[Tasa de conversión] Cómo optimarla pasito a pasito

¿Eres de los que estás ofuscado con lograr visitas y más visitas?

Desde entonces, nadie va a negar que la visibilidad es esencial, sobre todo cuando empiezas; pero no es, ni mucho menos, la única métrica en la que deberías fijarte.

Nunca debes olvidar que tienes un negocio, por lo que siempre debes valorar, sobre todas las cosas, las ventas. O lo que es lo mismo, la tasa de conversión.

En este artículo no solamente te explicamos qué es este indicador, sino también te damos ideas de de qué manera puedes mejorarlo.

¿Listo para vender más?

Pues vamos a ello.

Back to top

1) ¿Qué es la tasa de conversión?

La tasa de conversión se puede delimitar como:

El porcentaje de visitantes únicos que han realizado una adquiere en una tienda en línea, dentro de un periodo de tiempoperíodo de tiempo determinado (diario, mensual, trimestral, anual).

Tras esta definición, y antes de proseguir, es esencial que tengas claro el concepto de conversión general, más allá del tipo de web o bien negocio.

Solemos asociar, y en este artículo lo vas a ver de esta manera, conversiones con ventas finales. Resulta obvio que en una tienda online el objetivo final siempre y en todo momento es cerrar la venta, pero el término de conversión es más extenso.

• Si la meta es aumentar el número de subscriptores a la boletín de noticias, una conversión va a ser que alguien se subscriba.
• Si la meta es que el usuario lea un artículo completo, la conversión puede que continúe más de x minutos en la página.
• Si el propósito es acrecentar el tiempo de visionado de tus un usuario que transforma es aquel que permanece los minutos que definas.

Por tanto, la tasa de conversión en toda la amplitud del marketing, va en función de los objetivos puntuales definidos.

Luego hablaremos de cómo implementarlo en

Back to top

2) ¿De qué forma se calcula?

La fórmula para calcularla es sencilla y no depende de lo que consideremos conversión.

Tasa de conversión= (Nº de conversiones / Visitas) x100

Si recibes 10.000 visitas y consigues doscientos ventas, tu tasa de conversión será: 200/10.000 x 100 = 2 por cien

Por comodidad siempre se expresa en porcentaje.

En el ejemplo nos ha salido un dos por ciento ; pero no es lo habitual en las ventas de un y también-commerce. A menos que seas Amazon y hoy sea Black Friday, no te amedrentes si te hallas con 1 por cien o menos, estarás dentro de la media.

Back to top

3) Desagregando la tasa de conversión para tener más información

Si tienes una tienda on-line y te estás enfrentando al reto de mejorar la conversión de tus visitas debes tener claro esto.

La tasa media total es útil, mas lo es más si la tienes desagregada, esto es, si conoces la tasa de conversión de cada fuente de tráfico, por fechas o bien cualquier otro factor esencial.

Vamos a ver por qué.

3.1) 1. Tasas de conversión separadas por fuentes

Debes conocer el ratio de cada fuente de tráfico:

• Orgánico.
• De pago.
• Tráfico social.
• Referidos.
• Etc.

Esto te deja conocer mejor de qué manera se comportan los usuarios en función de dónde provienen. Además de esto, te dejará ahorrar unos valiosos euros invirtiendo en las fuentes de tráfico que más transformen.

Imagínate que haces dos campañas de publicidad: una por medio de y la segunda con un influencer.

La primera te produce 20.000 visitas a la web; no obstante, la mayoría y apenas hay un par de conversiones. El influencer, al revés, solo te trae unos 1.000 usuarios pero de esas visitas prácticamente el diez por ciento se transforma en usuario.

¿En cuál de las dos campañas preferirías invertir tu dinero? No olvides que las visitas son una métrica de vanidad, lo que importa es de qué manera convierten.

Lectura recomendada: 

3.1.1) 2. Google Adwords y la tasa de conversión

Conocer cuánta gente termina comprando siempre es importante, pero esa importancia aumenta cuando estamos pagando por las visitas.

(ahora Google Ads) puede ser un agujero en el que tiramos el dinero si no conocemos y optimamos la respuesta en la página web de las visitas por las que pagamos.

Importante: para ver el ratio de conversión de Google Adwords utilizaremos Analytics en la pestaña “Adquisición/campañas/palabras clave de pago”. Ahí nos encontraremos el desglose de cada campaña y vamos a poder decidir si proseguir invirtiendo o bien decantarse por otra estrategia de marketing.

Aparte de la procedencia también nos interesa filtrar la conversión por periodos de tiempo.

3.2) 3. Tasas de conversión por fechas

En retail la estacionalidad es un ingrediente frecuente. Sin embargo, si damos por asumido que en el último mes del año se vende más y en el mes de febrero menos, estaremos desperdiciando ocasiones de optimización.

Analiza y compara la tasa de conversión mes a mes, o aun semana a semana, y comprueba por ti mismo si tu negocio padece estacionalidad. Recuerda que la métrica clave no es el número de visitas, sino el porcentaje de ellas que se traduce en euros.

Quizás la tasa de conversión de un mes supuestamente bajo te sorprenda para bien y valga la pena acrecentar la inversión en publicidad, o al revés. ;)

Back to top

4) Cómo medir la tasa de conversión con Google Analytics

Como ya mencionamos en , Analytics tiene una opción llamada Comercio Electrónico Mejorado (Enhanced Ecommerce) que facilita mucho el trabajo.

Activándola y tras configurar nuestro e-commerce para enviar los datos adecuados en el panel de Analytics veremos:

• Tasa de conversión media y desagregada.
• Número de transacciones.
• Valor medio del pedido.
• Valor de devoluciones.
• Cupones usados.

A golpe de dos clics puedes ver de qué forma responde la conversión en función de muchos factores:

• Edad y sexo: para comprobar si tu de veras compra más.
• Dispositivo: si vendes accesorios para iPhone es normal que los dispositivos Android conviertan poco, acá lo puedes contrastar.
• Ubicación: filtrando la tasa por países e incluso urbes.

Puedes llegar incluso a agobiarte por la cantidad de información.

Recuerda que la clave de la no está en recoger muchos datos, sino en saber interpretarlos para tomar buenas resoluciones de negocio.

¿Y si deseamos medir otros objetivos?

Imagínate que además de las ventas deseas trackear las subscripciones a tu . Analytics no ofrece directamente la posibilidad, con lo que lo haremos mediante la conversión de objetivos.

Tan solo tendremos que acotar el objetivo, en un caso así visitar la página de “gracias por suscribirte”, y ver los resultados en el panel.

Profundizamos sobre esto en nuestra , échale una ojeada.

Back to top

5) Cómo mejorar la tasa de conversión

¿Qué puedes hacer para conseguir ese deseado aumento?

5.1) 1. Mejora el diseño

Comienza por mirar de nuevo con ojos críticos el diseño y contenido de tu tienda virtual. La imagen que transmiten juega un papel esencial para ganarse la confianza de tus visitantes.

Un mal diseño desprende un sentimiento de poca profesionalidad. O bien lo que es exactamente lo mismo, tenemos un usuario saliendo de nuestra tienda para irse a la de la competencia.

Echa un ojo a estos posts:

5.2) 2. Trabaja las fichas de producto

Si una empresa no desea tener un sitio decente, o bien no va a gastar dinero en él, ¿cómo puede un usuario confiar en que su pedido va a ser tratado con la relevancia que merece?

Si el contenido de una ficha de producto es incorrecto o bien está mal escrito, ¿dónde está el valor añadido? ¿En el precio de tus productos? Una ventaja demasiado frágil.

TIP: si quieres mejorar las descripciones, imágenes y demás partes claves de tus fichas de producto, .

5.3) 3. Deja clara tu política de devoluciones

En una tienda física, el usuario sabe dónde se encuentra la tienda y que devolver el producto consiste en volver allí y explicar el inconveniente. Por eso, los usuarios son más propensos a adquirir en los sitios web con una buena política de devoluciones (genera más confianza).

Ideas para mejorarla:

1. Tener un teléfono para devoluciones, donde el usuario pueda explicar el problema a una persona real.
2. Si comercialmente es viable, ofrece el retorno gratuito de las devoluciones. A la gente no le gusta abonar para devolver las cosas, sobre todo, si no se trata de un fallo suyo.
3. Da al usuario un montón de tiempo para devolver las cosas: 28/30 días es un buen plazo, pero desde la entrega, no de la adquisición.
4. Estudiar las devoluciones detenidamente te dará mucha información sobre tus usuarios. Por ejemplo, dónde prosperar los contenidos de los productos o si la compañía con la que gestionas los envíos no está marchando bien.

No obstante, no olvides lo que afirmamos antes, no dejes nunca de medir. Las decisiones sobre tu negocio siempre y en todo momento se deben basar en números, no en hipótesis.

5.4) 4. Explica rápido tus gastos de envío

Los gastos de envío son casi siempre y en toda circunstancia un freno adicional a lo largo del proceso de adquiere. Si se agregan los gastos de envío en el momento del pago, le obligas a la gente a reconsiderar su compra en el peor momento para ti, justo cuando pagarán.

Si no puedes ofrecer gastos de envío gratuitos, díselo desde el inicio del proceso de adquiere, lo antes posible sepa lo que le va a costar en conjunto, mejor para todos.

5.5) 5. Instala un buscador eficaz

Hay que tener siempre y en toda circunstancia presentes las necesidades de los usuarios y comprender las pautas que determinan su navegación por nuestra tienda on line.

Y para eso tener un buscador web profesional es indispensable. Con el poder de la lupa logras  que:

• Cualquier búsqueda que haga el usuario tenga una contestación (¿o tú no le ofrecerías una opción alternativa si no existe un producto que busca?).
• Aunque la persona escriba mal o bien usando un homónimo, la tienda le comprende (por ejemplo, si alguien pusiera “playeros Nique”, el buscador le mostraría los resultados de “zapatillas Nike”.
• Te dé opciones desde el inicio. Merced al autocompletado, el buscador te mostrará artículos aunque solo hayas escrito la marca.
• Aparezcan primero los productos que te interesan más (los artículos que te dan mayor margen de beneficio o bien el stock que te cuesta más vender).

El buscador actúa como ese dependiente que está en todas las tiendas físicas y se preocupa en atender (y vender) a todos y cada uno de los clientes del servicio que entran. ;)

5.6) 6. Mantén al usuario informado

Cuando alguien compra algo en Internet, desea saber cuándo llegará a su casa. La gente es impaciente, qué le haremos.

Dar una data estimada de entrega durante el proceso de adquiere es un buen comienzo. Enviar un correo cuando su producto ha llegado al operador logístico es estupendo. Darles un número de seguimiento si se usa un servicio de correo que acepta el seguimiento en línea, es perfecto.

En definitiva, mantén informado al usuario en cada paso del proceso, antes y después de la venta, todo cuanto resulte posible.

5.7) 7. Ten controlada a tu competencia

Nadie es el más listo ni el más original, todos aprendemos del resto, por eso…

… de tu competencia.

La ventaja y el inconveniente de Internet es que resulta difícil singularizarse a lo largo de mucho tiempo. Pero si no te fijas, es fácil quedarse atrás, pues todo va muy deprisa.

5.8) 8. Haz test A/B

No es posible optimar sin hacer pruebas. Testar dos alternativas es la forma natural de comprobar cuál es mejor.

El funcionamiento de los test A/B es el siguiente:

• Muestras A y mides A.
• Muestras B y mides B.
• Te quedas con el mejor resultado.
• Haces una nueva variación.
• Muestras las dos nuevas opciones.
• Vuelves a medir.
• Nueva variación.
• …

De este modo vas a ir depurando hasta hallar la fórmula que mejor te funciona.

Puedes hacerlo con más alternativas, hay especialistas que recomiendan trabajar con hasta 10 landings diferentes y comenzar a testar desde ahí.

5.9) 9. Usa listas de deseos

Dar la oportunidad al usuario de guardar los productos que le resultan de interés, acostumbra a asistir a prosperar el ratio de conversión.

Quizás en ese momento no está 100 por ciento convencido, pero si lo dejamos irse sin más, probablemente se olvide del producto. En cambio, si le permitimos guardarlo en una wishlist, a su vuelta lo va a tener ahí aguardando.

5.10) 10. Velocidad de carga y otras optimizaciones

Lo hemos dejado para el final, pero eso no le resta relevancia.

La velocidad de la web es uno de esos factores que solo influyen cuando fallan.

Nadie comprará por el hecho de que tu web cargue veloz, mas si dejará de hacerlo si debe esperar 4 segundos cada vez que se recarga.

• Ten un código limpio.
• No sobrecargues la página web con complementos y extensiones.
• Cachéala y la velocidad no va a ser un inconveniente.

Piensa en ti, ¿cuánto tiempo esperas por una web que tarda en cargar? Pues eso. ;)

Otra lectura recomendada sobre de qué forma progresar la tasa de conversión: 

Back to top

6) Una idea final sobre la tasa de conversión

¿Quieres saber cómo optimizar al límite la conversión de tu e-commerce?

Dejando al usuario satisfecho cuando compra.

Al final, un cliente del servicio satisfecho, es un cliente del servicio que vuelve a comprar y te aconseja a sus amigos. No hace falta hacer magia, solo preocúpate en atenderles como te agradaría que te atendieran a ti.

Back to top