El marketing directoes una forma de publicidad que se dirige específicamente a una persona o empresa para generar nuevos negocios, elevar el perfil de una organización o producto o realizar una venta.
El correo directo, el telemarketing y el marketing por correo electrónico son todos los modelos populares de marketing directo.
El marketing directo opera en la mejor de todas los beneficios de ventas:la ocasión de comunicarse de forma directa con su usuario para establecer una relación personal.
Le permite llegar a su público objetivo con mensajes directos, sin usar métodos de publicidad tradicionales y costosos, como anuncios de televisión, periódicos y radio.
Debido a que lo ponen en contacto directo y no solicitado con su cliente del servicio, las campañas de marketing directo se rigen por esenciales regulaciones de privacidad.
Si está considerando una campaña de marketing directo, debe conocer estas regulaciones y cumplirlas en todo momento.
Esta guía explica los diferentes géneros de marketing directo y proporciona información sobre cómo aprovechar al máximo su campaña de marketing directo.
Back to top1) Beneficios del marketing directo.
Las buenas campañas de marketing directo se centran en la promoción de un producto o servicio específico, y solicitan a sus clientes del servicio que actúen para recibir más información, registrar su interés, visitar su sitio, efectuar una reserva o realizar una adquiere.
El marketing directo le ofrece la ocasión de promocionar sus productos y servicios de forma directa a los clientes del servicio que más los precisan.
Una buena campaña de marketing directo:
- Ayudarle a construir relaciones con nuevos clientes.
- Pruebe el atractivo de su producto o servicio.
- Le afirmaremos qué enfoques de marketing llegan a su mercado objetivo.
- Proporcionar a los clientes contenido atractivo que puedan compartir con clientes potenciales.
- Incremento de ventas.
Sin embargo, las campañas de marketing directo requieren una planificación cuidadosa y una comprensión clara de la práctica responsable de marketing directo.
Ser consciente de las ventajas y desafíos del marketing directo lo ayudará a emplear el marketing directo de forma eficaz.
1.1) Aprovechar al máximo el marketing directo.
Una campaña de marketing directo bien planeada puede llevarlo directamente a sus clientes del servicio ideales.
Identificar las ventajas del marketing directo lo ayudará a sostenerse enfocado en sacar el máximo provecho de su campaña de marketing directo.
1.1.1) 1. Diríjase a sus clientes ideales
El empleo de marketing directo le deja dirigirse a conjuntos específicos de clientes del servicio con mensajes adaptados.
Al dedicar tiempo a investigar e identificar a los clientes del servicio que tienen más probabilidades de necesitar o bien querer sus productos y servicios, puede enfocar sus sacrificios de marketing donde tengan la mayor probabilidad de lograr resultados.
Una campaña de marketing directo bien orientada también le proporcionará una comprensión precisa de cómo responden sus clientes a sus ofertas de productos y servicios.
1.1.2) 2. Mercado en un presupuesto
El marketing directo dirigido a una audiencia específica puede asistirlo a establecer objetivos de ventas realistas y progresar los resultados de ventas con un presupuesto de marketing ajustado.
Las empresas pueden realizar campañas de marketing directo efectivas y con un propósito a una fracción del costo de la propaganda de difusión.
1.1.3) 3. Aumentar las ventas a clientes actuales y vencidos.
La mayoría de los clientes agradecen el contacto de personas de negocios familiares que se esfuerzan por entender sus necesidades y establecer una relación personal.
Puede aumentar las ventas a sus clientes del servicio existentes manteniendo registros confiables de clientes del servicio y eligiendo tácticas promocionales simples y bien planeadas.
También puede emplear tácticas de marketing directo para restablecer relaciones con clientes del servicio que no han regresado a su negocio en un tiempo.
Acercarse a los clientes del servicio vencidos es una oportunidad para avivar las ventas, mantener los registros de sus clientes precisos y descubrir por qué los clientes del servicio siguen adelante.
1.1.4) 4. Mejorar la fidelidad del cliente
El marketing directo te ayuda a construir relaciones directas con tus clientes. Puede personalizar promociones, cartas y ofertas para crear un vínculo inmediato con su cliente del servicio y acrecentar su conexión personal con su negocio.
Muchas empresas combinan el marketing directo y las estrategias de lealtad de los clientes del servicio para sostener y desarrollar las relaciones con los clientes del servicio (por poner un ejemplo, a través de el envío de tarjetas de cumpleaños, ofertas de descuentos, invitaciones a las próximas ventas).
1.1.5) 5. Crear nuevos negocios
Al usar la mercadotecnia directo, puede comunicarse directamente con su mercado objetivo escogido y esto le dará una mejor tasa de éxito de ventas que la comunicación al mercado masivo, muchos de los cuales pueden no estar interesados en sus productos y servicios.
Si usa técnicas efectivas para abastecerse y encontrar nuevos clientes del servicio, puede generar nuevos prospectos y acrecentar sus ventas a nuevos clientes.
El marketing directo le deja adaptarse y responder a las necesidades de su mercado y de su negocio.
Puede lograr resultados de ventas rápidos y flexibles mediante la mercadotecnia directo.
Por ejemplo,podría usar una campaña de marketing directo para:
- Aumentar las ventas de un producto en particular
- Agotado y/o descontinuado el inventario
- Renovar las cifras de ventas
- Aumentar los contactos con los clientes
- Seguimiento directo de una promoción.
El boca a boca es la forma mas poderosa de marketing.
Una campaña de marketing efectiva proporcionará a los clientes del servicio una garantía sobre su negocio que pueden compartir fácilmente con sus amigos, colegas y familiares.
Esto puede producir nuevos clientes del servicio potenciales para su negocio.
1.1.6) 6. Pruebe y mida sus productos y el desempeño de ventas.
Los enfoques directos proporcionan retroalimentación directa. La mercadotecnia directo también es una excelente manera de evaluar el hambre de sus clientes del servicio por sus productos y probar nuevos productos o bien servicios.
El marketing directo también le deja probar nuevos mercados, revisar resultados de ventas, medir la eficiencia de sus tácticas de ventas y publicidad , y realizar ajustes en su campaña fácilmente.
Cada vez que ejecute una campaña de marketing directo, debe supervisar y comprobar los resultados, usando esta información para mejorar el éxito de su próxima campaña.
Por ejemplo,si envía por correo a cien clientes un catálogo con un cupón de descuento en la última página y veinte clientes del servicio lo incorporan a su negocio, la campaña tuvo una tasa de respuesta del veinte por ciento .
Al calcular el costo de crear y mandar por correo el catálogo, así como los beneficios que obtuvo de cada cliente que respondió, puede valorar el éxito de su campaña de marketing directo.
Back to top2) Consejos para administrar los desafíos de marketing directo
Las campañas de marketing directo requieren una cuidadosa planificación y análisis.
Si bien el marketing directo puede ser una herramienta poderosa para hacer medrar su negocio, ha de ser considerado apropiadamente y apoyado por una buena información y principios y prácticas de marketing reconocidos.
Considere estos consejos para manejar los desafíos del marketing directo.
2.1) Consejos para eludir caer en las trampas de marketing directo
2.1.1) 1. No ofender a los clientes
Las tácticas de marketing directo mal planeadas o entregadas pueden ofender a los clientes del servicio potenciales.
Identifique a los clientes del servicio que cree que puedan estar interesados en su producto o bien servicio.
Construye una base de datos de clientes del servicio potenciales y trabaja a través de tus contactos.
Acercarse a personas que no tienen interés en sus productos o servicios puede ocasionar frustración y crear percepciones negativas sobre su negocio.
De forma similar, las tácticas de comunicación invasivas y excesivamente persistentes también pueden dañar su reputación.
2.1.2) 2. Entender las leyes de marketing y la ética.
Tómese el tiempo para aprender sobre el marketing directo responsable y comprenda sus obligaciones de marketing directo (por servirnos de un ejemplo, no debe comunicarse con las personas que han solicitado formalmente no percibir marketing directo).
Si comprende las leyes relacionadas con el correo no pedido y el telemarketing, puede eludir una infracción regulativa que podría incurrir en graves sanciones para su empresa.
2.1.3) 3. Ser organizado
Las campañas efectivas de marketing directo están bien organizadas, tienen un propósito y son profesionales. Sus enfoques de marketing directo son a menudo su primera reunión con sus clientes del servicio.
Las primeras impresiones cuentan. Planifique y guarde sus enfoques a los clientes esmeradamente. Hacer ofertas confusas, mal orientadas o mal entregadas puede perder ventas, ocasiones, confianza y verosimilitud.
2.1.4) 4. Evitar el desperdicio
Las prácticas sostenibles de marketing directo se reflejan bien en su negocio.
Muchas de las campañas de marketing directo exitosas de hoy dependen mucho menos del papel y más en la entrega electrónica.
Al escoger sus tácticas de marketing directo, tenga presente las implicaciones ambientales.
Revise su investigación de mercado y analice si su mercado objetivo responde mejor a la comunicación impresa o bien electrónica.
Back to top3) Tipos de marketing directo
3.1) 1. Correo directo
El correo directo es correo publicado que anuncia su negocio y sus productos y servicios. Hay varios tipos diferentes de correo directo (por poner un ejemplo, catálogos, postales, sobres de correo).
Las campañas de correo directo por norma general se envían a todos y cada uno de los clientes del servicio postales en un área o a todos y cada uno de los clientes del servicio en una lista de marketing.
3.2) 2. Telemarketing
El telemarketing consiste en contactar a clientes potenciales por teléfono para vender productos o bien servicios.
Es capaz de generar nuevas perspectivas de clientes del servicio en grandes volúmenes y también es una herramienta útil para el seguimiento de campañas de marketing directo.
Sin embargo, un telemarketing triunfante implica la planificación y el empleo de datos de clientes del servicio precisos y bien investigados para hacer coincidir los perfiles de clientes del servicio con los perfiles de productos.
3.3) 3. Correo de propaganda
El marketing por correo electrónico es una forma simple, rentable y medible de llegar a sus clientes del servicio.
Puede incluir folletines informativos, correos electrónicos promocionales para producir nuevos clientes del servicio potenciales o bien ofertas para clientes del servicio existentes, o anuncios que pueden aparecer en los correos electrónicos de otras empresas.
3.4) 4. Marketing de texto (SMS)
La mensajería de texto deja a las empresas llegar a clientes del servicio individuales y enviar mensajes a grandes grupos de personas a un bajo costo.
Puede usar el servicio de mensajes cortos (SMS) para mandar a los clientes alarmas de ventas, enlaces a actualizaciones de sitios web, recordatorios de citas o entregas o mensajes adaptados.
3.5) 5. Folleto de marketing utilizando buzones y folletos.
La distribución de folletos o bien volantes bien diseñados a través de buzones y folletos puede funcionar bien para una empresa local cuyos productos o bien servicios atraen a una amplia audiencia.
Es una forma simple, económica y eficaz de llegar a los clientes del servicio, si bien es una forma de marketing directo menos orientada.
3.6) 6. Marketing de medios sociales
Los medios sociales se pueden usar de manera efectiva como una herramienta de marketing para negocios, debido que le brinda la oportunidad de interactuar de manera directa con sus clientes del servicio y compartir información relevante sobre productos o bien servicios.
Las plataformas de medios sociales también hacen que sea muy fácil para sus clientes compartir su contenido con su red, aumentando su alcance exponencialmente.
Considere desarrollar un perfil para su empresa que le permita promocionar sus productos y servicios, al mismo tiempo que incita a los clientes a administrar comentarios dejando comentarios.
3.7) 7. Venta directa
La venta directa es una forma eficaz de hacer crecer un negocio flexible y de bajo costo.
La venta directa implica un vendedor independiente que vende productos o bien servicios de manera directa a los clientes del servicio, de manera frecuente en el hogar o lugar de trabajo del cliente.
Los métodos tradicionales de venta directa incluyen ventas puerta por puerta, planes de fiestas y mercadeo en red.
Back to top4) Estrategias para la mercadotecnia directo
¿Saca el máximo provecho de su marketing directo?Asegúrese de que sus campañas de marketing directo sean segmentadas, medibles y éticas.
Back to top5) Acerca del marketing directo
El marketing directoincluye múltiples enfoques en los que el productor de recursos o servicios contacta de forma directa al usuario final. Elabarca ventas cara a cara, correo directo, catálogos, kioscos, telemercadeo y más. Independientemente de la manera que elija, hay algunas consideraciones críticas.
Back to top6) Campañas dirigidas
Los criterios para la mercadotecnia directo comienzan con una base de datos de clientes fiable. Otros factores incluyen ofrecer un mayor valor para el usuario a través de un enfoque más personalizado y personalizado para ofertas de productos y servicios, procesos de distribución diseñados para satisfacer las necesidades de los clientes y la oportunidad de fomentar la lealtad de los clientes del servicio. Uno de los primeros criterios para la mercadotecnia directo es tener disponible un perfil de usuario consistente que describa los mercados objetivo dominantes. Esta información debe tener suficientes detalles para admitir una base de datos de clientes. Una base de datos de clientes atrapa cuantitativamente las características clave de clientes potenciales y clientes que están más listos, dispuestos y capaces de adquirir su producto o bien servicio. Puede ofrecer información demográfica sobre su edad, ingresos, educación, género y compras anteriores de pedidos por correo. De acuerdo con esta información, esta base de datos de clientes identifica clientes del servicio que tienen estas características:
- Haber comprado con mayor frecuencia
- Comprado recientemente
- Gasta más en cada transacción
Esta base de datos se emplea para lograr lo siguiente.
- Identificar prospectos
- Decida cuándo un cliente del servicio precisa una oferta específica.
- Mejora la fidelidad del cliente
- Estimular compras repetidas
El acceso a una base de datos de clientes del servicio es el paso inicial. El siguiente conjunto de criterios incluye progresar el valor del cliente del servicio a través de uno o más de los siguientes factores:
-
- Soluciones personalizadas de productos y servicios
- Interacción personalizada antes o durante la transacción real
- El desarrollo de experiencia dentro de una industria o bien basado en problemas específicos
- Procesos de distribución individualizados acompañados de ofertas de marketing personalizadas
- Soluciones adaptadas de productos y servicios
- Interacción personalizada antes o a lo largo de la transacción real
- El desarrollo de experiencia en una industria o basado en inconvenientes específicos
- Procesos de distribución individualizados acompañados de ofertas de marketing personalizadas
Cuando se cumplen estos criterios, la organización puede aprovechar las áreas de experiencia, las economías de escala y el potencial para producir fidelidad del cliente del servicio. Una organización puede lograr una mayor precisión en el mercado objetivo a través del marketing directo de lo que puede probar a través de un marketing masivo o un enfoque de marketing de canal.
Back to top7) Antes de iniciar, decide cómo medir
Las campañas de marketing directo exitosas planean sus sacrificios, determinan sus objetivos, apuntan a sus mercados, determinan los elementos clave de las ofertas, prueban esos elementos y establecen mediciones para valorar el éxito de la campaña. Medir su éxito es clave.
Comience reuniendo información sobre sus costos fijos relacionados con los gastos generales y los costos variables relacionados con la cantidad de piezas que se enviarán.
Luego, prepárese para rastrear los ingresos generados. Cada una de estas áreas ofrece información valiosa para valorar los resultados de la campaña de marketing directo.
Llevar a cabo un análisis de punto de equilibrio simple puede ser una herramienta valiosa en este proceso.
Puede probar la tasa de respuesta adelantada, basada en establecer un punto de venta de punto de equilibrio, para entender mejor las posibles combinaciones de resultados potenciales.
La información sobre las tasas generales de respuesta de correo directo, los estándares de la industria o bien sus experiencias pasadas de marketing directo pueden usarse para predecir tasas de contestación razonables.
El análisis de su campaña de marketing directo puede dejarle prosperar continuamente el rendimiento de marketing directo. Si se utilizan varias piezas de correo directo, analice las tasas de contestación de cada una.
Esta medición puede considerar los resultados que ocurren después de la conclusión de la campaña.
Algunas campañas de marketing directo generan resultados meses o bien años después de que se haya evaluado la campaña.
La «falla» inicial puede convertirse en una campaña exitosa si los resultados son rastreados y medidos a lo largo del tiempo.
Back to top8) Consideraciones éticas y responsabilidades
No todo la mercadotecnia es buen marketing. Es importante reconocer que algunas técnicas de marketing directo poseen atributos negativos que afectan al grupo objetivo. Esto puede incluir invasión de privacidad, engaño o bien fraude.
La invasión de cuestiones de privacidad frecuentemente se asocia con el telemercadeo. ¿Cuántas llamadas a distribuidores de gran distancia ha recibido a mitad de la cena?
Los mensajes de correo electrónico «Spam» mandados a numerosas direcciones de correo electrónico de la computadora sobresaturan las bandejas de entrada.
¿Cuántos recibes cada día?Estas actividades pueden producir un impacto negativo en un usuario potencial y costar dinero que podría gastarse de forma más eficaz en otro lado.
El marketing directotambién puede implicar el empleo de vehículos de comunicación que exageran la información y engañan a los compradores a través de aseveraciones engañosas sobre el tamaño, el rendimiento o bien el coste de un producto.
Los productos que no cumplen con el reclamo, y las organizaciones sin fines de lucro que usan fondos para otros fines, son culpables de tácticas de promoción directa de correo imprecisas o bien engañosas. Además de crear una imagen negativa, este género de marketing puede ser legalmente riesgoso.
Tenga en cuenta las ramificaciones potenciales que una campaña de marketing directo puede tener en su producto, servicio y organización al escoger, diseñar y también incorporar la campaña.
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