¿Sabes cómo calcular el costo de venta de un servicio?

¿Sabes cómo calcular el costo de venta de un servicio?

15 Jul 2020 in

Tabla de contenido

Calcular el coste de ventade un servicio es una de las resoluciones más importantes y también más difíciles para cualquier profesional o bien negocio on line.

¿Por qué? Porque si fijamos un coste de venta de un servicio demasiado bajo será complicado ganarse la vida y, al contrario, con un costo demasiado alto se corre el peligro de asustar a posibles clientes.

Entonces, ¿cómo podemos fijar el coste de venta más conveniente en cada ocasión?

Esta es una cuestión que se debe tomar en consideración desde el comienzo.

Y sin embargo, no se dedica bastante tiempo a meditar cuál es la estrategia de preciosmás adecuada para nuestro negocio.

1) ¿Cómo decidir la estrategia de costes de un servicio?

Pero, si además, se trata de poner precio a un servicio, todo se dificulta teniendo presente que se trata de algo intangible.

Porque determinar el coste de fabricación de un producto físico es fácil, pero ¿como puedes calcular el valor de tu tiempo, de tu experiencia o bien de tus conocimientos?.

Es algo absolutamente subjetivo, ¿no crees?

Así que, en muchas ocasiones, la opción más rápida es mirar los costos de la competencia, igualarlos o aun poner tarifas un tanto por debajo y, sin más, está listo para venderlo a cualquier posible usuario.

Pero déjame decirte, que este es solo uno más entre los .

Porque la realidad es que el costo de venta de un servicio o producto de tipo digital puede tener un enorme impacto en las ventas de cualquier empresa.

Y es que, fijar costes inapropiados, demasiado altos o bien demasiado bajos, puede no sólo limitar el desarrollo de tu negocio, sino además, ocasionar arduos problemas en la rentabilidad de tu proyecto.

De hecho, y si bien cada negocio es diferente, existen 3 factores que se deben tener en cuenta en el momento de calcular el costo de venta de un servicioy que pocas veces se valoran:

  1. Los objetivos que deseas lograr.
  2. Tu experiencia y conocimientos.
  3. Los clientes a los que va dirigido.

Pero antes de profundidzar en el tema, me gustaría hacerte 2 preguntas sencillas:

1.1) 1º ¿Cuántas veces has tomado el coste de algo como un indicador de su calidad?

1.2) 2º ¿Cuántas veces has oído o has dicho tú mismo “a la larga, lo económico sale caro”?

Y es que, como compradores y usuarios, frecuentemente, percibimos el precio como una señal de buena o bien mala calidad.

Antes de siquiera probarlos, dudamos de la calidad de la opción más barata por el hecho de que después de todo, queremos lo mejor y estamos dispuesto a gastar dinero para conseguirlo.

Nuestra mentalidad de compradores y consumidores nos dice que ante un producto o bien servicio similar, un costo más alto es sinónimo de mayor calidad frente a otro de menor costo.

Y es que un precio alto o bajo es un indicador de cómo se posiciona un producto o servicio en el mercado.

Es decir, un precio más elevado crea mayores expectativas entre posibles clientes y, por contra, un costo más bajo puede no solo reducir el valor percibido, sino más bien además, captar clientes del servicio inapropiados.

Porque en la década de las , lo importante no es lo que haces, sino cómo piensan tus clientes del servicio potenciales que lo haces.

Con todo esto deseo decirte que una estrategia para la fijación de preciosinadecuada puede llevar de manera directa al descalabro a cualquier profesional o empresa porque:

Devalúa tu negocio y la calidad de tu oferta (servicios).

Crea escepticismo entre tus clientes del servicio potenciales.

Atrae a menos clientes del servicio ideales.

Te llena de inseguridad, resquemor y frustración.

No obstante, aunque no existe un método infalible para calcular el precio de venta de un servicio, la buena noticia es que teniendo presente los 3 factores que te comentaba al inicio (objetivos, experiencia y clientes del servicio)dispones de total flexibilidad a la hora de fijar tus tarifas.

Pero si bien esta flexibilidad está realmente bien en teoría, sin embargo, no nos señala por dónde iniciar tratándose de determinar qué precio cobrar por un servicio o bien lo que es lo mismo , no nos da la fórmula mágica de cómo calcular el coste de venta de un servicio.

Así que vamos a verlo.

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1) 2 formas de calcular el coste de venta de un servicio

Tal y como hemos visto, poner coste a un servicio es algo subjetivo, sin embargo, resultará más fácil determinar el precio de venta de cualquier servicio si sabes qué 2 métodos básicos puedes aplicar.

Elegir la mejor opción dependerá del tipo de negocio, de tus clientes y de tu competencia.

1.0.1) 1. El precio de costo incrementado

Este método consiste básicamente en estimar primero lo que te cuesta generar, promocionar y tener listo para la venta tu servicio y añadir una cantidad adicional que representa el margen de beneficio que se quiere (por poner un ejemplo, un veinte por cien ).

En el precio de costo también estarían incluidos aquellos gastos relacionados con tu negocio como son alquiler, internet, autónomos, impuestos, marketing, publicidad, etc.

Además deben estar incluyendo los costos de materiales y los costos laborales de empleados o bien colaboradores que puedas tener y, lógicamente, tu tiempo.

Con este modelo, lo que logras eminentemente es conocer cuál es la línea límite sobre la que debes fijar tus precios y cuantos clientes vas a necesitar por servicio para poder “cubrir gastos”.

Así que, si tus tarifas están por debajo del costo de ventas, tu servicio, obviamente, no será rentable.

Y si todos los servicios o productos digitales que ofertas están bajo esta línea, entonces tu negocio no será sostenible.

Este modelo es el más básico y sencillo mas, no obstante, no tiene presente la mentalidad de tu usuario, tu imagen o bien cuál es tu en el mercado.

1.0.2) 2. Coste basado en el valor

Este modelo se centra principalmente en tu usuario y responde a dos cuestiones importantes respecto a él:

  1. ¿Puede pagarlo?
  2. ¿Va a pagarlo?

El factor determinante en esta estrategia de precios es la cantidad que tus clientes están prestos a abonar en función del valor que ofreces, en vez de solo lo que te cuesta producir o prestar un servicio como en el modelo precedente.

Aquí lo importante es el costo que piensas que tus clientes están dispuestos a abonar, teniendo presente los beneficios reales y tangibles que recibirán.

Con el coste debes asegurar también que la venta de un servicio va a cubrir todos y cada uno de los costos del punto precedente y además, cumple tus objetivos de lucro.

Si bien este enfoque puede resultar muy rentable y separar a aquellos clientes potenciales solamente atraídos por el precio, también puede captar nuevos contendientes.

Entonces, ¿cuál es la mejor opción?

Veamos qué debes tener en consideración para decidirte por uno u otro modelo.

1.1) 7 factores a tener en cuenta al calcular el costo de venta de un servicio

La mayoría de emprendedores digitales tenemos un miedo natural a las ventas, en verdad, es en el proceso de venta, donde la mayoría tenemos una lucha constante porque a nadie le agrada solicitar dinero… incluso si bien sea por su trabajo.

Sin embargo, el no tiene por qué impedir que alcances todo el potencial de ingresos que puedes lograr con tu negocio.

Ha llegado el momento de cobrar lo que mereces por tu trabajo y calcular el coste de ventamás conveniente para tus servicios.

Así que, veamos los 7 factores que debemos tener en cuenta:

1.1.1) 1) Entender los costos y su impacto sobre los precios

Si ofreces diferentes servicios con diferentes características, hay que tomar en consideración que cada uno de ellos tiene diferentes costos y, en consecuencia, han de ser tratados individualmente.

De este modo, cuando examinas los costos de cada servicio, puedes ajustar los costes para aumentar al máximo el beneficio y eliminar aquellos servicios que no resulten rentables.

1.1.2) 2) El costo de tu competencia

Tu trabajo es investigar las estrategias de costos de la para establecer un rango de costos sobre el que calcular tus tarifas.

Así que, debes efectuar una investigación de mercado y averiguar:

  • ¿Quién da un servicio similar?
  • ¿Este servicio es mejor o bien peor que el tuyo?
  • ¿Cómo lo perciben sus clientes?
  • ¿Qué te hace diferente o bien mejor en frente de tu competencia?

Cuando tengas las respuestas, puedes seleccionar en qué sitio deseas posicionarte respecto a ellos, es decir, si quieres ser una alternativa de alta gama para quien está en la gama baja del mercado o bien al contrario.

1.1.3) 3) Múltiples opciones a diferentes precios

Puedes ofrecer diferentes niveles de servicios a diferentes costos.

Siempre es mejor dar a los clientes múltiples opciones y, así, cubrir diferentes niveles de costos para diferentes géneros de clientes.

Por ejemplo, puedes ofrecer servicios más básicos con costes muy accesibles, servicios más avanzados con costes medios y servicios premium con costos más altos.

Esta técnica te deja, no solo abarcar diferentes cuotas de mercado, sino más bien además, mostrarle a tu cliente del servicio todo lo que le puedes ofrecer.

1.1.4) 4) La calidad de tus servicios

La calidad es un elemento clave del éxito de cualquier negocio y, evidentemente, ha de estar a la altura de tus precios.

Pero, ¿qué es la calidad de un servicio?

Como hemos visto, un servicio es algo intangible, sin embargo, cuando das una experiencia inusual a tus clientes del servicio estás añadiendo valor a tu oferta.

1.1.5) ¡Eso es calidad!

Porque cuando los resultados que das a tus clientes del servicio y la experiencia que este cliente tiene contigo y con tu empresa es positiva, probablemente habrás ganado un cliente del servicio para siempre.

Por el contrario, una calidad deficiente puede conducir a que pierdas un cliente del servicio para siempre.

1.1.6) 5) Beneficios al cliente

Relacionado con la calidad de los servicios que ofreces, están las ventajas que puede aguardar cualquier cliente del servicio de tu trabajo.

Es increíble la cantidad de negocios y profesionales que olvidan destacar las ventajas de su oferta.

Siempre mientan cómo es o qué características tiene y dejan de lado lo más importante: cómo va a favorecer a sus clientes del servicio.

Un beneficio es sinónimo de utilidad o ventaja, algo que tu usuario percibe como valioso para él.

Porque en realidad, lo que tu cliente del servicio busca es solucionar un inconveniente o necesidad.

Y cuando conoces a la perfección a tu usuario ideal y centras tu atención en asistirle, sabes perfectamente qué es lo que quiere y de que forma puedes hacerlo.

1.1.7) 6) Confianza

Para vender tienes que ganarte la confianza de tus potenciales clientes del servicio, esto es así.

Las personas no compran a personas en las que no confían.

De hecho, piensa en tu reacción cuando percibes que alguien, a quien no conoces, se aproxima a ti con la sola intención de venderte algo.

Lo más probable es que hayas puesto una barrera y lo rechaces inmediatamente.

Afortunadamente, edificar un relación con tus clientes del servicio y ganarte su confianza es fácil.

Por ello, tu preocupación primordial debe centrarse en cómo crearás esa conexión con tu usuario y cómo vas a conseguir que confíe en ti.

El objetivo es que te perciban como la solución a lo que están buscando y transformarte en su primordial prioridad.

1.1.8) 7) Autoridad

Y por último, mas no por esta razón menos esencial, está tu autoridad.

¿Eres un especialista en tu categoría? ¿Eres el mejor de todo el mundo en lo que haces?

Porque si quieres fijar el coste de tus serviciosy conseguir una alta rentabilidad, necesitas dar un paso más adelante y combatir por ser el mejor de todo el mundo en lo que haces.

La gente escucha a los expertos y están dispuestos a abonar por ellos.

1.1.9) Conclusión

El objetivo de cualquier profesional o negocio es conseguir un beneficio y en este camino son muchos lo que fracasan porque no saben cómo calcular el precio de venta de un servicioo producto digital.

No hay una fórmula mágica que te afirme cuál es el precio que debes fijar para tu oferta.

No obstante, el objetivo es hallar ese punto en el que logras el mayor número de clientes y obtienes la mayor rentabilidad.

De este modo, cuando das con la estrategia de preciosmás conveniente para tu negocio, tu base de clientes del servicio, tu cuota de mercado y el beneficio total aumentan.

Ahora es tu turno.

1.2) ¿Qué estrategias para calcular el costo de venta has trabajado para tus servicios o bien productos digitales?

Deja un comentario más abajo y hablemos sobre ello a continuación.

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