Up Selling y Cross Selling : Qué es y de qué manera emplearlo para vender más online [Ejemplos]

Seguramente hayas escuchado alguna vez las expresiones Up Selling y Cross Selling, y te habrás preguntado que significaban verdaderamente.

En el próximo artículo veremos qué es el up selling y el cross selling, además de cómo utilizarlo para sacarle el mejor partido a estas técnica y conseguir vender más on line.

Aunque a lo mejor no te suenen estos conceptos, estoy segura de que alguna vez te has fijado cuando has efectuado una compra on line y han aparecido productos relacionados con tu compra, a modo de recomendaciones.

Pues bien, tu percepción de estos artículos relacionados cambiará después de leer este post y comprenderás mejor el funcionamiento de estos.

Si te dedicas a la venta on-line y todavía no conoces estas técnicas te recomiendo quedarte y conocerlas, en tanto que estoy segura de que te ayudarán a mejorar las ventas de tu comercio.

Por otra parte, si todavía inicias en el planeta del Marketing Digital, puede interesarte echarle una ojeada al .

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1) ¿ Qué es el Up Selling en marketing?

Mediante la técnica del Up selling o bien venta auxiliar ofrecemos al usuario un producto que se asemeja al que desea comprar o ya ha comprado.

Generalmente, cuando hablamos de productos similares se tiende a ofrecer productos de mayor valor, por servirnos de un ejemplo, productos afines mas de una gama superior.

El como satisfará sus necesidades además de otras cuales que tengan el producto.

Y a nosotros nos va a hacer tener un mayor beneficio.

Pero ahora bien, el up selling no solo sirve para ofrecer productos más caros que el elegido por el cliente.

Si tenemos información sobre ese cliente, bien pues haya rellenado un formulario, porque se detecta la geolocalización, etcétera podremos ofrecerle un producto que se ajuste mejor a sus necesidad sin ofrecerle un producto más caro.

Poneros en la situación que un cliente del servicio está comprando en una tienda online y está buscando unos neumáticos nuevos para su vehículo.

En este caso por geolocalización, se advierte que pertenece a una zona donde el clima es caluroso y acostumbra a tener temperaturas elevadas sin precipitaciones, el sistema le ofrecería neumáticos de verano para tiempo seco.

Por lo tanto podemos decir que podemos realizar el Up Selling de 2 formas:

• Up Selling por precio: donde ofrecemos un producto de mayor valor económico al cliente.
• Up Selling por valor: donde ofrecemos un producto que se amolda mejor y aportamos valor.

1.1) Ejemplos de Up Selling

➡ Amazon:

Uno de los monstruos en optimización de ventas es Amazon.

Como podemos ver en la imagen, estamos interesados en adquirir libretas y Amazon nos muestra tanto productos que son comprados frecuentemente junto con nuestro producto. Además, más abajo, nos muestra más variedades de libretas

➡ Ebay:

Vemos que en Ebay, cuando vemos la ficha de producto, nos ofrece más abajo el mismo producto, mas fijaros, la mayoría de ellos tienen un coste más elevado.

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2) ¿Qué es el Cross Selling en marketing?

Al igual que el Up Selling, el Cross Selling es una técnica de marketing y de ventas, donde ofrecemos al cliente productos complementarios al que muestra interés por comprar o ha comprado. Quizá también hayas oido este término como venta cruzada.

En este caso, no ofreceremos un producto que satisfaga las misma necesidades que haría el que anteriormente ha escogido, sino que ofrecemos productos que complementan a este.

El Cross Selling es una técnica muy interesante, puesto que con poco esfuerzo estaremos aumentando nuestras ventas sensiblemente, además de optimar nuestros costos, ya que en una misma compra el cliente del servicio está consumiendo más.

Pensad que con solo un click, el usuario está agregando más productos al carrito de la compra, donde la resolución de compra se ha tomado en segundos. Por lo tanto es una técnica que puede producir un enorme impacto en nuestra cuenta de resultados.

Con el Cross Selling además de esto vamos a poder acrecentar nuestra probabilidad de venta con clientes que tienen clarísimo lo que desean adquirir y van directos.

A los clientes del servicio que se encuentran en el carrito de compra, vamos a poder ofrecerlo productos complementarios que quizás les interesen.

2.1) Ejemplos de Cross Selling

➡ Prozis:

En este caso, hay escoger una proteína, nos ofrecía productos afines tanto de mayor como de menor coste al escogido.

Pero cuando vamos al carrito de compra, en ningún instante nos ofrece ningún producto complementario como por ejemplo un shaker para poder tomar la proteína seleccionada.

➡  MyProtein:

En comparación con Prozis, MyProtein en este caso, aparte de mostrar productos cuando estamos interesados en uno concretamente, también muestra productos en la página del carro.

Por lo tanto, estaría incrementando las posibilidades de que el cliente del servicio acabe comprando más productos al final de la adquisición.

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3) Diferencia entre Up Selling y Cross Selling

Acabamos de ver las definiciones de Up y Cross Selling, mas tal vez precisas afianzar más estos conceptos y terminar de ver de forma clara la diferencia entre ellos.

Vamos a poner un caso donde se pueda ver de forma muy clara la diferencia entre lo que sería una técnica u otra.

Pensar por un instante, en un cliente del servicio que está en una tienda virtual, dispuesto a adquirir una impresora.

El cliente ha seleccionado la impresora que el consideraba oportuna, que le gustaba.

A partir de acá, se le ofrecen diferentes productos auxiliares como por ejemplo, otra impresora de mayor capacidad con escáner incluido.

Por otra parte, se le ofrecen packs de tinta a fin de que pueda emplear la impresora.

En este caso:

• Up Selling: Impresora de mayor capacidad con escáner. ( mismo producto mejorado)
• Cross Selling: Pack de tinta. ( producto complementario)

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4) Ventajas de utilizar Up Selling y Cross Selling

Por si aún no has quedado persuadido de los beneficios que te puede reportar usar estas técnicas, ahora voy a especificarte de forma rápida los beneficios de ponerlas en práctica.

➡  1.Incremento de las ventas: las probabilidades de que las ventas aumenten al emplear estas técnicas se disparan.

➡  dos. Aumenta la visibilidad: Gracias a ofrecer diferentes productos a los escogidos por el consumidor estamos aumentando la visibilidad de los demás productos que tenemos disponibles. Esto nos ayuda a poder dar una mayor salida a aquellos productos que nos cuesta más vender o bien que deseamos vender ya antes.

➡  tres. Activa la memoria: quizás el consumidor no acabe agregando los productos mostrados, mas el hecho de haberlos recomendado hace que el cliente del servicio recuerde los artículos mostrados y posiblemente en otra ocasión asista a nosotros cuando los necesite.

➡  cuatro. Introducir productos nuevos: las empresas aveces sienten que tienen una barrera en el momento de presentar productos nuevos a sus consumidores. Al ofrecer el producto de esta manera el consumidor lo percibirá con una mayor confianza que si lo ven directamente en la página como un producto nuevo.

➡  5. Produce oportunidades de venta: Muy frecuentemente los clientes del servicio comprarán un producto con las ideas muy claras, van directamente a lo que quieren obtener sin darle muchas vueltas. Al ofrecer productos nuevos estamos activando la creatividad de los consumidores y ampliando su horizonte de adquiere, por consiguiente, puede generar más oportunidades de venta.

➡  6. Produce costumbres: si bien parezca extraño, que los usuarios se acostumbren a ver estos productos nos favorece, en tanto que el consumidor cuando decida efectuar la adquisición de un artículo, aguardará que se le ofrezca un artículo que tenía previsto adquirir, con esto consolidamos la adquisición y la rapidez de esta. Por poner un ejemplo, un cliente que quiera comprar un móvil y espera que se le ofrezcan fundas protectoras para el móvil, añadirá de forma directa los productos a la cesta de la compra, eludiendo de esta manera posibles fugas por posibles fallos como no localizar el próximo que deseaba elegir.

➡  7. Conocer mejor al consumidor: cuantos más productos adquiera nuestro usuario, más información vamos a estar obteniendo de él. Esto nos puede valer para adaptarnos mejor a él y ofrecerle productos que sean apropiados para su perfil.

➡  8. Fidelización: Si nuestro cliente adquiere un mayor número de artículos de nuestro comercio ayuda a que nuestro usuario sea más eficaz, Por ende, producimos lealtad por parte de ellos. En el momento en que un cliente del servicio piensa en la atención al cliente posterior a la compra, va a preferir acudir a un solo proveedor para un mayor número de productos que a muchos distribuidores.

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5) Cómo utilizar las técnicas de Up Selling y Cross Selling para vender más

Generalmente cuando utilizamos la técnica Up Selling buscamos la mejora de la , al tiempo que cuando utilizamos Cross Selling pretendemos multiplicar la ventas.

Por lo tanto te recomiendo que cuando estemos empleando el Up Selling, los productos relacionados salgan en la pantalla de adquiere del cliente del servicio, antes que llegue al carrito, puesto que le ayudaremos a seleccionar entre distintos modelos o bien servicios; si el usuario ya ha llegado a la página del carro, es más difícil hacerlo cambiar de opinión y que opte por un mejor producto.

Por otro lado, si se trata de Cross Selling, te recomiendo que lo agregues asimismo en la página del carrito, como se ha dicho anteriormente, con clientes del servicio con ideas fijas, pueden descubrir que esos productos les pueden ser útiles y añadirlos en el último momento.

Ahora bien, tenemos la opción de configurar de diferentes formas aquellos productos que deseamos que se muestren a los usuarios que están en nuestra tienda on line.

• De forma manual: Somos nosotros, los que escogemos que productos que deseamos que se muestren a los consumidores. Esta alternativa nos puede interesar si deseamos por ejemplo dar salida a algún producto que tengamos en stock o no se suela vender, o bien pues tiene más margen y nos interesa para conseguir mayor beneficio.
• De forma automática: Por otra parte, podemos configurarlo a fin de que automáticamente se muestren los productos recomendados. Estos productos se configurarán en relación a las categorías, similitud de peculiaridades, etiquetas, marca, el comportamiento del usuario si disponemos de un algoritmo más avanzado o bien conforme las compras realizadas por parte de otros usuarios.

5.1) Errores usuales al hacer cross selling y up selling

➡  1. Ofrecer por ofrecer: Para optimar los resultados que estas técnicas nos pueden ofrecer, hay que ofrecer productos que verdaderamente aporten valor al cliente del servicio. Si ofrecemos productos sin ton ni son vamos a estar desaprovechando probablemente muchas conversiones.

➡   dos. No medir los resultados: Es preciso medir y trackear los resultados para obtener información sobre que funciona y que no marcha.

➡   3. No probar distintas combinaciones: En ocasiones damos por hecho que ciertas combinaciones o ciertos productos son los que más éxito van a tener, mas lo cierto es que a veces no somos capaces de imaginar la posibilidad de combinaciones acertadas que pueden haber, conque, no lo pienses y haz pruebas.

➡   4. Ser cansinos: Lo poco agrada y lo mucho fatiga, no podemos estar estresando a nuestros consumidores, en tanto que lograremos una mala experiencia de usuario y conseguiremos que no vuelvan a nuestra tienda o de manera directa se vayan sin realizar ninguna adquiere.

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6) Up Selling y Cross Selling en el E-mail Marketing

Además de aplicar esta técnica en nuestro comercio o tienda virtual, podemos ir más allí y emplearlas en nuestra estrategia de mailing.

Además nos será realmente simple puesto que vamos a tener nuestra base de datos con información acerca de nuestros clientes.

6.1) Up Selling en mailing

En este caso, tenemos la base de datos de nuestros clientes del servicio, con los productos o bien servicios que han comprado anteriormente.

Con esta información podemos empezar a trazar nuestra estrategia.

Podremos expedir a nuestros clientes del servicio, un correo electrónico, donde le ofrecemos un producto o servicio que tiene mejores posibilidades que el que tiene hoy en día y le describimos los beneficios.

Poneros en el caso que sois una plataforma donde comercializas una  herramienta que se emplea en el marketing digital.

Esta herramienta tiene diferentes planes, básico y premium.

¿ Porqué no le podemos mandar un mail a nuestros clientes que tienen contratado el plan básico, explicándole las ventajas que le ofrece el plan premium y los beneficios que conseguirán al realizar el cambio?

Exacto, podemos, y encima sin apenas recursos.

6.2) Cross Selling en mailing

En el cross selling proseguiremos la misma metodología que con el up selling. Mas en este caso, le vamos a ofrecer a nuestros clientes del servicio productos que le puedan ser útiles de manera conjunta con el producto que tiene hoy día.

Para llegar mejor a nuestro usuario, deberemos enviar un e-mail personalizado, nombrando y haciendo referencia el producto que el usuario adquirió anteriormente, lo que generará más confianza en este.

Además, incluiremos  productos complementarios que podemos recomendar su empleo, u otros productos complementarios que otros clientes del servicio adquirieron a la par del producto primordial.

Podemos incorporar el enlace hacia la web, donde podrán ver todos los productos y poder de esta forma concluir de persuadir al consumidor.

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7) Conclusiones

Emplear el Up Selling y el Cross Selling en nuestra estrategia de marketing puede representar un cambio de ciento ochenta grados en nuestro comercio o bien tienda virtual.

Estaremos maximizando las posibilidades de que los consumidores que lleguen a nuestra tienda consuman más o productos y servicios con un margen mayor.

Además como hemos visto, podemos extender estas técnicas a través de el mailing, que nos va a ayudar que estas sean más eficaces a largo plazo.

Si te ha agradado este artículo, pero te estás iniciando en el planeta del Marketing Digital, te puede interesar visitar mi página donde hablo sobre y posicionamiento web en buscadores.

¿ y tú, te habías fijado ya en los productos recomendados que ofrecen las tiendas? ¿ eres una tienda y empleas estas técnicas?

SEO, CRO, Analítica Web. Máster de Marketing Digital y Comunity Management en la Escuela Marketing and Web.

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