¿Quieres saber cómo enfocar una estrategia lead nurturing para conseguir ventas? Son muchos los que están apostando por el inbound marketing el día de hoy en día, una técnica no intrusiva que deja al usuario acercarse a nosotros cuando él desee, sin ir a procurarle. Uno de los pilares del inbound marketing es el lead nurturing, y de eso trata este artículo.
¿Te gustaría saber cómo puede ayudarte una estrategia de lead nurturing para aumentar tus ventas? ¡Sigue leyendo para descubrirlo!
Se podría decir que el inbound marketing es una estrategia global que acompaña al cliente a lo largo de las cuatro fases (atracción, conversión, cierre y prescripción) y también incluye acciones de SEO, social media,y cualquier técnica de marketing que nos sea útil para ofrecer al usuario aquello que desea, aportarle valor para hacer nacer en él un interés por nosotros.
El lead nurturing y el lead scoring son dos técnicas a través de las que se trata de crear relaciones de valorcon el cliente del servicio que le acompañen a lo largo de todo el proceso de compra y que le empujen por el funnel de ventas.
En este artículo trataré tanto los beneficios como la importancia de esta técnica, mas además te contaré cómo debes enfocarla y ejecutarla para conseguir ventasde forma rápida y eficiente.
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1) ¿Qué es el lead nurturing y por qué puede asistirte a conseguir ventas?
La mayoría de los leads que se captan no llegan a ser clientes del servicio. Eles una técnica que trata de hacer más efectiva esta captación dándole un enfoque relacional a este proceso, es decir, el lead nurturing trata de crear relaciones estables con el usuario que le acompañen a lo largo de todo el proceso de compra.
La técnica se fundamenta en ofrecer al futuro usuario aquello que precisa en cada paso o etapa del buyer journey en un tono informacional y no transaccional.
Dos de las definiciones más admitidas para este concepto son:
- El lead nurturinges una técnica que crea relaciones de valor con el usuario para empujarle por las distintas fases del proceso de adquiere. Y digo 'valor' en tanto que vamos a tratar de ofrecer aquello que precisa durante todas las fases hasta lograr la venta.
- La técnica lead nurturinges utilizada para conseguir que los leads avancen más rápido por el embudo de ventas.
Conseguir ventas a través de el lead nurturing es un proceso que se realiza mediante el envío frecuente de emails ofertando contenidos de calidad bien segmentados que hagan al cliente del servicio interesarse por el producto, y que pueden ser complementados por otras acciones de marketing online como el retargeting o la gestión de redes sociales, entre otras muchas.
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Back to top2) Tipos de leads de una empresa
Una de las primeras cosas que tenemos que tomar en consideración si deseamos conseguir ventas es el género de leads con los que contamos para poder definir acciones conforme con su grado de interés o bien sus necesidades. Los leads se clasifican de la siguiente manera:
- Lead: un lead es un posible usuario que, si bien nos haya dejado sus datos, está lejísimos de la compra.
- Lead cualificado para marketing: este es un cliente potencial que ha mostrado interés en reiteradas ocasiones, así sea descargando contenido nuestro o solicitando algún curso o infoproducto.
- Lead cualificado para la venta: esta clase de usuario responde positivamente a una oferta más cercana del producto, esto es, ha ido escalando en el embudo de adquiere. Mostró interés por contenidos y artículos, más tarde por muestras, etc. Está cerca de la compra.
Estos son las clases de leads, sin embargo, la técnica de clasificación de leads es el lead scoring. En ella, se categorizan los leads, además de por su grado de interés, por su perfil demográfico y otras variables de interés para la compañía.
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3) Ventajas de lead nurturing para lograr ventas
Crear una estrategia eficaz de lead nurturing puede traerte muchos beneficios. Los más esenciales son:
- Conseguir ventas más rápidamente: uno de los objetivos de esta técnica es hacer que los leads avancen más rápido por el embudo de ventas. No obstante, esta estrategia debe llevarse a cabo de una forma meditada y planificada para lograr este propósito.
- Hacer más efectivo y menos costoso el proceso de ventas: si definimos una estrategia eficaz de lead nurturing reduciremos el tiempo y reduciremos los sacrificios o bien recursos a emplear, o sea, nuestras acciones tendrán una mayor eficiencia o retorno de la inversión. En general las empresas que desarrollan este género de estrategias producen leads de mayor calidad y están mejor segmentados e interesados en los productos y servicios de la empresa.
- Conseguir ventas de forma automatizada: el marketing automatizado, o sea, el envío de correos automáticos, es una forma rápida de dar contestación a la necesidad de los clientes del servicio potenciales. La mayoría de las ventas las hace el vendedor que primero responde a la necesidad del usuario. Por esta razón, este tipo de herramientas de automatización de correos son un magnífico recurso para lograr ventas.
- Notoriedad de marca: mediante el envío de mails nos posicionaremos en la psique del consumidor como una marca referente. Generaremos confianza en ellos si conseguimos individuar y segmentar nuestros mails, o sea, si ofrecemos lo que precisa el cliente del servicio potencial cuando lo necesita durante todo el proceso de compra.
4) La esencia de una estrategia de lead nurturing para conseguir ventas
Todas las técnicas y cambios que se están dando a lo largo de los últimos años semejan girar en torno a lo mismo, los usuarios están alterando sus hábitos de compra y cada vez son más exigentes.
Valoran que las marcas les aporten información acerca de lo que van a comprar. Para ello, debemos generar confianza en estos ya que deseamos sostener esta relación a largo plazo y fidelizarles.
Otro de los puntos importantes de este tipo de estrategia es que se trata de una técnica enormemente medible y escalable.
Tanto es así, que como gestores de marketing online disponemos de múltiples puntos de contacto desde los cuales podemos extraer información sobre el lead y realizar una estrategia de e-mail marketing que sirva para nutrirlos. Ciertos de estos puntos de contacto son:
- Suscripción al blog.
- Rellenar formularios de contacto.
- Descarga de una oferta o información de su interés.
- Etc.
Si dispones de unos datos básicos, puedes comenzar un proceso de lead nurturing.
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5) Pasos para lograr ventas a partir del lead nurturing
Ya hemos tratado los beneficios que puede aportarnos esta técnica, no obstante, ¿sabes cómo ejecutarla?
5.1) 1. Hacer lead scoring para conseguir ventas
Antes de comenzar a mandar e-mails semeja razonable hacer una clasificación de nuestra base de datos, o sea, hacer lead scoring. Una buena forma de clasificar los leads es según la fase de adquiere en la que se hallen, su grado de interés o comportamiento y lo que se adecuen al objetivo de la compañía o buyer persona ideal.
Una forma de saber en qué proceso se encuentra el usuario es analizando las páginas que visita, los contenidos que se descarga o la información que pide.
A estos leads hay que darles una puntuación en función de las variables citadas: la fase del embudo de ventas en la que se hallen, su perfil sociodemográfico...; en suma, la información que tengamos o bien su comportamiento (visitas, grado de contestación a lo que se le ofrece, etcétera).
Otro punto esencial es saber que no es una categorización estática, esto es, que los leads irán mudando de posición a lo largo del tiempo.
Para ello, una buena solución es una gestión o seguimiento de clientes a través de un CRM específico para ventas.
5.2) 2. Recepción o bienvenida del lead
La recepción de un nuevo lead es el mejor momento para ofrecer nuevo contenido de valor, ya que el mismo ha mostrado tener cierto interés.
Se trata de empezar una relación en un largo plazo en la que queremos su involucración completa. Por ello, en este primer correo electrónico de bienvenida es muy importante tener en cuenta ciertos aspectos, como la forma en que vamos a comunicarnos, qué podemos aportar al cliente del servicio potencial, cuál es nuestra diferenciación y ventajas...
Algunos ejemplos para incluir en estos e-mails con los que atraer su atención y atraerlos por el funnel podrían ser los siguientes:
- Ebooks con contenido específico.
- Demostraciones online del producto.
- Infografías.
- Plantillas.
- Posts relacionados con la temática.
Por ejemplo, en CITIFACE aplicamos esta estrategia con nuestros subscritores mediante el envío de un correo electrónico de bienvenida ofreciéndole contenidos de interés.
5.3) 3. Personalización de la oferta para lograr ventas
Una vez hayamos definido nuestro género de leads es esencial que ofrezcamos a cada segmento o bien grupo aquello que mejor satisfaga sus necesidades teniendo en cuenta su comportamiento, es decir, si tenemos un cliente potencial que interactúa poco con la marca o bien que no responde a los correos, no será útil mandarle correos con mucha frecuencia, en tanto que podremos llegar a resultarle molestos.
Además de su comportamiento, habrá que tener en consideración el buyer journey, es decir, la fase de compra en la que se encuentra y la información que tenemos.
Según la fase en la que se halle vamos a ofrecer un contenido o bien otro:
5.3.1) Educar al cliente del servicio para conseguir ventas
En este punto, la meta es averiguar en qué punto está el cliente del servicio potencial. Si es un cliente que entra por vez primera en nuestra web, es decir, si es su primera toma de contacto, nuestra meta es que conozca nuestra empresa. Para esto, ofreceremos correos electrónicos en los que destaquemos nuestros artículos del blog y que, a poder ser, hablen de nuestros productos y servicios de manera informativa.
Además, es recomendable intentar ampliar la información de nuestros clientes. Una compañía que efectúa este género de campaña es Netflix, en la que te obsequian un mes sin coste si completas el formulario.
5.3.2) Ofrecer promociones para lograr ventas
Si nuestro usuario está próximo a la compra podremos amoldar nuestra oferta. Para ello, intentaremos mandarle promociones para la adquisición de artículos o servicios específicos.
Una agencia de marketing en línea, por ejemplo, podría enviar a sus clientes del servicio correos en los que les ofreciese productos o bien servicios auxiliares a los que ya tiene contratados, que pudieran serle útiles para fortalecer su negocio, y además aprovechar la oportunidad para crear una boletín de noticias donde resaltar los contenidos que mejor pudieran informarle sobre estos servicios.
Si hablamos de una plataforma de decoración como Westwing, vemos que es bien interesante la manera que tiene de comunicarse con sus subscriptores. Hablan de tendencias y no de productos.
Cuando haces click en la venta, te lleva a una selección de productos que conforman el estilo, de manera que es posible que hagas más de una compra.
Además, te están dando información sobre las tendencias más actuales del planeta de la decoración de interiores. El tema es: “Lo que se lleva hoy (en las casas más hermosas)”.
5.4) 4. Recepción o bien bienvenida del comprador
Una vez hayas transformado el lead o cliente del servicio potencial en comprador, es necesario enriquecer su experiencia y potenciar su fidelidad cara la marca con técnicas avanzadas de satisfacción del cliente (que este note que se le presta toda la atención que requiere) y de utilización, funcionamiento y empleo del producto/servicio para promover su fidelización y también procurar que se transforme en un prescriptor de este en frente de otros posibles clientes.
Por ejemplo, muchas tiendas online y aplicaciones móviles usan mails de agradecimiento por la compra realizada, y en estos adjuntan la factura por el servicio o producto adquirido, información de interés, productos/servicios relacionados con la compra realizada, etc.
Se trata de un tema muy importante, puesto que crear una fidelización con los clientes nos puede ayudar a que realicen más compras, y eso es fundamental para el éxito de cualquier negocio.
El consumidor es el centro de cualquier negocio el día de hoy día, y la ganancia para exactamente el mismo se encuentra en su retención a medio/largo plazo. Es por este motivo que es necesario sostenerlo vinculado a la marca y que, además, nos recomiende.
Al respecto, existen múltiples métodos de contacto con el comprador que puedes aprovechar de forma creativa, como por poner un ejemplo, los típicos emails transaccionales, aprovechar el momento de renovación del servicio o bien adquiere de producto, cuando se confirma una reunión con el comprador, etc.
5.5) 5. Realizar una estrategia conjunta para lograr ventas
El último paso para lograr y prosperar la efectividad de una estrategia de lead nurturing es complementar esta estrategia con otro género de acciones en diferentes medios.
Si hablamos de marketing en línea, deberíamos emplear las redes sociales sobre todo si tienes un blog en el que realizas marketing de contenidos o bien si quieres propagar las promociones.
Si queremos complementar esta estrategia con publicidad exterior para hacerla más global, vamos a poder utilizar acciones de merchandising comoque se emplean para promocionar una marca, retargeting de pago... Este género de artículos son muy útiles para proyectar una buena imagen de marca sobre nuestro público.
Espero que este artículo haya sido útil y explicativo para todos aquellos interesados en conocer cómo potenciar y conseguir ventas on line mediante una estrategia diferente como es el lead nurturing.
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