[Tasa de conversión] De qué forma optimarla pasito a pasito

¿Eres de los que estás obsesionado con conseguir visitas y más visitas?

Desde entonces, absolutamente nadie va a negar que la visibilidad es esencial, especialmente cuando empiezas; pero no es, ni mucho menos, la única métrica en la que deberías fijarte.

Nunca debes olvidar que tienes un negocio, con lo que siempre y en todo momento debes valorar, por encima de todo, las ventas. O lo que es lo mismo, la tasa de conversión.

En este artículo no solamente te explicamos qué es este indicador, sino también te damos ideas de de qué manera puedes mejorarlo.

¿Listo para vender más?

Pues vamos a ello.

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1) ¿Qué es la tasa de conversión?

La tasa de conversión se puede acotar como:

El porcentaje de visitantes únicos que han realizado una compra en una tienda virtual, dentro de un espacio de tiempo determinado (diario, mensual, trimestral, anual).

Tras esta definición, y antes de continuar, es esencial que tengas claro el concepto de conversión general, más allá del tipo de web o bien negocio.

Solemos asociar, y en el presente artículo lo vas a ver de este modo, conversiones con ventas finales. Resulta obvio que en una tienda on line la meta final siempre y en toda circunstancia es cerrar la venta, mas el término de conversión es más amplio.

• Si la meta es acrecentar el número de subscriptores a la newsletter, una conversión será que alguien se subscriba.
• Si la meta es que el usuario lea un artículo completo, la conversión puede que continúe más de x minutos en la página.
• Si la meta es acrecentar el tiempo de visionado de tus un usuario que convierte es aquel que permanece los minutos que definas.

Por tanto, la tasa de conversión en toda la amplitud del marketing, va en función de los objetivos puntuales definidos.

Luego vamos a hablar de cómo incorporarlo en

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2) ¿De qué forma se calcula?

La fórmula para calcularla es fácil y no depende de lo que consideremos conversión.

Tasa de conversión= (Nº de conversiones / Visitas) x100

Si recibes 10.000 visitas y logras doscientos ventas, tu tasa de conversión será: 200/10.000 x 100 = dos por ciento

Por comodidad siempre y en toda circunstancia se expresa en porcentaje.

En el ejemplo nos ha salido un 2 por cien ; pero no es lo común en las ventas de un y también-commerce. A menos que seas Amazon y hoy sea Black Friday, no te amedrentes si te hallas con 1 por cien o bien menos, estarás dentro de la media.

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3) Desagregando la tasa de conversión para tener más información

Si tienes una tienda en línea y te estás enfrentando al reto de mejorar la conversión de tus visitas debes tener claro esto.

La tasa media total es útil, mas lo es más si la tienes desagregada, o sea, si conoces la tasa de conversión de cada fuente de tráfico, por datas o cualquier otro factor importante.

Vamos a ver por qué.

3.1) 1. Tasas de conversión separadas por fuentes

Debes conocer el ratio de cada fuente de tráfico:

• Orgánico.
• De pago.
• Tráfico social.
• Referidos.
• Etc.

Esto te deja conocer mejor cómo se comportan los usuarios en función de dónde proceden. Además, te permitirá ahorrar unos valiosos euros invirtiendo en las fuentes de tráfico que más conviertan.

Imagínate que haces 2 campañas de publicidad: una mediante y la segunda con un influencer.

La primera te genera 20.000 visitas a la web; no obstante, la mayoría y apenas hay dos conversiones. El influencer, al revés, solo te trae unos mil usuarios pero de esas visitas casi el diez por ciento se transforma en usuario.

¿En cuál de las 2 campañas preferirías invertir tu dinero? No olvides que las visitas son una métrica de vanidad, lo que importa es cómo transforman.

Lectura recomendada: 

3.1.1) 2. Google Adwords y la tasa de conversión

Conocer cuánta gente termina comprando siempre y en todo momento es importante, mas esa importancia aumenta cuando pagamos por las visitas.

(ahora Google Ads) puede ser un agujero en el que tiramos el dinero si no conocemos y optimizamos la contestación en la web de las visitas por las que pagamos.

Importante: para ver el ratio de conversión de Google Adwords utilizaremos Analytics en la pestañita “Adquisición/campañas/palabras clave de pago”. Ahí nos encontraremos el desglose de cada campaña y vamos a poder decidir si continuar invirtiendo u optar por otra estrategia de marketing.

Aparte de la procedencia también nos interesa filtrar la conversión por periodos de tiempo.

3.2) 3. Tasas de conversión por fechas

En retail la estacionalidad es un ingrediente habitual. No obstante, si damos por asumido que en el mes de diciembre se vende más y en el mes de febrero menos, vamos a estar desaprovechando oportunidades de optimización.

Analiza y compara la tasa de conversión mes a mes, o bien incluso semana a semana, y comprueba por ti mismo si tu negocio sufre estacionalidad. Recuerda que la métrica clave no es el número de visitas, sino el porcentaje de ellas que se traduce en euros.

Quizás la tasa de conversión de un mes aparentemente bajo te sorprenda para bien y merezca la pena aumentar la inversión en publicidad, o al revés. ;)

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4) Cómo medir la tasa de conversión con Google Analytics

Como ya mentamos en , Google Analytics tiene una alternativa llamada Comercio Electrónico Mejorado (Enhanced Ecommerce) que facilita mucho el trabajo.

Activándola y tras configurar nuestro y también-commerce para mandar los datos adecuados en el panel de Analytics veremos:

• Tasa de conversión media y desagregada.
• Número de transacciones.
• Valor medio del pedido.
• Valor de devoluciones.
• Cupones usados.

A golpe de dos clicks puedes ver de qué forma responde la conversión en función de muchos factores:

• Edad y sexo: para revisar si tu de verdad adquiere más.
• Dispositivo: si vendes accesorios para iPhone es muy normal que los dispositivos Android conviertan poco, aquí lo puedes contrastar.
• Ubicación: filtrando la tasa por países e incluso urbes.

Puedes llegar incluso a abrumarte por la cantidad de información.

Recuerda que la clave de la no está en recoger muchos datos, sino más bien en saber interpretarlos para tomar buenas resoluciones de negocio.

¿Y si queremos medir otros objetivos?

Imagínate que además de las ventas deseas trackear las suscripciones a tu . Analytics no ofrece de manera directa la posibilidad, por lo que lo vamos a hacer por medio de la conversión de objetivos.

Tan solo tendremos que acotar la meta, en un caso así visitar la página de “gracias por suscribirte”, y ver los resultados en el panel.

Profundizamos sobre esto en nuestra , échale una ojeada.

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5) Cómo prosperar la tasa de conversión

¿Qué puedes hacer para lograr ese deseado aumento?

5.1) 1. Mejora el diseño

Comienza por mirar de nuevo con ojos críticos el diseño y contenido de tu tienda en línea. La imagen que transmiten juega un papel importante para ganarse la confianza de tus visitantes.

Un mal diseño desprende un sentimiento de poca profesionalidad. O lo que es lo mismo, tenemos un cliente del servicio saliendo de nuestra tienda para irse a la de la competencia.

Echa un ojo a estos posts:

5.2) 2. Trabaja las fichas de producto

Si una compañía no quiere tener un sitio aceptable, o no va a gastar dinero en él, ¿de qué manera puede un usuario confiar en que su pedido será tratado con la importancia que merece?

Si el contenido de una ficha de producto es incorrecto o bien está mal escrito, ¿dónde se encuentra el valor añadido? ¿En el costo de tus productos? Una ventaja demasiado débil.

TIP: si quieres mejorar las descripciones, imágenes y demás partes claves de tus fichas de producto, .

5.3) 3. Deja clara tu política de devoluciones

En una tienda física, el cliente sabe dónde se encuentra la tienda y que devolver el producto consiste en regresar allá y explicar el inconveniente. De ahí que, los usuarios son más propensos a adquirir en los sitios web con una buena política de devoluciones (produce más confianza).

Ideas para mejorarla:

1. Tener un teléfono para devoluciones, donde el cliente pueda explicar el problema a una persona real.
2. Si de manera comercial es viable, ofrece el retorno gratuito de las devoluciones. A la gente no le gusta pagar para devolver las cosas, sobre todo, si no se trata de un error suyo.
3. Da al usuario un montón de tiempo para devolver las cosas: 28/30 días es buen plazo, pero desde la entrega, no de la adquisición.
4. Estudiar las devoluciones pausadamente te va a dar mucha información sobre tus usuarios. Por servirnos de un ejemplo, dónde prosperar los contenidos de los productos o si la compañía con la que gestionas los envíos no está marchando bien.

No obstante, no olvides lo que dijimos ya antes, no dejes nunca de medir. Las resoluciones acerca de tu negocio siempre y en todo momento se tienen que fundamentar en números, no en hipótesis.

5.4) 4. Explica rápido tus gastos de envío

Los gastos de envío son casi siempre un freno adicional durante el proceso de compra. Si se añaden los gastos de envío en el instante del pago, le fuerzas a la gente a replantear su compra en el peor instante para ti, justo cuando van a pagar.

Si no puedes ofrecer gastos de envío gratuitos, díselo desde el principio del proceso de compra, cuanto antes sepa lo que le va a costar en conjunto, mejor para todos.

5.5) 5. Instala un buscador eficaz

Hay que tener siempre y en toda circunstancia presentes las necesidades de los usuarios y comprender las pautas que determinan su navegación por nuestra tienda online.

Y para eso tener un buscador web profesional es imprescindible. Con el poder de la lupa consigues  que:

• Cualquier busca que haga el usuario tenga una respuesta (¿o bien tú no le ofrecerías una alternativa si no hay un producto que busca?).
• Aunque la persona escriba mal o bien utilizando un sinónimo, la tienda le comprende (por ejemplo, si alguien pusiera “playeros Nique”, el buscador le mostraría los resultados de “zapatillas Nike”.
• Te dé opciones desde el inicio. Merced al autocompletado, el buscador te mostrará artículos aunque solo hayas escrito la marca.
• Aparezcan primero los productos que te interesan más (los artículos que te dan mayor margen o el stock que te cuesta más vender).

El buscador actúa como ese dependiente que está en todas las tiendas físicas y se preocupa en atender (y vender) a todos y cada uno de los clientes del servicio que entran. ;)

5.6) 6. Mantén al usuario informado

Cuando alguien compra algo en Internet, desea saber cuándo va a llegar a su casa. La gente es impaciente, qué le vamos a hacer.

Dar una fecha estimada de entrega durante el proceso de compra es un buen inicio. Enviar un e mail cuando su producto ha llegado al operador logístico es estupendo. Darles un número de seguimiento si se emplea un servicio de mensajería que acepta el seguimiento en línea, es perfecto.

En definitiva, mantén informado al usuario en cada paso del proceso, ya antes y tras la venta, todo lo que sea posible.

5.7) 7. Ten controlada a tu competencia

Nadie es el más listo ni el más original, todos aprendemos de los demás, por eso…

… de tu competencia.

La ventaja y el inconveniente de Internet es que resulta bastante difícil singularizarse a lo largo de bastante tiempo. Mas si no te fijas, es simple quedarse atrás, pues todo va muy deprisa.

5.8) 8. Haz test A/B

No es posible optimizar sin hacer pruebas. Testear dos alternativas es la manera natural de revisar cuál es mejor.

El funcionamiento de los test A/B es el siguiente:

• Muestras A y mides A.
• Muestras B y mides B.
• Te quedas con el mejor resultado.
• Haces una nueva alteración.
• Muestras las 2 nuevas opciones.
• Vuelves a medir.
• Nueva variación.
• …

De este modo vas a ir depurando hasta hallar la fórmula que mejor te funciona.

Puedes hacerlo con más opciones alternativas, hay especialistas que aconsejan trabajar con hasta diez landings diferentes y comenzar a testar desde ahí.

5.9) 9. Usa listas de deseos

Dar la oportunidad al usuario de guardar los productos que le interesan, suele asistir a progresar el ratio de conversión.

Quizás en ese instante no está cien por cien convencido, mas si lo dejamos irse sin más, es probable que se olvide del producto. En cambio, si le dejamos guardarlo en una wishlist, a su vuelta lo tendrá ahí aguardando.

5.10) 10. Velocidad de carga y otras optimizaciones

Lo hemos dejado para el final, mas eso no le resta importancia.

La velocidad de la web es uno de esos factores que solo influyen cuando fallan.

Nadie adquirirá pues tu página web cargue veloz, mas si dejará de hacerlo si debe aguardar 4 segundos cada vez que se recarga.

• Ten un código limpio.
• No sobrecargues la página web con complementos y extensiones.
• Cachéala y la velocidad no será un problema.

Piensa en ti mismo, ¿cuánto tiempo esperas por una web que tarda en cargar? Puesto que eso. ;)

Otra lectura recomendada sobre de qué forma prosperar la tasa de conversión: 

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6) Una idea final sobre la tasa de conversión

¿Deseas saber de qué forma optimizar al límite la conversión de tu e-commerce?

Dejando al cliente satisfecho cuando adquiere.

Al final, un usuario satisfecho, es un usuario que vuelve a comprar y te aconseja a sus amigos. No hace falta hacer magia, solo preocúpate en atenderles como te gustaría que te atendiesen a ti.

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