La tasa de conversión es una métrica muy usada para medir resultados, principalmente en Marketing Digital. Un caso es la tasa de conversión de Leads, donde para calcularla, basta dividir las conversiones en una página por su audiencia. Por ejemplo: 300 leads transformados / 1.000 visitantes * 100 = tasa de conversión de Leads del 30 por cien .
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Muchas empresas miran la tasa de conversión como una métrica a ser usada como termómetro para comprender la eficacia real de la comunicación del sitio web o de una página específica.
También, hay quienes prefieren emplear esa información puramente para la definición de metas de un equipo comercial o bien de un.
Otros prefieren apenas consultar ese dato una vez por año, para entender cómo fue el desempeño durante todo el año y delimitar acciones estratégicas sobre eso.
Y hay quien no mira ese dato y no entiende bien su importancia o aun no sabe cómo medirlo.
Pero, al final, ¿es tan importante realmente medir ese dato? ¿Hacia dónde nos direcciona y cómo puedo utilizarlo a favor mío?
Vamos a contestar aquí esas dudas e inclusive, abrir un espacio para discutir sobre el tema.
Back to top1) Al final, ¿qué es la tasa de conversión?
El objetivo de esta métrica puede ser entender cómo está el retorno de cada inversión de tu empresa, sea de tiempo o bien dinero, en relación a las.
Pero también puede ser una buena forma de medir los resultados de tu estrategia de.
Desde el simple llenado de un registro, pasando por la petición de un presupuesto, hasta una inscripción en un.
Entender tu tasa de conversión es muy importante, pues dejará claro cuán eficiente y maduro está el sitio, y también es de suma importancia para acompañar los resultados del negocio como un todo.
La tasa de conversión puede ser calculada entre todas las etapas dely traer un diagnóstico de dónde está cuello de botella, el punto débil de la estrategia y, eminentemente, muestra en dónde debemos actuar.
Si deseas comprender cómo optimizar las tasas de tu embudo, desde la atracción de un visitante al sitio web, hasta el cierre de una venta, puedes ver el blog post.
Back to top2) ¿Cómo la tasa de conversión ayuda a medir los resultados?
Siempre hay alguna inversión en dinero o aun en tiempo en una empresa para el lanzamiento de una campaña.
Ahora imagina si tuvieras formas de comprender exactamente el resultado de ese trabajo de la manera más precisa posible.
Puedes, por servirnos de un ejemplo crear unade una promoción e impulsar la misma en tus canales de comunicación. Las personas irían a comenzar a ingresar a la página, probando interés por el contenido.
Si precisas ayuda con este punto, puedes acceder a nuestro eBook:, y aprovechar la información para crear las mejores páginas de conversión.
Back to top3) Cómo crear Landing Pages que convierten
De todas y cada una de las personas que ingresen, las que en verdad tengan interés en el tema van a completar un formulario, conforme tu estrategia para lograr conversión.
¡Listo, una conversión más para tu página!
Con cada período o bien con cada campaña, puedes valorar la cantidad de personas que convirtieron frente a la cantidad total de visitas.
De ahí es sólo seguir ese número para entender cuántas en verdad prosperaron cara el cierre de la venta. Así, tendrás un comprensión más preciso del retorno de tu inversión, sea ésta en dinero de manera directa o en tiempo.
Ese es apenas un ejemplo de cómo medir la tasa de conversión puede asistir a tu empresa a direccionar mejor los esfuerzos en Marketing Digital.
Y sabemos, por experiencia propia, que una tasa de conversión optimada ayuda a sostener el embudo saludable.
Referido a esto, si todavía no estas optimando tus Landing Pages, te recomendamos que leas el posty apreveches todos y cada uno de los consejos que te damos para progresar tus páginas.
Back to top4) ¿Cómo calcular la tasa de conversión?
De forma muy simple, logramos medir la conversión real del sitio. Podemos medir el porcentaje entre cada etapa, considerando los siguientes criterios:
La imagen siguiente ilustra mejor cómo queda el embudo:
Ese es apenas un ejemplo pero, si en la estrategia de tu empresa consideras interesante “quebrar” en más etapas el embudo o reducirlo, sólo adaptalo a tu realidad.
Vamos a un ejemplo práctico, calculando la conversión de visitantes del sitio web hacia Leads.
El objetivo aquí es capturar el contacto de la persona que está navegando en el sitio y entenderpara trabajar más adelante en su nutrición.
Un sitio web con un volumen de visitantes de 10.000 ingresos en determinado período tuvo quinientos noventa y ocho formularios completados, entre puntos de conversión que están estratégicamente preparados en algunas páginas y pop-ups.
En ese caso, calculamos de la siguiente forma:
- Ingresos: 10.000
- Número de Conversiones: 598
- Cálculo: 598/10.000 = cinco con noventa y ocho por ciento
Tenemos aquí una tasa de cinco con noventa y ocho por cien de conversión de visitantes en Leads.
Es importante que sepas cuáles medidas examinar en cada etapa y tener el diagnóstico total del dessempeño de tu sitio y, así, direccionar los esfuerzos al punto adecuado.
Back to top5) Tasa de conversión: Cómo optimizar todo el embudo de ventas
Algunas veces sucede que vemos muchas empresas que, para generar más volumen en el fondo del embudo, o sea ventas, trabaja en acrecentar cada vez más el volumen de visitantes (top del embudo), justamente por pensar que sosteniendo las tasas actuales, conseguirán acrecentar proporcionalmente las ventas.
El inconveniente es que esta estrategia no funciona bien así y no es algo sustentable a largo plazo.
Para esto existe un área de estudio en el Marketing Digital que es la optimización de la conversión: utilizar técnicas para hacer que los Leads avancen a lo largo del embudo, sin acrecentar el volumen necesariamente.
Daremos algunas ideas de qué hacer para optimizar cada etapa del embudo de ventas, pero antes de empezar, son precisas 2 cosas:
- Conocer las métricas actuales del embudo de tu empresa. Para ello tenemos el Embudo del Marketing Digital
- Lo ideal es que identifiques dónde están los cuellos de botella y trabajar para prosperar una etapa a la vez
5.1) Top del embudo: Generación del tráfico y Leads
El top del embudo es por donde llegan los visitantes del sitio web de tu empresa, se engaña quien considera que optimar el top del embudo es apenas enfocarse en generación de tráfico. Como hemos dicho, no es algo sustentable, y en muchas ocasiones no es económico.
Existen algunas formas de acrecentar la tasa de conversión del sitio, aprovechando el volumen de visitantes ya existente, para aumentar también la cantidad de Leads que avanzan en el embudo.
Algunas de estas formas son:
5.1.1) Optimizar la tasa de conversión de cada canal
Entender de dónde está viniendo el tráfico (redes sociales, publicidad pagada, Google, etc) y cuáles páginas están siendo visitadas a partir de cada canal.
Por ejemplo, en la publicidad pagada, adecuar mejor el anuncio a la oferta y alhará que el visitante halle más fácilmente lo que está buscando. Esto hará que la tasa de conversión aumente. En el caso de la publicidad pagada, el incremento de la conversión aún reduce el costo por Lead.
5.1.2) Aumentar y/o optimizar los puntos de contacto que un Lead tiene con tu empresa
Esto implica no sólo los formularios, pero también:
- Mejorar el diseño y la localización de los call-to-action (probar diferentes variantes)
- Usar herramientas de captura de Lead cómo scroll-box (ventana que aparece después de determinada altura rodando la página), exit-intent (aquel pop-up que aparece cuando estás saliendo del sitio), entre otros muchos. Puede parecer desganado o aburrido mas funciona.
5.1.3) Hacer Tests A/B
Tal vez esta sea una de las primeras cosas que vienen a la mente cuando hablamos de optimizar conversiones – y no es para menos.
Hacer una prueba A/B en muchas ocasiones es algo simple y trae mejorías increíbles en la conversión. donde removiendo apenas un campo del formulario, aumentamos en un ciento sesenta y siete por cien la tasa de conversión de las Landing Pages.
5.2) Mitad del embudo: Preparando los Leads para la compra
Ahora que ya conseguiste transformar más visitantes en Leads y conseguiste la atención de ellos, es necesario mantenerlos comprometidos a tu empresa y hacer que consuman más contenido para avanzar en el
Optimizar esta etapa es crucial para el desempeño que tendrán luego las ventas. Para esto, te pueden asistir 3 acciones:
5.2.1) Definir el proceso de compra
Esta primera etapa va a asistirte a delimitar lospara cada una de las etapas de adquiere, identificar en cuál de las etapas cada Lead se halla y tratarlo conforme a ella.
Al delimitar y entender el proceso de compras de tu cliente, sabes qué género de información es la más importante y el momento en que ha de ser entregada. Dar la información cierta a la hora cierta hace que el Lead tenga un apego a tu empresa mucho mayor.
Ejemplo: si el Lead ya está bien avanzado en el asunto, ya entendió cuál problema va a resolver y ya está en una fase de tomar la decisión de compra, no tiene mucho sentido mandarle información super básica. Lo importante en un caso así es construir contenido que lo ayude a tomar esta decisión (como casos, comparaciones con la competencia, materiales de muestra, etc)
Para profundizar en el tema y diseñar este proceso, recomendamos el post
5.2.2) Crear automatizaciones de Marketing para nutrir los Leads
Después de que ha sido organizado el proceso de compra, es necesario ser más inteligente para conseguir hacer los Leads avanzar en el proceso de adquiere de forma más automática y escalable.
Un modelo tan simple de relación comotradicional no es suficiente y la automatización de marketing viene a ser la solución eficaz de este inconveniente.
Con la automatización de marketing es posible entregar el contenido adecuado, para el Lead correcto, a la hora cierta, y en una escala mucho mayor. Los dos grandes beneficios principales son el aumento de las ventas y la reducción de los costos de adquisición.
5.2.3) Calificar los Leads ya antes de pasar para el equipo de ventas
A medida que la generación de Leads aumenta, empezamos a crear otro problema: un número excesivo de Leads para el trabajo del equipo de ventas. En teoría, si tenemos fuerza de ventas para hacer abordajes, más Leads es siempre y en todo momento mejor. Sin embargo, por experiencia propia sabemos que cada vendedor tiene un volumen ideal de abordajes por periodo, y exceder este número implicará una disminución de la eficiencia y de la productividad del vendedor.
Por lo tanto, entregar Leads más calificados puede contribuir mucho para la productividad de los vendedores.
Es posible optimar y escalar también la propia calificación de Leads. Como afirmamos en el post La Guía definitiva del Lead Scoring, el Lead Scoring es un método/herramienta para automatizar la calificación de Leads. Desde ciertas reglas, los softwares de automatización de marketing analizan la información del Lead e señalan que tan preparados para la compra están aquellos Leads. En el caso de que aún no se encuentren en el momento ideal, deben proseguir siendo nutridos. Si se halla en el momento ideal de compra, son enviados a los vendedores.
5.3) Fondo del embudo: Ventas y retención
Con el top y el medio del embudo optimados, nuestros Leads están llegando educados y en volumen conveniente. Nuestro próximo paso es filtrar cuáles Leads verdaderamente tienen potencial para convertirse en clientes del servicio, y también tenemos mucho para optimizar en esta etapa.
El fondo del embudo puede ser dividido en 3 puntos clave que vamos a buscar optimizar: la calificación, la entrega de los Leads y el abordaje.
5.4) Entregar Leads para ventas de forma más eficiente
Existe una enorme correlación entre ventas y el tiempo entre la conversión del Lead en tu sitio y el abordaje del vendedor. Al punto de apuntar que si logramos hacer el abordaje en los primero tres minutos después de una acción, vamos a aumentar la tasa de conversión en 98 por cien .
En este punto la automatización de marketing desempeña un gran papel, mandando los Leads que juzgas calificados en tiempo realal CRM de ventas.
Además de la velocidad con que enviamos el Lead a ventas, también debemos pensar en la información anexa. De manera general, debe ser mandada toda información que tengas sobre el Lead que asista al vendedor a hacer un abordaje más personalizado. Idealmente el vendedor debe tener en sus manos la información sobre el perfil del Lead, tales como poder de decisión, tamaño de la compañía y segmento, y lo que el Lead estaba buscando solucionar cuando llegó a tus contenidos.
5.5) Usar contenido para asistir las ventas
Se engaña quien pensó que después de expedir las oportunidades a ventas, el trabajo de marketing se acabó. Es aún responsabilidad del marketing ofrecer ayuda al proceso de ventas.
Una forma muy eficiente de asistir al vendedor a evitar las objeciones, gastar menos tiempo con explicaciones muy básicas y explicar de forma más detallada, es la creación de contenido en el weblog o contenido rico.
Estos contenidos pueden servir de apoyo para los vendedores, y también para los compradores potenciales que necesitan explicar lo que han aprendido al tomador de decisión.
Las automatizaciones de marketing también pueden trabajar por ti ahora, ayudando al vendedor a alimentar los Leads conforme con las objeciones de venta presentadas.
Puedes usarlas para fomentar urgencia en la adquisición, proveer casos de estudio que validen tu propuesta de valor o actualizar el prospecto sobre mejoras en tu producto que faltaban para especificar la venta.
Back to top6) ¿Cómo saber si mi tasa de conversión es buena?
En el ejemplo de arriba, mostramos un sitio web que tiene la tasa de conversión en cinco con noventa y ocho por ciento en el período analizado.
¿Es bajo ese número? ¡Eso es relativo! Dependerá de tu mercado, pues existen comparaciones entre los segmentos que pueden dar un direccionamiento mejor.
Puedes preguntar nuestrosi no sabes las tasas de tu segmento.
De cualquier forma, queda claro que más del noventa por ciento de los ingresos de ese sitio web están perdiéndose por algún motivo.
Y es ahí que entra un trabajo en el que tu equipo de Marketing puede actuar, para entender con más precisión lo que pasa con los visitantes que no transforman y comprender la conversión de todo el embudo.
En líneas generales, la tasa de conversión es una de lasmás importantes en una empresa y ha de ser una preocupación latente.
Es un número gerencial y de máxima importancia, que ayudará en el desarrollo de las acciones de marketing de la compañía.
En este punto no podemos descartar al equipo de ventas, que tendrá la responsabilidad de traer insightsrelevantes relacionados a los Leads que el equipo de marketing entrega, y así mismo entender la calidad de esos Leads y trabajar constantemente en los
Si deseas lograr un buen performance en tu negocio, identificar cada punto débil y las oportunidades que pueden ser trabajadas para prosperar tus resultados, ¡no dejes de acompañar tu tasa de conversión!
¿Quieres ayuda para comenzar? ¿Necesitas apoyo para empezar ahora a valorar el desempeño de tu sitio y orientaciones para dar los primeros pasos? Empieza guiándote de nuestra planilla:
¡Igualmente puedes entrar en contacto con nosotros! Conpuedes obtener esas informaciones de forma simple y rápida.
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