales y tangibles que recibirán.
Con el costo debes asegurar también que la venta de un servicio va a cubrir todos los costos del punto anterior y además, cumple tus objetivos de lucro.
Si bien este enfoque puede resultar muy rentable y separar a aquellos clientes del servicio potenciales únicamente atraídos por el precio, también puede atraer a nuevos competidores.
Entonces, ¿cuál es la mejor opción?
Veamos qué debes tener en cuenta para decidirte por uno o bien otro modelo.
1.1) 7 factores a tomar en consideración al calcular el costo de venta de un servicio
La mayoría de emprendedores digitales tenemos un temor natural a las ventas, de hecho, es en el proceso de venta, donde la mayoría tenemos una lucha constante por el hecho de que a absolutamente nadie le agrada solicitar dinero… aun aunque sea por su trabajo.
Sin embargo, el no tiene por qué impedir que alcances todo el potencial de ingresos que puedes lograr con tu negocio.
Ha llegado el momento de cobrar lo que mereces por tu trabajo y calcular el precio de ventamás conveniente para tus servicios.
Así que, veamos los siete factores que debemos tener en cuenta:
1.1.1) 1) Entender los costos y su impacto sobre los precios
Si ofreces diferentes servicios con diferentes características, hay que tener en consideración que cada uno de ellos de ellos tiene diferentes costos y, por lo tanto, deben ser tratados individualmente.
De este modo, cuando examinas los costos de cada servicio, puedes ajustar los costos para aumentar al máximo el beneficio y quitar aquellos servicios que no resulten rentables.
1.1.2) 2) El costo de tu competencia
Tu trabajo es investigar las estrategias de costos de la para establecer un rango de costos sobre el que calcular tus tarifas.
Así que, debes efectuar una investigación de mercado y averiguar:
- ¿Quién proporciona un servicio afín?
- ¿Este servicio es mejor o bien peor que el tuyo?
- ¿Cómo lo perciben sus clientes del servicio?
- ¿Qué te hace diferente o bien mejor en frente de tu competencia?
Cuando tengas las contestaciones, puedes seleccionar en qué sitio deseas posicionarte respecto a ellos, o sea, si quieres ser una alternativa de alta gama para quien está en la gama baja del mercado o a la inversa.
1.1.3) 3) Múltiples opciones a diferentes precios
Puedes ofrecer niveles diferentes de servicios a diferentes costes.
Siempre es mejor dar a los clientes múltiples opciones y, así, cubrir niveles diferentes de costes para diferentes géneros de clientes del servicio.
Por ejemplo, puedes ofrecer servicios más básicos con costes muy accesibles, servicios más avanzados con precios medios y servicios premium con costos más altos.
Esta técnica te deja, no solo englobar diferentes cuotas de mercado, sino más bien además, mostrarle a tu cliente del servicio todo cuanto le puedes ofrecer.
1.1.4) 4) La calidad de tus servicios
La calidad es un elemento clave del éxito de cualquier negocio y, obviamente, ha de estar a la altura de tus costos.
Pero, ¿qué es la calidad de un servicio?
Como hemos visto, un servicio es algo intangible, no obstante, cuando das una experiencia excepcional a tus clientes del servicio estás añadiendo valor a tu oferta.
1.1.5) ¡Eso es calidad!
Porque cuando los resultados que das a tus clientes del servicio y la experiencia que este usuario tiene contigo y con tu empresa es positiva, seguramente habrás ganado un cliente del servicio para toda la vida.
Por el contrario, una calidad deficiente puede conducir a que pierdas un cliente del servicio para siempre.
1.1.6) 5) Beneficios al cliente
Relacionado con la calidad de los servicios que ofreces, están las ventajas que puede aguardar cualquier cliente de tu trabajo.
Es increíble la cantidad de negocios y profesionales que olvidan destacar los beneficios de su oferta.
Siempre mencionan cómo es o qué características tiene y dejan de lado lo más importante: cómo va a favorecer a sus clientes del servicio.
Un beneficio es sinónimo de utilidad o ventaja, algo que tu usuario percibe como valioso para él.
Porque en realidad, lo que tu cliente del servicio busca es solventar un problema o bien necesidad.
Y cuando conoces a la perfección a tu cliente del servicio ideal y centras tu atención en ayudarle, sabes de forma perfecta qué es lo que quiere y de que forma puedes hacerlo.
1.1.7) 6) Confianza
Para vender debes ganarte la confianza de tus potenciales clientes del servicio, esto es así.
Las personas no adquieren a personas en las que no confían.
De hecho, piensa en tu reacción cuando percibes que alguien, a quien no conoces, se acerca a ti con la sola intención de venderte algo.
Lo más probable es que hayas puesto una barrera y lo rechaces de inmediato.
Afortunadamente, edificar un relación con tus clientes del servicio y ganarte su confianza es fácil.
Por ello, tu preocupación primordial debe centrarse en cómo vas a crear esa conexión con tu usuario y cómo vas a lograr que confíe en ti.
El objetivo es que te perciban como la solución a lo que están buscando y transformarte en su principal prioridad.
1.1.8) 7) Autoridad
Y por último, pero no por esta razón menos importante, está tu autoridad.
¿Eres un experto en tu categoría? ¿Eres el mejor del mundo en lo que haces?
Porque si quieres fijar el precio de tus serviciosy obtener una alta rentabilidad, necesitas dar un paso más adelante y pelear por ser el mejor de todo el mundo en lo que haces.
La gente escucha a los especialistas y están prestos a abonar por ellos.
1.1.9) Conclusión
El objetivo de cualquier profesional o negocio es obtener un beneficio y en este camino son muchos lo que fracasan porque no saben cómo calcular el coste de venta de un servicioo producto digital.
No hay una fórmula mágica que te afirme cuál es el precio que debes fijar para tu oferta.
No obstante, el objetivo es encontrar ese punto en el que consigues el mayor número de clientes del servicio y obtienes la mayor rentabilidad.
De este modo, cuando das con la estrategia de preciosmás adecuada para tu negocio, tu base de clientes, tu cuota de mercado y el beneficio total aumentan.
Ahora es tu turno.
1.2) ¿Qué estrategias para calcular el coste de venta has trabajado para tus servicios o productos digitales?
Deja un comentario más abajo y hablemos sobre ello a continuación.
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