¿Sabes cómo calcular el coste de venta de un servicio?

¿Sabes cómo calcular el coste de venta de un servicio?

15 Jul 2020 in

Tabla de contenido

Calcular el coste de ventade un servicio es una de las decisiones más esenciales y también más difíciles para cualquier profesional o negocio en línea.

¿Por qué? Pues si fijamos un precio de venta de un servicio demasiado bajo será complicado ganarse la vida y, por contra, con un costo demasiado alto se corre el riesgo de asustar a posibles clientes del servicio.

Entonces, ¿cómo podemos fijar el costo de venta más adecuado en todos y cada ocasión?

Esta es una cuestión que se debe tomar en consideración desde el principio.

Y no obstante, no se dedica bastante tiempo a pensar cuál es la estrategia de preciosmás conveniente para nuestro negocio.

1) ¿Cómo decidir la estrategia de costos de un servicio?

Pero, si además, se trata de poner costo a un servicio, todo se complica teniendo en cuenta que se trata de algo intangible.

Porque determinar el costo de fabricación de un producto físico es fácil, mas ¿como puedes calcular el valor de tu tiempo, de tu experiencia o de tus conocimientos?.

Es algo absolutamente subjetivo, ¿no crees?

Así que, en muchas ocasiones, la opción más rápida es mirar los costos de la competencia, igualarlos o incluso poner tarifas un poco por debajo y, sin más, está listo para venderlo a cualquier posible cliente.

Pero déjame decirte, que este es solo uno más entre los .

Porque la realidad es que el coste de venta de un servicio o producto de tipo digital puede tener un enorme impacto en las ventas de cualquier empresa.

Y es que, fijar costes inadecuados, demasiado altos o bien demasiado bajos, puede no sólo limitar el desarrollo de tu negocio, sino más bien además, causar serios problemas en la rentabilidad de tu proyecto.

De hecho, y aunque cada negocio es diferente, existen 3 factores que se deben tener en consideración en el momento de calcular el costo de venta de un servicioy que raras veces se valoran:

  1. Los objetivos que deseas conseguir.
  2. Tu experiencia y conocimientos.
  3. Los clientes a los que se dirige.

Pero antes de profundidzar en el tema, me gustaría hacerte dos preguntas sencillas:

1.1) 1º ¿Cuántas veces has tomado el precio de algo como un indicador de su calidad?

1.2) 2º ¿Cuántas veces has oído o has dicho tú mismo “a la larga, lo asequible sale caro”?

Y es que, como compradores y usuarios, de manera frecuente, percibimos el precio como una señal de buena o mala calidad.

Antes de siquiera probarlos, dudamos de la calidad de la opción más económica pues después de todo, deseamos lo mejor y estamos presto a gastar dinero para conseguirlo.

Nuestra mentalidad de compradores y consumidores nos dice que frente a un producto o bien servicio similar, un coste más alto es sinónimo de mayor calidad frente a otro de menor precio.

Y es que un coste alto o bien bajo es un indicador de cómo se posiciona un producto o bien servicio en el mercado.

Es decir, un coste más elevado crea mayores expectativas entre posibles clientes y, al contrario, un costo más bajo puede no solo disminuir el valor percibido, sino además, atraer a clientes inadecuados.

Porque en la década de las , lo esencial no es lo que haces, sino cómo piensan tus clientes del servicio potenciales que lo haces.

Con todo esto quiero decirte que una estrategia para la fijación de preciosinadecuada puede llevar de forma directa al fracaso a cualquier profesional o bien empresa porque:

Devalúa tu negocio y la calidad de tu oferta (servicios).

Crea escepticismo entre tus clientes potenciales.

Atrae a menos clientes ideales.

Te llena de inseguridad, resquemor y frustración.

No obstante, aunque no hay un método infalible para calcular el costo de venta de un servicio, la buena nueva es que teniendo presente los 3 factores que te comentaba al inicio (objetivos, experiencia y clientes del servicio)dispones de total flexibilidad en el momento de fijar tus tarifas.

Pero si bien esta flexibilidad está realmente bien en teoría, no obstante, no nos señala por dónde empezar tratándose de determinar qué coste cobrar por un servicio o lo que es lo mismo , no nos da la fórmula mágica de cómo calcular el precio de venta de un servicio.

Así que vamos a verlo.

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1) 2 formas de calcular el precio de venta de un servicio

Tal y como hemos visto, poner precio a un servicio es algo subjetivo, no obstante, resultará más fácil determinar el costo de venta de cualquier servicio si sabes qué dos métodos básicos puedes aplicar.

Elegir la mejor opción dependerá del género de negocio, de tus clientes y de tu competencia.

1.0.1) 1. El precio de costo incrementado

Este método consiste básicamente en estimar primero lo que te cuesta producir, promocionar y tener listo para la venta tu servicio y añadir una cantidad auxiliar que representa el margen que se desea (por poner un ejemplo, un 20 por ciento ).

En el coste de costo también estarían incluidos aquellos gastos relacionados con tu negocio como son alquiler, internet, autónomos, impuestos, marketing, publicidad, etc.

Además han de estar incluyendo los costos de materiales y los costos laborales de empleados o bien cooperadores que puedas tener y, como es natural, tu tiempo.

Con este modelo, lo que consigues principalmente es conocer cuál es la línea límite sobre la que debes fijar tus costos y cuantos clientes vas a precisar por servicio para poder “cubrir gastos”.

Así que, si tus tarifas están bajo el costo de ventas, tu servicio, evidentemente, no será rentable.

Y si todos y cada uno de los servicios o bien productos digitales que ofertas están bajo esta línea, entonces tu negocio no será sustentable.

Este modelo es el más básico y sencillo pero, sin embargo, no tiene presente la mentalidad de tu usuario, tu imagen o cuál es tu en el mercado.

1.0.2) 2. Coste basado en el valor

Este modelo se centra eminentemente en tu cliente del servicio y responde a 2 cuestiones importantes respecto a él:

  1. ¿Puede pagarlo?
  2. ¿Va a pagarlo?

El factor determinante en esta estrategia de precios es la cantidad que tus clientes están dispuestos a pagar en función del valor que ofreces, en lugar de solo lo que te cuesta generar o bien prestar un servicio como en el modelo anterior.

Aquí lo importante es el costo que piensas que tus clientes del servicio están dispuestos a abonar, teniendo en cuenta los beneficios reales y tangibles que recibirán.

Con el precio debes asegurar también que la venta de un servicio va a cubrir todos y cada uno de los costos del punto precedente y además, cumple tus objetivos de lucro.

Si bien este enfoque puede resultar muy rentable y separar a aquellos clientes potenciales solamente atraídos por el coste, también puede atraer a nuevos competidores.

Entonces, ¿cuál es la mejor opción?

Veamos qué debes tomar en consideración para decidirte por uno u otro modelo.

1.1) 7 factores a tener en consideración al calcular el coste de venta de un servicio

La mayoría de emprendedores digitales tenemos un miedo natural a las ventas, de hecho, es en el proceso de venta, donde la mayoría tenemos una lucha incesante porque a absolutamente nadie le gusta pedir dinero… aun si bien sea por su trabajo.

Sin embargo, el no tiene por qué impedir que alcances todo el potencial de ingresos que puedes lograr con tu negocio.

Ha llegado el instante de cobrar lo que mereces por tu trabajo y calcular el costo de ventamás adecuado para tus servicios.

Así que, veamos los 7 factores que debemos tener en cuenta:

1.1.1) 1) Entender los costos y su impacto sobre los precios

Si ofreces diferentes servicios con diferentes características, hay que tener en cuenta que cada uno de ellos de ellos tiene diferentes costos y, por lo tanto, deben ser tratados individualmente.

De este modo, cuando analizas los costos de cada servicio, puedes ajustar los precios para aumentar al máximo el beneficio y eliminar aquellos servicios que no resulten rentables.

1.1.2) 2) El precio de tu competencia

Tu trabajo es investigar las estrategias de costes de la para establecer un rango de costes sobre el que calcular tus tarifas.

Así que, debes efectuar una investigación de mercado y averiguar:

  • ¿Quién da un servicio similar?
  • ¿Este servicio es mejor o bien peor que el tuyo?
  • ¿Cómo lo perciben sus clientes del servicio?
  • ¿Qué te hace diferente o mejor en frente de tu competencia?

Cuando tengas las contestaciones, puedes elegir en qué lugar deseas posicionarte respecto a ellos, o sea, si deseas ser una alternativa de gama alta para quien está en la gama baja del mercado o bien al contrario.

1.1.3) 3) Múltiples opciones a diferentes precios

Puedes ofrecer diferentes niveles de servicios a diferentes costos.

Siempre es mejor dar a los clientes del servicio múltiples opciones y, de este modo, cubrir diferentes niveles de costes para diferentes géneros de clientes.

Por ejemplo, puedes ofrecer servicios más básicos con precios muy accesibles, servicios más avanzados con precios medios y servicios premium con costes más altos.

Esta técnica te permite, no solo englobar diferentes cuotas de mercado, sino más bien además, mostrarle a tu cliente del servicio todo lo que le puedes ofrecer.

1.1.4) 4) La calidad de tus servicios

La calidad es un factor clave del éxito de cualquier negocio y, evidentemente, ha de estar a la altura de tus costos.

Pero, ¿qué es la calidad de un servicio?

Como hemos visto, un servicio es algo intangible, sin embargo, cuando das una experiencia inusual a tus clientes del servicio estás añadiendo valor a tu oferta.

1.1.5) ¡Eso es calidad!

Porque cuando los resultados que das a tus clientes del servicio y la experiencia que este cliente del servicio tiene contigo y con tu empresa es positiva, seguramente habrás ganado un cliente del servicio para siempre.

Por el contrario, una calidad deficiente puede conducir a que pierdas un cliente para siempre.

1.1.6) 5) Beneficios al cliente

Relacionado con la calidad de los servicios que ofreces, están los beneficios que puede aguardar cualquier cliente del servicio de tu trabajo.

Es increíble la cantidad de negocios y profesionales que olvidan resaltar los beneficios de su oferta.

Siempre mencionan cómo es o bien qué características tiene y dejan de lado lo más importante: cómo va a beneficiar a sus clientes.

Un beneficio es sinónimo útil o bien ventaja, algo que tu cliente del servicio percibe como valioso para él.

Porque realmente, lo que tu cliente del servicio busca es solucionar un inconveniente o bien necesidad.

Y cuando conoces a la perfección a tu cliente ideal y centras tu atención en ayudarle, sabes de forma perfecta qué es lo que desea y de que forma puedes hacerlo.

1.1.7) 6) Confianza

Para vender tienes que ganarte la confianza de tus potenciales clientes del servicio, esto es así.

Las personas no compran a personas en las que no confían.

De hecho, piensa en tu reacción cuando percibes que alguien, a quien no conoces, se aproxima a ti con la sola intención de venderte algo.

Lo más probable es que hayas puesto una barrera y lo rechaces inmediatamente.

Afortunadamente, edificar un relación con tus clientes y ganarte su confianza es fácil.

Por ello, tu preocupación principal debe centrarse en cómo crearás esa conexión con tu usuario y cómo vas a lograr que confíe en ti.

El objetivo es que te perciban como la solución a lo que están buscando y convertirte en su principal prioridad.

1.1.8) 7) Autoridad

Y por último, pero no por ello menos importante, está tu autoridad.

¿Eres un especialista en tu categoría? ¿Eres el mejor del mundo en lo que haces?

Porque si quieres fijar el precio de tus serviciosy conseguir una alta rentabilidad, precisas dar un paso más adelante y batallar por ser el mejor del mundo en lo que haces.

La gente escucha a los especialistas y están dispuestos a abonar por ellos.

1.1.9) Conclusión

El objetivo de cualquier profesional o bien negocio es conseguir un beneficio y en este camino son muchos lo que fracasan pues no saben cómo calcular el costo de venta de un servicioo producto de tipo digital.

No hay una fórmula mágica que te diga cuál es el coste que debes fijar para tu oferta.

No obstante, el objetivo es hallar ese punto en el que consigues el mayor número de clientes del servicio y obtienes la mayor rentabilidad.

De este modo, cuando das con la estrategia de preciosmás adecuada para tu negocio, tu base de clientes, tu cuota de mercado y el beneficio total aumentan.

Ahora es tu turno.

1.2) ¿Qué estrategias para calcular el precio de venta has trabajado para tus servicios o productos digitales?

Deja un comentario más abajo y hablemos sobre ello a continuación.

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